四、2009年行动计划和执行方案

（一）销售方法的策略：

1.改变经营的菜系。过去的二个月我们请的大师傅是以淮扬菜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做野味及改良大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，淮扬菜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。

3.为普通周边百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。夏天把主题餐厅外面大面积富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。

4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。

5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

6.在年节开展促销活动。

（二）广告策略

1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．Ａ．：质量来自实力的保证．Ｂ．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．Ｃ．在广告中创造一种文化。3.诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：C. 促销广告.4. 实施方法：① 报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告 ②宣传海报. ③ 综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.

针对不同的俱乐部类型采用不同的价格策略，如对家庭俱乐部，采用整体价位低、高促销投入的策略，因为消费受众面广、潜在客户数量大，且同类型俱乐部少，故可先期占据优势，便于后期垄断成功；对商业俱乐部，采用整体价位高、低促销投入策略，因为消费受众面小，潜在客户数量少，针对的目的性消费群体必然会自动寻找相应的消费场所，故采用此策略，可缓慢地占领市场，拥有一批忠诚的消费群。

五、促销定位：鉴于俱乐部的独特经营方式，建议要将营销策划的重点放在本部分上。
　　1、显化潜在客户－－完善各种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户对暴雪酒店及俱乐部消费产生需求；
　　2、 寻找潜在客户－－即目的性消费客户的定位；
　　3、 接近潜在客户－－采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触；
　　4、影响潜在客户－－推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户，或通过第一次免费试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水；
　　5、 推销至顺利交易－－在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功；
　　6、 跟踪服务－－对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度；
　　7、 各种促销方法－－融资营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。
　　A.对著名人仕采用送式营销法，即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等，利用此类人仕的知名度来提升企业和产品的知名度；
　　B.对老客户采用无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可获得部分优惠或免费时段消费，从而让老会员变相地成为企业的市场销售部人员，实现 1:250非凡效应；
　　C.对记者采用新闻实证法，不定期地邀请媒体记者亲身感受各项服务，定期写出相关报道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业知名度，并获得大众的信任；
　　D.对公众开展拉销法，及时了解市场最新需求，创造条件来符合需求，再据此开展各类公益活动，如现场彩妆造型示范、在繁华地段开展健身比赛、特色餐饮免费试吃、厨艺大比拼等活动，在现场获取潜在客户资料，为进一步跟踪及推销奠定基础。

六、4P的整合：
　　即产品定位Product、价格定位Price、渠道定位Place、促销定位Promotion的整合过程。
七、CIS策划（Corporate Identity Sysem）：建议可与专业广告公司合作完成
　　好的CIS策划，在企业内部，可将经营理念和特质视觉化、规范化，进而能帮助实施有效的管理；在企业外部，可将经营理念鲜明化，提升企业在市场竞争环境中的识别度，进而能帮助实施有效的信息传播。
　　1、 战略识别；需要决策层确定企业战略目标。（长远目标不能将市场只盯在北京或餐厅这一块）
　　2、 品牌识别；专业、系统、科学的logo系统。
　　3、 理念识别；企业的对外服务理念、对内员工的工作理念。
　　4、 行为识别；企业在社会公众前的形象表现及社会舆论。
　　5、 视觉识别；各类DM、POP、Catalog、灯箱、装潢、外立面等视觉感受都能代表企业的风格、口味、层次。　　
八、公关策划：
　　可根据不同时期的市场状态，同业的发展和竞争姿态进行不同种类公关策划，来达到辅助完成营销主目标的最终任务。
　　1、 宣传型活动；派发DM、Catalog等。
　　2、 服务型活动；现场进行竞技场技术指导等。
　　3、 交往型活动；新、老会员定期开展比赛、互动、联谊等。
　　4、 公益型活动；聚集社会热点，如免费为残疾人办婚礼、上门为孤老按摩等，造成社会影响，获得舆论的关注和信任。
　　5、 尊重型活动；开设咨询点、反馈点，现场听取消费者的建议与意见，从而在消费者心中树立良好的形象。
　　6、维护型活动；巩固自己企业的品牌、产品的品牌，开展活动，让消费者亲身意识到暴雪酒店的品牌及产品不同于其它同类服务及产品。
九、全方位确定营销最佳模式：
　　1、 整合营销传播－－客户决定一切；
　　2、 服务营销传播－－服务无止境（细微平凡之处显风格或特色）；
　　3、 关系营销传播－－关系就是生产力；
　　4、 品牌营销传播－－品牌是企业生命力。
　　以上四点可组合运用，也可单独使用，视具体情况而定。
十、创新线索：
　　时间性创新－－利用各种节日、假期、发掘其典故，制造故事给客户。
　　如：春暖花开午茶会、春节尾牙大聚会、情人节浪漫游、四月桃花节、五月高尔夫球比赛、六月鸳鸯戏水比赛、七月冰欺凌品尝会、八月桂花节、九月捉蟹合家欢、十月集体婚礼、十一月美容护肤讲座、十二月圣诞狂欢节等等，再配合各种设施和服务项目，进行具体安排。

