【案例29】人性化服务

客人欲从长期寄存的行李中拿取一样东西，行李员小赵把客人带进行李房请正在行李房休息的小张帮助客人打开行李，并声称外面还有其他客人等着办理行李寄存手续便离开了行李房。

问题：小赵的这一做法对吗？

分析：

小赵的这一做法是不妥的。如果客人需在寄存的行李中取部分物品时，应请客人自己开封取物，由行李员在行李寄存卡上详细记录客人的姓名、取物时间及取出的物品名称，并请客人签字，然后当着客人的面将行李封好，或由客人自己封好，再将行李寄存卡交还客人。

【案例30】 客人总是对的

故事发生在斯塔特勒在麦克卢尔旅馆当领办的时候。

一位刚刚与餐厅服务员吵了架的客人冲到服务台要值班员评理。值班员说：“因为我认识那个服务员比你要早得多，所以我只好说他是对的。”客人听罢，二话不说，收拾东西，结账离店。

看到这一切的斯塔特勒在他的小本子上写下：“The guest is always right.”

老板对斯塔特勒说：“你是不是对服务员太苛刻了，你甚至都不想打听一下服务员是否也有他的道理。”

斯塔特勒回答：“不是的，先生。我的意思是，服务员不应该与客人争吵，不管什么原因都不应该与客人争吵。您看，我们失去了一位客人，是不是？”

这就是“客人总是对的”这句话的来历。

【评析】

“客人总是对的”是现代饭店服务的基本理念，对这句话要正确理解。首先，“客人总是对的”是说一般情况下客人总是对的，无理取闹者很少；其次，“客人总是对的”不是对事实的判断，并不意味着“员工总是错的”，而是要求“员工把对让给客人”，体现对客人的尊重；再次，饭店管理人员必须尊重员工、理解员工。

【案例31】 客人带走了浴巾

一次，有位姓张的客人在离开饭店时将房间内一条浴巾放进手提箱内带走，被客房服务员发现后报告给了大堂副理。按酒店规定，一条浴巾需向客人索赔50元。

大堂副理在大堂收银处找到了刚结完账的张先生，礼貌地请他到一处不引人注意的地方，对他说：“张先生，服务员在检查房间时发现您房间少了一条浴巾。”客人有些紧张，但为了维护面子，拒不承认带走了浴巾。副理为了照顾客人面子，对客人说：“请您回忆一下，是否有亲朋好友来顺便带走了”。客人不耐烦地说：“我住店期间根本就没有亲朋好友来拜访”。这时副理又给客人一个台阶下，他对客人说：“您回忆一下是否把浴巾拿出过浴室，放在房间什么地方了”。可是客人没有理解，副理只好做进一步暗示。他说：“以前我们也有发现过客人说浴巾不见了，但他们后来回忆起来，是放在床上被毯子遮住了。您是否能上楼看看，浴巾可能压在毯子下，被忽略了。”这下客人理解了，他赶忙提着提箱上楼。

一会儿，客人见到恭候他的大堂副理，故作生气地说：“你们服务员检查太不仔细了，浴巾明明摆在沙发后面嘛！”大堂副理不露声色，很有礼貌地说：“对不起，张先生，打扰您了，谢谢您的合作”。为了使客人尽快从羞愧感中解脱出来，副理很真诚地说了一句：“欢迎您下次再光临本饭店”，同时热情地和他握手道别……

【评析】

案例中大堂副理十分巧妙地对给客人进行暗示、三次给客人以“台阶”，既维护了客人的自尊、给客人留够了面子，又避免了饭店的损失，圆满地解决了棘手的问题。这位大堂副理成功的经验很值得我们学习。

【案例32】 情人节的礼物

2月14日是西方人的情人节，也恰好是H城一家五星级酒店首届美食节开幕式的日子。酒店在《中国日报》、《大上海》及本地报纸、电台、电视台做了大量的广告，酒店外部及大堂内都做了漂亮的装饰。美食节期间，酒店还有住房赠送餐券、累积消费抽奖等活动，因此慕名前来消费的顾客络绎不绝。

下午15：00左右，酒店广场上搭起了各式餐台进行厨艺表演，彩旗飘飘，人头攒动，充满了节日的气氛。这时，一辆红色桑塔纳停在了酒店大门口，行李员快步上前为客人拉车门、护顶。从车上下来一对年轻男女，看样子像是一对情人。那位小姐说：“亲爱的，这儿人这么多，我们先进去吧。”男的说：“好吧，玛丽，我们先进去。”他同时对酒店行李员说：“麻烦你帮我们拿一下车后面的行李。”两人说着就步入了酒店大堂。行李员打开车后盖，拿出行李，一共是两件，此外，车上就没什么箱包了。这时，他抬头看见又有两辆出租车过来了，赶紧关上车盖，并迅速在提示卡上记下桑塔纳车号，提着行李来到了总台。客人已在登记。玛丽转身看到了行李员提着的行李，立刻惊呼起来：“上帝!大卫，你送给我的礼物不见了。”大卫赶紧转身，看到果然只有两件行李，他赶忙问行李员：“我们还有一件行李呢?”行李员答道：“先生，您车上只有这两件行李。”大卫说：“怎么可能?我们还有一件东西在车上，你怎么这么不仔细呢?我要找你们大堂经理投诉。”

大堂经理海伦闻讯赶来，对眼前的情况立即快速做了分析，她知道有两种可能：一种是客人自己遗失了一件行李，另一种确实是行李员少拿了一件行李……这时，玛丽又叫了起来：“大卫，那可是你送给我的情人节礼物啊！海伦见此情形，问客人：“请问先生，您还有一件行李是什么样的?”大卫说，“啊，是一个圣婴雕塑，用麻布包着的，是我送给玛丽的礼物。”海伦立刻明白了，一定是行李员忽略了这件用麻布包着的行李。这时大堂里的客人越来越多，大卫和玛丽焦急地看着海伦……

大堂经理海伦该如何处理这件事情?

