6P“行业标准”
    在一个没有行业领头羊的市场中，如果你要成为领头羊那么你就要指定出行业的规则与标准。我们初步拟订以下几点内容：
    1、咖啡的种植要求（技术）。
    2、咖啡豆的初加工要求和标准。
    3、焙炒咖啡深加工及包装要求标准。
    4、制作咖啡的要求和标准。
    这些内容必须按高标准来指定，并把它编进咖啡公司的宣传册，进行市场宣传。
    4．5市场细分和目标消费群定位
    4．5．1目标市场
    ● 主要市场     沿海大城市，中西部中心城市
    ● 重要市场     大城市、沿海中等以上城市、旅游城市
    ● 次要市场     中等以上城市
    4．5．2目标终端
    ● 间接消费     三星以上酒店 咖啡馆
    ● 特殊渠道     礼品直销 写字楼 咖啡连锁店、西餐连锁店 民航及其它 国外代理 食品工业厂商 网上交易、邮购、电话直销
    ● 直接消费     超市 专卖店 礼品店
    4．5．3目标消费群
    ● 18-35岁年轻人（重点培育潜在消费群——城市儿童）
    ● 月收入2000元以上城市白领
    ● 外来商旅人员
    ● 意见领袖
    4.5.4品牌规划
    ● 品牌名称：XX咖啡
    ● 品牌背景： XXXXXXXX
    ● 品牌释义：XXXXXXXX
    ● 品牌造型：国际化、古典感、浪漫感
    ● 品牌形象：高品质、信赖感、亲和力、健康环保
    ● 品牌文化：咖啡文化
    ● 品牌推广和传播：公关 事件 媒体组合广告 公益活动      
    4．5．5产品策略
    ● 产品定位    高山咖啡，原产于云南海拔1300米以上高山咖啡
    ● 产品结构性包装     产自世界自然遗产“三江并流”区域——怒江大峡谷高黎
                          贡山海拔1300多米的高山——突出纯净自然、绿色环保
                          特殊地理和气候环境——突出高品质和特殊果香风味
                          传统人工、有机种植、湿法加工——突出健康、安全
                          意大利烘焙技术和进口全套设备—突出国际化、时尚、流行
                          国际标准包装——突出国际化、安全
    ● 产品线
    主产产品
    A、 生   豆               分级：精品礼盒系列 铁罐装系列 复合膜系列——豆/粉装 统装系列  
    B、焙炒豆（粉）             
    延伸产品
    A、咖啡器具   B、咖啡调料
    C、咖啡饮料   D、咖啡连锁店
    ● 产品口味  单品—特级高山咖啡
                 意式浓缩
                 碳烧
                 摩卡
                 美式
    ● 产品质量
    定位： 高品质
    认证： 有机食品认证——驼峰咖啡庄园
           食品安全认证——焙炒厂
           IS09002 认证——焙炒厂
    质量标准： 形成一套代表国标的企业标准，包括种植、初加工、深加工，并输出标准
    4．5．6价格策略
    定位：高品质——中高价位  
    价格体系：出厂价（一级经销商批发价）
              间接终端零售价
              直接终端零售价
              特通终端售价
    价目表：定期公布（随原料、成本及市场波动动态、适时调整）
    价格为产品上市的一个至关重要的因素，项目部近期将对各渠道价格作一次调查，了解后最终确定我们的价格。
    4．5．7渠道策略
    1、根据不同的产品类别和目标终端，选择不同的通路和渠道。
    基本通路模式 
            区域中心办事处             市场调研和策划
                                       为经销商服务并实施“三流”监督
                                       终端促销和推广
厂商        区域总经销-—二级经销商    间接消费
                                       直接消费
                                       特通
            辅助渠道 （直供终端）      特通渠道
                                       网络、邮购、电话直销
    区域总经销模式
    物流系统：厂商      区域总经销      二级经销     各类终端
    资金流：  厂商      区域总经销      二级经销     各类终端
          区域办事处（费用）
    信息流：  区域办事处