十一、注意问题：
　　鉴于本案属于草案，具体细节问题还可细分成若干，故在执行或借鉴于，不要把销售人员按机械功能策划；在运作时，要有竞争的动态考虑。

顾客对餐厅的评价。这直接影响着餐厅利益的获得，因为顾客的评价直接影响着客源的数量。如果顾客对你的餐厅评价高于其他餐厅，这样你就在市场中树立了很好的形象，餐厅自然顾客盈门。否则就会门可罗雀。要想有好的反馈信息，你就要让顾客觉得物有所值。也就是说，客人就餐完毕后认为不错，值得花那么多钱，这就是物有所值。这实际是对该餐厅产品、服务与价格三者的综合评价。另外，还可以通过直接交谈的方式获得反馈信息。实际上，餐厅的任何人员都可以在顾客就餐后或间歇期间主动征求意见，了解顾客对餐厅服务的评价。
第七部分　创新策划
　　一、物质性创新：
　　1、 产品或服务－－改进产品或服务的性能或功能；
　　如增加会员卡的使用范围、扩大会员卡的使用人数、提升会员卡的含金量、在健身房内请来著名的教练、将课程内容扩大放宽、一年期会员卡可免费使用部分设施、三年期可使用更多设施、会员及家人生日时可免费获赠蛋糕及红酒一瓶等等……
　　2、 企业本身－－改进企业文化。
　　如在办公区域张贴企业文化口号以励志、定期举办各类员工活动和尾牙、设立员工意见箱等等……
　　二、利益性创新：
　　对各项设施的收费、套餐的收费、服务的收费均进行整体性创新，采用捆绑连接法进行互相牵制，让客户感到利益优惠，以达到客户消费充分的目的。
　　如：
　　金婚夫妻办酒席可免费获赠红酒、蛋糕、SPA免费券一次、KTV包房免费一小时；
　　生日酒席可免费获赠蛋糕、香槟；
　　会员来俱乐部消费时，每次在酒吧可免费获得一杯饮料（指定范围），续杯收费；
　　新婚夫妇办酒席可免费获婚房一间，背景布置、每桌红酒一瓶等等……
　　

三、信息性创新：
　　1、 完成完整的企业形象识别系统CIS；
　　2、 选择适合的时尚类媒体投入引导广告、开幕广告、后续广告；
　　3、 在受众面广、发行量大的媒体上，进行软新闻（新闻报道形式）发表；
　　4、 召开新闻记者会；
　　5、设计印制宣传单片，在人流量大社区进行分发；设计印制宣传单片，在人流量大社区进行分发；或者直接去各大网吧的吧台放易拉宝、海报；或者在吧台放宣传卡；并其送卡，凭卡消费免费赠送酒水或者优惠……
　　6、 会员介绍新会员加入，可获赠部分设施免费使用时段，及餐厅或美容院的免费享用券；
　　7、 与旅游公司、大型企业合作，作为旅游团体定点服务场所，成为企业员工的福利享受项目；
　　8、 与社会团体合作，共同举办各类社会活动，如某某拍卖、某某时装发布等；　　

其他可行性实施方案还有以下几点注意事项：

服务是广泛的个性化内容，许多由人做出来或表达、传达、体现出来的都属于服务，狭义的讲服务就是所有的对客户提供接触的过程中应该做的事情。

服务风格：简单、欢快、周到超前服务为主，不要传统中餐那些繁琐的复杂细节性东西，但是细节成就完美，应该到位的一定要到位。

菜品：所有菜品或者80%的主题菜的命名均用魔兽世界中的，推出主题食谱，并在形状竟可能的做到与主题中食品相似，同时餐具的配置也与主题相似，增加烧烤多品种特色。

具体推广方案：

面向全城各魔兽各级别玩家，各网吧大动作宣传画张贴。

全国性网页广告，包括报纸。

在北京各大学生校园网站进行网页宣传。

各相关游戏网站相关如一下等网站进行宣传

各大学周边相关公交车体广告。及闹市广告牌租用等。

具体营销策略：

在本地营销和全国范围营销，有游戏文化营销与餐厅主题推出的营销，以及针对职业玩家的营销（本地与外地）。

本地：只针对北京地区的玩家通过广告宣传进行策略营销以达到吸引玩家来店消费的冲动。并在店内或店外进行多种宣传方案及丰富的主题内容来让消费者成为回头客。

外地：全国范围进行长线营销，以达到知名度，并在假期时的多种营销方式，吸引有一定经济实力的玩家来京进行对主题餐厅的体验。

主题文化营销：对餐厅的主题、内容、配置用餐环境吸引有猎奇心理的玩家或大众以及其他游戏玩家。

餐厅主题体推出的营销：主要指的是餐厅周边所在的非玩家消费者或低级中下消费玩家做的营销方案。

职业玩家：职业玩家也是猎奇者，同时也是一种互利的产生者，本地的职业玩家可以经常性的来店消费，但是相关的是吸引他们来的活动及主题文化内容。外地职业玩家不经常来，但是可以组织他们来，是一个活动的广告与招牌（本地的也是）。