曾经生意非常好的餐厅，为什么后来就渐渐没落了呢?这个问题困扰了很多餐饮人。特别是一些经营着传统中餐酒楼和普通中餐。这些餐企该如何突破呢?红餐网专栏作者蒋毅将以下文与大家一起探讨。

 

 

01

为何曾经生意红火的中餐酒楼集体没落

 

曾经红极一时的中餐酒楼，现在生意都出现明显的下滑，其中不少甚至可以用生意惨淡来形容。现在他们还能继续经营下去的最大支撑，来自于宴席市场，也就是婚宴，寿宴，升学宴，满月酒，团拜活动等聚会性质的消费市场。

 

往回倒退8年，要在那些知名的中餐酒楼里面定婚宴，需要提前至少半年预定才能有位置。而且那时的商家，在与消费者的关系中占有绝对主动权，比如有些商家会对入场布置现场的婚庆公司设置各种门槛，有的甚至达到刁难的地步，但婚庆公司也好，消费者也好，只能忍气吞声。

 

 

现在才短短几年时间，这些酒楼就全都集体没落了。

 

显性原因，是国家在公款吃喝上的强力整治。

 

根源性问题，在客人流失的情况下，没有做出弥补措施和调整。这个不管是中餐酒楼，还是江湖菜馆，大家虽然档次不一样，但都是餐饮生意，大家所要面对的问题，几乎都是一样的，而其中最大的共同点，就是：客从哪里来?

 

究其原因，我认为，根源就在于中餐酒楼流失了政务和商务接待这两块肥肉后，却并没有补充进来新的消费主力，导致只剩下各类宴席消费。而随着生意出现下滑，宴席做得也越来越糟糕，不管是档次如何的餐厅，全都搞成流水席一样的水平，彼此之间无法形成优势，最终集体没落。

 

02

做得好与不好

中餐厅到底有何区别

 

做过餐饮的朋友都知道，餐饮有两大固定成本，一个是房租成本，另一个就是人工成本。什么叫固定成本?就是不管你生意好不好，每个月都必须要硬性支出，那么以这两块成本作为参照的话，一眼就能看出中餐酒楼的压力：大面积带来的高房租和多人工带来的巨额工资支出。

 

这里强调中餐酒楼的艰难，并不意味着小的中餐厅就不艰难。

 

 

事实上，只要做中餐的，现在都有点艰难，因此，大家全都关心后续的问题：消费者为什么集体抛弃中餐了?中餐要如何重新赢得消费者的青睐?如何让消费者喜欢上中餐菜品?

 

那些做得好的中餐厅共同点

 

我们先来看几个案例，虽然中餐市场整体很不好，但里面也有一些做得好的例子，单拿成都来说就有好几个代表：比如中低档次的巴蜀味苑，他们家一直做传统中餐，生意就一直很平稳，几乎没什么波动;比如外来的唐宫和旗下的唐宫小聚，属于粤式中餐，生意也是非常好。

 

除了成都，放眼全国也有一些中餐继续兴盛的案例，比如闻名全国的大董烤鸭，在最近这几年，生意不仅没有下降，反而随着知名度越来越高，生意也越来越好了。

 

这些生意一直很好的中餐厅，他们有什么共同点?那些走向没落和没有年轻消费者的中餐厅，又有什么共同点呢?

 

 

综合分析了这些生意好与生意不好的中餐酒楼，发现虽然各自经营的品种不一样，客群也明显不同，但在有一个方面是有明显区别的：那就是这家餐厅的记忆点与吸引点，尤其是餐厅在目标消费群里面的记忆点。

 

拥有记忆点和吸引点的餐厅，能赢得消费者的认同和追捧;反之，就无法获得消费者的支持。

 

上面的例子中，巴蜀味苑的老板是个菜痴，特别喜欢研究菜，而且心态非常开放，每有新的菜品，都愿意在媒体人面前完全展示出来，不藏不掖;

 