【评析】

大堂经理海伦可能采用的做法有：

1.利用行李员记下的出租车号，请求出租车调配中心以最快速度找到出租车司机，并立即将礼物送至酒店，交还客人，同时向客人致歉并赠送水果。

事已至此，当务之急是立即找到客人的礼物，送还客人。在出租车司机密切配合的前提下，这个办法应该是处理此事的最佳选择。

2.告诉客人，出租车已经开走了，我们虽然有车牌号，但不可能很快找到，我们会尽力而为。请客人先进房休息并赠送房内水果。

这个办法虽然能暂时平息客人的焦虑，但不是解决问题的最好方法。因为。这件行李不同于其他行李，它有特殊的意义和时限。也许，第二天找到了，但玛丽却不能在情人节这天收到礼物，会留下遗憾和对酒店服务的不满。

3.在一时无法与出租车司机联系上，而客人又急又气的情况下，可请客人详细描绘礼物的细节，酒店出钱，立即去买一个还给客人。

若能买到一模一样的礼物，这个办法尚可行，客人也会比较满意。但这种可能性很小，更何况酒店要支出一笔不必要的费用。因此不是最好的办法。

4.若与出租车司机联系上，却发现礼物已不见了，而一时又买不到同样的或其他合适的礼物还给客人，则可利用酒店美食节的一些活动，给客人安排一个特别的节目，如情人节烛光晚餐，请钢琴师特别演奏一支曲子，给客人一个惊喜，尽量让客人忘记礼物丢失的不愉快。次日，再将礼物丢失的消息告诉客人，同时致歉并给予房价的减免，尽可能减少客人节日当天的不满意。

这个做法迫于无奈，相信客人虽然会留下一些遗憾，但最终会被酒店的良苦用心和真诚的态度所感动。故此法尚可借鉴。

【案例33】 巧妙推销豪华套房

一天，南京某四级饭店前厅部预订员小夏接到一位美国客人霍曼从上海打来的长途电话，想预订每天收费180美元左右的标准双人客房两间，住店时间6天，3天以后来饭店住。
小夏马上翻阅预订记录，回答客人说 3天以后饭店要接待一个大型会议的几百名代表，标准间已全部预订完，小夏讲到这里用商量的口吻继续说道：“霍曼先生，您是是否可以推迟3天来店？”霍曼先生回答说：“我们日程已安排好，南京是我们在中国的最后一个日程安排，还是请你给想想办法”。小夏想了想说不得：“霍曼先生，感谢你对我的信任，我很乐意为您效劳，我想，您可否先住3天我们饭店的豪华套房，套房是外景房，在房间可眺望紫金山的优美景色，紫金山是南京名胜古迹集中之地，室内有我门中国传统雕刻的红木家具和古玩瓷器摆饰；套房每天收费也不过280美元，我想您和您的朋友住了一定会满意”。小夏讲到这里，等待霍曼先生回答，对方似乎犹豫不决，小夏又说：“霍曼先生，我想您不会单纯计较房价的高低，而是在考虑豪华套房是否物有所值吧。请告诉我您和您的朋友乘哪次航班来南京，我们将派车来机场接您们，到店后，我一定先陪您们参观套房，到时您再作决定行吗？我们还可以免费为您提供美式早餐，我们的服务也是上乘的。”霍曼先生听小夏这样讲，倒觉得还不错，想了想欣然同意先预订3天豪华套房。

案例分析

在本案中，小夏在接待客人来电预订房间的整个销售过程中，做的很到位，体现了一名前厅服务员应具有的良好的综合素质，这体现在以下几个方面：

1.接待热情、礼貌、反应灵活、语言得体规范，做到了无“NO”服务，在接收霍曼先生电话预订的过程中，为客人着想，使客人感到自己受到重视，因而增加了对饭店的信任和好感。

2.小夏在推销豪华套房的过程中，采用的是利益引诱法，即严格遵循了饭店推销的是客房而不是价格这个原则，因而在报价中报价委婉，采用了“三明治式”报价方式，避免了高价格对客人心理产生的冲击力如：

（1）先介绍客房情况： A： 先住两天我们饭店的豪华套房，套房是外景房，可以眺望紫金山的优美景色；

B：房间内有中国传统雕刻的红木家具，古玩瓷器摆饰；

（2）报价委婉： --豪华套房每天每套收费不过280美元

（3）在报价后，在介绍选择后的好处，所提供的服务：

A：我们到时派车来机场接您们；

B：我们的服务是上乘的；

C：免费提供美式早餐；

这里所讲的利益引诱法，并非是让客人上当受骗，而是一种促销技巧，在客人权衡以后，感到物有所值，因而接受其价格。小夏在巧妙推销豪华套房的过程中，并没有强求客人预订，而是巧妙而如实介绍豪华套房情况及客人选择后可享受到服务，这样客人才会欣然接受，最后小夏使客人还有一次选择决定的机会，如：到店后我一定先陪您参观，到时您们再做决定好吗？这就更增加了霍曼先生对小夏及饭店的信任感。
    案例小结

小夏积极主动，成功的销售客房遵循了饭店销售的是客房而不是价格，在销售过程中，语言亲切.自然诚恳.善解人意，反应灵活，运用了心理学知识，提供了针对性服务，同时办事效率高，体现了小夏良好的思想素质和优秀的业务素养。本案例的教学，使学生很容易的理解了前厅服务工作的几个重、难点问题，也懂得了作为一名前厅服务员应具备什么样的素质，也达到了很好的教学效果。

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