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汉 庭酒店目前来说，处于经济型酒店的位置，如果单从价格或是服务质量相对与其他酒店来说并不具有优势，所以酒店目前主要的客源是国内的商务客源和旅游团队。 但是由于目前酒店产品特性不突出，市场定位不是很明确，所以在目前的市场环境下突出的问题很多，主要表现在以下几个方面：
（1）企业虽有一定的规模优势：汉庭在建立几年来以告诉扩张的态势在全国各地布点，但数量仍不能与如家等相比。这就使汉庭在市场当中以弱势作战，无法形成大规模效应。这个现象在国内的酒店都比较明显。
（2） 市场竞争意识差：汉庭还没有完全进入市场经济，仍在沿用计划经济的一套从事经营管理。坐店等客，经营单一，缺乏市场调研，不知道市场需求结构和需求量的变 化，市场打不开，经营效益差。例如汉庭餐饮部只供应早餐，有时一天的营业额只有数千人民币，只相当于肯得基之类的洋快餐的百分之几左右。
（3）管理技术仍然落后：汉庭虽然实现了计算机管理，但由于覆盖面太窄，仅用于前台客人系统，仍不适应酒店全面经营管理需要。如客人离店结帐一项，由于等候时间过长，就引起客人不满和投诉。在员工内部培训的投资也不足，即使是一些资格较老的服务员也无法做到标准化的服务。
（4）酒店的产品主题不突出：产品无特色，形象不突出。仅仅将酒店的功能定位于住宿。酒店的对外宣传材料，也仅限于客房的介绍，缺少全面介绍自己的特色。形象包装又只从房价上出发，想用低价格招揽客人，结果适得相反，房价过低，反而不能吸引客人。
（5） 酒店人才流失、人才浪费、人才缺乏现象严重：员工缺乏严格训练，高级管理人才供不应求。不少管理者的水平有不能适应实际工作需要，以至酒店不得不采取“矮 子里面拔将军”的办法来解决。对于招用酒店服务人员上，酒店为了节省经营成本，所以服务人员普遍是没有受到良好的教育和技能培训。
综 上所述，近年来，随着城市建设的不断发展，新酒店的迅速崛起、竞争程度的不断加剧、竞争方式的逐渐改变以及管理水平的日益提高，汉庭所处的市场环境正受到 严峻的挑战。从目前酒店业发展现状和前景来看，酒店的营销策略已成为影响汉庭兴衰成败的关键。企业的生存与发展在很大程度上取决于是否制定切实可行的营销 策略。可以说，市场经济越发达，竞争就越激烈，汉庭营销策略就越重要。另外，随着我国加入世界贸易组织，我国市场经济已经进入了全球化经营的崭新时代，这 意味着我国酒店业既拥有前所未有的发展机会，又面临前所未有的竞争挑战。在这种背景下，研究与掌握现代酒店的市场营销策略，对汉庭酒店直至中国酒店业来 说，就具有生死存亡的重大意义。
（1） 选择适合的客源层次
汉 庭酒店在进行市场定位时，要根据目标市场不同层次的顾客的不同需求进行有条件的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。经济型酒店 讲究的是周到、方便、舒适，在定位时应把目光放在消费档次偏中、高档的顾客群体上，如国内内国内外商务客市场和旅游团队。
（2） 树立起与众不同的市场形象
在 选择了具体的目标市场之后，经营者就应考虑酒店应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐，如 针对外地出差人员可提供市内交通图，方便客人。同时经营中要突出自己的风格与个性，在竞争中独树一帜，让顾客情有独钟。例如汉庭如能充分利用绿色酒店结合 地方特色，就能引起客人的好奇与喜欢。
（3）宣传媒介的选择
酒 店的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。宣传要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介也是十 分必要的。在选择时既要注意媒介在酒店目标市场的影响力，又要注意节约广告开支。比如针对中青年女性，选择流行的时装杂志作为宣传媒介，就能收到较理想的 效果。