唐宫和唐宫小聚呢?他家本来是以乳鸽起家，现在乳鸽照样是王牌，几乎每桌必点。

 

而大董烤鸭就更不用说了，任何一个餐饮人都不能错过大董这个案例。首先，大董本人的身份和资历就是吸引点;其次，对移动互联网工具的娴熟运用;再次，大董不仅烤鸭闻名于世，更主要的是大董本人精通于菜品开发，占据了“意境菜”的头牌——在国内提起意境菜，必然会与大董挂钩，两者甚至达到划等号的境界。

 

因此，不管是成都本地，还是放眼全国，那些生意照样很好的中餐厅，无一例外都拥有自家独特的记忆点和吸引点，能抓住每个阶段的目标消费群。甚至他们本身就是吸引消费群的特色餐厅，具有自发的传播效应：媒体也好，消费者也罢，如果不传播他们，就感觉自己特不专业，特别外行，会被人鄙视一般。

 

生意不好的没落中餐厅都有的共同点

 

那些生意下滑和没落的中餐厅呢?虽然餐厅各方面都很不错：厨师团队技术牛逼，菜品味道长年稳定，服务细节十分到位，就餐环境也很不错，各方面看起来都很不错，没有什么大的问题，但他们有一个共同点：那就是大而全情况下，在新兴消费群里，失去了自己的记忆点和吸引点。

 

生活在成都的消费者，说起一品天下那些中餐酒楼，可以侃侃而谈的，应该都是年龄在35岁以上的人群，七八年过去了，现在大家还能记得这些酒楼的什么?

 

 

成都上了35岁的人，说起大蓉和，知道他们家有一道石锅三角峰，一年卖出400万;说其红杏，知道他们家的鳝段粉丝和红杏鸡是王牌菜品，桌桌必点。但遗憾的是，年轻消费者根本不知道，如果餐厅不能给消费主力军一个记忆点，并由这个记忆点产生吸引力，那么无法让别人进店消费者，就是必然的事情。

 

因此，我坚定不移的认为：拥有记忆点和吸引点，是一家餐厅生意可持续的核心所在，也是餐饮生意的最基本法则，没有餐饮能够例外。

 

这么说的意思就是，不管你是小面馆，还是快餐店，也不管你是中餐酒楼，还是海鲜排档，最核心的问题在于：你是否有针对目标消费群的记忆点和吸引点。

 

03

传统中餐酒楼的突破口

 

有的人认为，既然特色餐饮证明了他们的方式可行，中餐酒楼又有明显的下滑趋势，那中餐酒楼为何不向特色餐饮学习呢?

 

这里就不得不指出两个错误：

 

其一是很多做中餐的前辈清高自傲，看不起做特色餐饮的同行，每每提到新兴的餐饮人，他们都嘴角一翘，觉得这有啥了不起，无非就是炒作而已。典型的看不懂，还不愿意学，而一味的带着酸味诋毁，自欺欺人。

 

其二是一些想改变的中餐前辈疾病乱投医，他们也分析了原因，发现特色餐饮崛起太快，做的很不错，于是也照搬他们的营销方式，请一些所谓的营销专员，开通微博微信等账号，也去与消费者保持沟通，美其名曰营销事业部，结果呢?多半是画虎不类反成犬，只重其形而丢失其本质。

 

比如，成都某家非常知名的中餐酒楼品牌，在思变的情况下，成立了一个“小厨”的子品牌，在郁金香广场开店很久，但并没有多少人知道。因为他们的“小”主要体现在经营面积的相对较小上。

 

 

光是把经营面积从几千平变成几百平，这无非只是解决了你房租成本和用工成本上的压力，但记忆点和吸引点照样没有呀，消费者同样不会为此买单的。

 

传统中餐发展子品牌：专注小菜单与小特色

 

那么，“小”应该体现在哪些方面?应该体现在“小菜单”和“小特色”上面。

 