              区域总经销     二级经销     终端
    2、经销商的选择，是形成强势分销网络的关键，经销商与厂商和办事处能否保持良好的合作和信用关系，是渠道策略成败的关键。
    1》经销商的选择标准：
    一级经销商（区域总经销）： 综合营销能力（营销策划和组织）
                               资本实力
                               渠道实力
                               诚信度
                               公关能力
    二级经销商： 渠道实力
                 资本实力
                 目标终端的营销管理实力
                 物流配送能力
                 诚信度
                 客情关系
    2》经销商的职能：  1、市场营销策划组织执行
                       2、投入资金，组织产品的供货、储存、运送、分流
                       3、指导、帮助和协调下级经销商，使产品顺利到达目标终端
                       4、传递和反馈信息（厂商、二级经销商）
                       5、为终端输出服务
    3》办事处的职能：  1、 市场调研和区域市场营销策划
                       2、 协助经销商组织实施厂商批准的营销方案，为经销商提供服务
                       3、 监督厂商与经销商的物流和资金流，监督经销商向终端输出服务
                       4、 组织公关、媒体、广告、促销及市场推广活动
                       5、 向厂商反馈信息
                       6、 建立终端档案，维护终端客情关系
    4》经销商的利益点：1、 高达60%的进销差及联系销量的年终返利
                       2、 厂商的强势品牌营销和优质的产品
                       3、 厂商的专业服务和可持续长期稳定的经营
                       4、 产品质量和退（换）货保障
                       5、 可考虑买（卖）断区域经销权，形成利益共同体
    5》核心策略：      在诚信和实力基础上高回报长期稳定的利益共同体
    6》辅助渠道：      辅助渠道基本上采取厂商直供终端
                       1、特通渠道：对大宗食品工业原料、委托加工和部分礼品的销售由厂商直供终端
                       2、网上交易、邮购和电话直销，由厂商直供终端
    八、传播和推广策略
    1、 绿色、环保，产自云南纯净的高山上。
    利用“三江并流”、“高黎贡山”、“怒江大峡谷”、“海拔1300米”等概念
    2、 健康、安全的有机食品。
    利用“传统人工”、“国际有机食品标准”、“湿法加工”等概念
    3、 专业的、国际化的。
    利用“意大利烘焙技术”、“全套进口设备”、“专业调剂师”等概念
    4、 流行和时尚。
    利用“ESPOSS”、“碳烧”、“摩卡”、“特级高山”等风味概念和品牌造型
    4．5．8传播和推广策略
    1、核心诉求（产品销售主张） ——   高山咖啡
    围绕“高山咖啡”的产品定位形成如下支撑点进行产品结构性包装
    2、产品文化主张
    学会享受苦
    通过对苦的诠释，以文化意识上诱导人们去享受咖啡中苦的乐趣
    3、传播推广策略
    1、 策划焦点事件，引发媒体关注和炒作，产生先声夺人的效果，提高品牌知名度
    2、 利用大规模的讲座、培训会，重点针对经销商、终端业主和服务生、销售员进行咖啡专业知识的传播，同时输出产品企业标准（取代行业和国家标准）。在业界树立专业、权威形象，增强业内人士对产品的信赖感
    3、 品牌和产品宣传册、POP、水牌封面、产品包装陈列及VI识别物直供终端，让消费者接触品牌和产品
    4、 指导和帮助终端业主进行店面布置，调制纯正的花色品种，提供规范专业的服务，营造适合咖啡消费的环境气氛，拉动消费
    5、 对终端服务生和销售员进行促销技巧培训并实行特殊激励（包括采购员）政策，加强终端促销能力
    6、 小礼品、调制器具设备、调配料配套支持终端，有选择地设置专卖柜（针对消费者），向消费者传授制作方法
    7、 针对领袖意见，策划公关活动，强化口碑传播和示范效应，如礼品、公益活动等
    8、 利用参加各种咖啡专业会展和组织，进行公关传播
    9、 有选择地投放产品广告，不断进行品牌提示。在2008至2010年期间，加大广告投放力度。
    10、 有选择地进行终端活动促销