（4）酒店产品的设计
酒 店产品能否被顾客接受并使客人满意是检验酒店经营质量优劣的标准，也是进行市场定位需最终达到的目的。汉庭要根据目标市场和自身形象来设计或更新酒店产 品，始终本着客人所需，以“物美价廉”取胜。同时通过产品的魅力又可加深酒店在顾客心中的地位，巩固酒店所树立起的信誉。
通过以上分析，汉庭主要定位于经济型的涉外旅游绿色酒店，以国内外商务客人和旅游团队为目标市场。选择这个目标市场对于汉庭来说，要完善的营销方式很多，主要有：
（1）随着本世纪IT技术等高新技术的更新，酒店的创新也尽显高科技的踪迹。行业信息化、网络化成为新的趋势。在全球经济一体化浪潮中，面对资源共享、市场共有、全新的国际化环境，众多国际知名酒店集团大举进入并高位抢滩中国酒店市场。
（2）环保意识风起云涌的今天，绿色客房已经需要从创新走向成熟。商务客人已占到客源总数的70%~80%。他们充当着要求绿色服务的主要力量。另外从酒店本身来讲，若要做出自己产品的特色，绿色服务无疑是一个很好的卖点。
（3）另外还有酒店内部营销，也就是对于酒店这个人员流动性很大的行业如何留住人才；关系营销，就是在酒店这个回头客是最重要的客源的市场如何争取回头客。等等。
（4）以上所有的营销策略相对于品牌营销都是一个个分支，最终的目的就是打响汉庭的品牌，造成良好的口碑效应，提高酒店的知名度。
限于本人的水平和论文的要求，我就对汉庭的宾馆的网络营销，绿色营销和品牌营销三方面进行探讨。
第3章、汉庭的网络营销
（1）它是一个很好的信息平台。汉庭可通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。汉庭可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。但在宣传的同时，要做到“诚实”。酒店在网上的图片、宣传资料也要与客人在酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联网上公布的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，让客人对汉庭产生信任感。它为酒店增加了一种富有竞争力的营销手段。它让酒店看到很多新的机会。互联网给酒店带来了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更准确、沟通变得更互动。
（2）互联网有利于汉庭拓展潜在客户市场，使全球营销成为可能。互联网打破了时间和空间的限制，覆盖了整个世界。酒店通过互联网可以将自己的信息迅速传送到世界各地。世界各地的客户也可以通过网上浏览，马上获得酒店的所有信息，甚至立即完成网上购买。互联网营销扩大了汉庭的市场范围，大大提高了酒店的营销能力，酒店积极拓展全球市场，真正实现全球营销的梦想。
（3）互联网为客户关系管理提供更好的技术支持。汉庭可以对客户按消费水平实行分级管理，即实行SPG优先客人计划。根据不同消费积累积分，经常与客户沟通，告诉客户以他目前的积分可以享受哪些消费、有哪些优惠、有哪些奖励等，由此酒店对不同消费水平的客人也可展开有针对性的促销活动。
（4）互联网帮助汉庭提高服务质量，汉庭可以广泛收集记录客人的爱好及要求，对这些信息进行分析，根据客户需求的变化不断开发特色服务，为客人提供个性化服务。在满足个性化消费需求的驱动下，随着汉庭对客人信息的积累，酒店可以针对不同宾客的不同需要，设计、生产个性化产品，实现大规模定制化服务。
然 而，很多销售形式还是互联网所无法取代的，比如面对面的交流依然很重要；偶尔给客人寄上一封热情洋溢的感谢信，或是一张酒店的明信片、生日卡，都会给客人 带来额外的惊喜。所以互联网营销并不是唯一的营销手段，它要与传统营销相结合。营销的关键一点是了解客户，然后选择与他们沟通的最佳途径。汉庭应该将互联网营销编入酒店的整个营销战略里，酒店需要仔细考虑其营销战略目标，确定最有效的营销手段。