既然已经知道几千平的大店压力大，无法吸引到散客，想谋求改变，那么就应该彻底的调整思路，像特色餐饮学习，将自己的菜单缩小，然后把店内最牛逼的菜品给单独拿出来做成招牌，围绕它来做记忆点和吸引点。

 

具体要怎么做呢?我如果是一家中餐酒楼的老板，比如说市面上没有一家餐厅的回锅肉做得惊艳。那么，可以锁定回锅肉这道菜，让店内的几十个师傅研究，必须开发出一道特别牛逼的回锅肉，选中一位师傅成立一个以回锅肉为王牌的“小厨”。

 

 

然后，借用自己这么多年积累下来的技术优势、人脉优势、消费者优势，面向全成都宣传和推广，我家专攻回锅肉这一道菜，宣传点也很多：什么几十个师傅PK的味道呀，什么几十年技术精华呀，都可以，也都是事实。

 

无非是让以前散乱的目光，汇聚到一个菜品上了而已，消费者进店以后不可能只吃回锅肉，其他菜品该点的还是继续点，只是，回锅肉成为记忆点和吸引点了而已。

 

依照这样的思路，回锅肉可以，水煮肉片可以不?石锅三角峰可以不?绿茶松茸可以不?鸡豆花可以不?全都可以，思路和做法也全都一样，也就是：与其想让消费者记住几十个菜而无法实现，不如就让消费者记住自家的某一道菜，然后因为这道菜而反复过来消费，这不就达到了效果了么?

 

因此，我认为，中餐想改变现状，找到发展的突破口，必须从怎么给消费者带去“记忆点”和“吸引点”下手，而纵观各方面的优劣对比，最好的方式就是从自家上百个菜品里面，深挖具有这个特性的菜品出来。

 

而这，也是传统中餐最简单，最容易做到的。毕竟有那么多技术高超的大师傅。

 

可能有朋友会说，这个说法不靠谱。我堂堂几千个平方的中餐酒楼，来做一个菜的话，养得活这么大个店?

 

确实，所以这个建议，仅限于这些传统中餐酒楼去做“小”的子品牌，把一个几千平方的大店，分化成几个，乃至几十个只有一两百个平方的连锁小餐厅，它们加起来，并不比以前的一个大酒楼规模小，甚至品牌优势更强。

 

现有的酒楼：专攻宴会市场

 

那么现有的酒楼呢?

 

我觉得与其挖空心思去吸引散客，不如就把精力放在做好宴席上面，现在宴席千篇一律，也同样没有什么记忆点和吸引点，几千平的大酒楼，其实也是刚需，毕竟每年的婚宴、生日宴、升学宴、百日宴，以及各种团餐等还是很稳定，找出与其他酒楼的差异化，把菜品、服务等做得比其他酒楼更有吸引力，就用宴席来保持现有酒楼的运营，可能比去吸引散客更有效果。

 

而对于那些本来规模很小的中餐厅，就没有这些负担了，反而变得很简单。参照上面的做法，从自家上百个菜品里，挖出一个菜品作为王牌，用它来作为最大的亮点去找到目标消费者，菜品可能还是以前的菜品，但消费者的记忆点和吸引力就完全不一样了。

 

 

老实说，我非常坚信的一点是：不管承认与否，在未来，传统中餐里面那些能够被独立出来的单品，最后都会像酸菜鱼一样，被有识之士，开发成超级单品，然后依托于这些单品去打市场，并快速抢占“品牌致胜点”。

 

说到某个单品，就自然而然的想到某个品牌，好比说到乳鸽，就想到唐宫，说到酸菜鱼，成都现在就想到十三椒一样。

 

以后，每个菜品都有专门的餐厅去研究，去作为自家的王牌菜品，以“先分化后聚焦”的方式，锁定消费者的认知，每每想到这里，我都幻想这样一个场景：大家说到吃回锅肉，有专门研究回锅肉的特色中餐品牌;说到红烧肉，也有专门做红烧肉的品牌，这才是真正的“小而美”大趋势!

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