4．3营销目标：
    1、目标：
    1）3年内完全占领主要目标市场和次要目标市场，并形成一定的品牌优势。
    2）5年内成为行业的知名品牌。
    3）6—8年完成中国民族第一品牌的打造。
    2、目标市场的选择：
    1）首先进入以上海为主的目标市场。
    2）首先进入次要目标市场。
    3）主要目标市场和次要目标市场同时进入。
    我个人认为选择第1）种方式工，首先进入以上海为主的主要目标市场。
    3、进入主要目标市场的次序：
    1） 首先进入上海市场在运作1—2个月后。再进入北京市，北京市场动作1—2个月后再进入广州，以次方法进入四个主要目标市场。
    2）同时进入四个主要目标市场。
    3）首先进入上海市场，不论时间长短，当上海市场得以稳定后再进入下一个主要目标市场，按此方法进入四个主要目标市场。
我个人认为选择第1）种方式。
    4、目标客户的选择：
    1）进入各个主要目标市场，以特约总经销和办事处并存的方式进入市场运作和管理。
    2）各目标市场在产品导入期，市场目标完全以A、B、C类客户为主，其它目标客户可考虑暂时放弃。
    3）食品工业客户（大型）：以公司为主导找关系进行公关。
    4．4营销战术（营销组合）我们考虑用六个营销要素进行组合。

    具体内容如下：

    1、产品定位：
    1）根据现在基地的初加工标准和焙炒的要求，制定一套严格规范的初加工程序，确保原料豆的品质。
    2）通过云南咖啡厂的能力，对国内小市场现行深炒、中炒、浅炒咖啡产品的特点进行分析比较制定我们的配方。通过测试确定并掌握配方，了解加工工艺确保焙炒质量。
    通过上述几点控制，我们有能力生产出目前国内同质产品的最好的优质产品（精品礼盒还需分析考虑配方）。（产品内在品质是一个高质的起点）。
    2、产品品牌及包装：
    1）采用品牌名称和产品名称分开的方式（公司名称可以和品牌名称相同，也可以不同）。 
    2）产品命名和包装表现方式为本土和洋化相结合。
    3、产品线：
    1）口味分为三种：深炒、中炒、浅炒。
    2）每个口味分为豆和炒。
    3）豆的包装规格为454克即1磅。
    4）粉的包装规格为227克即0.5磅。
    5）生产一个精品礼盒装。
    4、产品但保：
    1）省技术监督局的免减产品担保。
    2）省市工商局的消费者推荐（信得过）产品担保。
    3）绿色食品，无公害食品，有机食品其中取得一项担保。
担保的形式很多，但上述三项担保我们较容易做到，在上述的担保中我个人认为有1—2项担保足够，不宜过多。

    ?成本：
    1、生豆到昆交货价为XX元/kg。
    2、按云南咖啡厂的初加工报价计算焙炒加工费，包装，单向阀等全部耗材合计为XX元/kg。
    所以我们的焙炒成本为X+X=XX元，加上一些间接的不可预见的成本我们暂按X元/kg计算。
    ?定价：
    综合目前国内焙炒咖啡的价格和我们产品的口感因素。我们暂定X/kg。该价格为供给目标市场一级经销商的价格。
    1、B、C类店的供货价：X元/kg，经销商得30%的利润。
    2、A类店的供货价为X元/kg，其中按X元/kg的折扣给采供和相关人士，由特约经销商负责承担。
    3、二级分销：一级分销商按X元/kg的价格给二级分销，二级分销商对各类店的供货完全按上述规定执行。
    4、如在批发商处有零售情况发生，则销售价不得低于X元/kg。
   ?折扣：
    我公司毛利为X元/kg，各一级批发商应按市场情况规定一个全年销售基数完成和超额完成我司按X元/kg返利，如不能完成规定量无任何折扣及返利。

      
    ?经销渠道：
    原则上每个目标城市只选择一家特约总经销。但也可选择两家：
    即：1、负责A类店一家。
    2、负责A类店以外的全部终端和二级批发一家。
    选择一家还是两家按市场情况和要求而定。
    要求：1、具有一定的经济实力，终端网络能力和配送能力。
          2、按规定的最低进货量进行并实行现款现货的结算方式。
    ?分销渠道：
    各个目标市场在完成总经销的前提下按市场情况积极开发、分设不同的二级批发商尽量拓展渠道宽度。二级批发商的价格严格执行定价中规定的价格。
    ?终端渠道：
    规格的终端渠道，办事处应协助经销商在2—3个月完成不低70%的终端铺货率。在特殊市场如需另行开辟其它渠道，再做另行安排。

    ?媒体广告：
    原则不采取电视、广播、报纸等媒体广告手段。但不排除在适当的时间采取赞助一些电视栏目，进行产品宣传的方式。
    ?宣传：
    主要以宣传册、产品折页、POP张贴和宣传礼品的方式进行宣传。无论A、B、C类店都必须有POP、每家店面每个台柜都要有宣传折页，每家终端至少要有一至二本宣传册。
    ?陈列：
    只要是经营我们咖啡的场所，都必须有我们品的陈列。现主要的方式是通过广告设计精致而简单吧柜陈列架进行产品陈列，并定期由专人进行巡视。
    ?拉动：
    除了上述的宣传和陈列外，我初步考虑在终端做下述几项工作：
    1、选择较好的A类店和B类店派专职促销人员进店进行和消费者面对面的沟通和导购，并进行礼品赠送。
    2、选择最好的2—3家店铺，在周末做一些专场活动（如抽奖活动等方式，并进行轮换）。
    上述2点方式目的：是通过我们自己直接和消费者的沟通，做到以点代面的市场拉动。
    3、通过直接和间接的方式，赠送一些免费券，对象主要是高层的白领、企业界人士甚至是政府官员。
    4、通过赞助一些电视栏目，宣传我们咖啡品牌和理念。目的是扩大面的宣传。
    当然促销拉动的方式非常多，在市场运作中我们还要根据不同的市场特点，不同的阶段更新我们的促销方式和内容。
    ?推动：
    新产品的上市一定要注重渠道推动的力量。
    1、经销商
    A、严格执行已定出的折扣，鼓励其为年终折扣而努力。
    B、时时注意总经销合理的库存，因为有库存他就必须想办法销售。
    C、办事处必须负责任，加大铺货力度，快速削减经销商库存，让其对全景充满信心。
    D、一切的一切在于经销商通过真诚结下良好的合作关系，让其从被动销售变成主动销售。
    2、终端
    A、重要的终端必须有专人负责建立良好的客群关系。
    B、合理的礼品赠送，从老板、采供到服务员和消费者（主要指没有做拉动促销的终端）。
    ?礼品：
    定做三种具有公司形象的礼品。
    A、50元左右一样的礼品，主要是送给业主和采供。
    B、20元左右一样的礼品，主要是送给终端服务员。
    C、每样不超过1元的礼品，主要是赠送给饮用我们产品的消费者。
    另外选择一批具有公司形象的咖啡用具，在销售咖啡时也可进行用具销售，在特殊情况下也可作为反赠礼品。
    事件的制造：
    在一定的时期内，制造一些有影响力的事件，是迅速扩大产品知名度和认知度的必要手段。例如：在一定的时期通过很小的代价，通过记者在报纸上发表一些我们的新闻，以引起同行的注意等，进行有利于我们的炒作方式。应在操作中随时注意和把握事件制造的机会和方式。

    ?奖励：
    A、公司编织的各市场办事处人员，无保底工资，根据各个市场消费水平的高低，按月发给最低生活水平的生活补贴，住房由公司提供。
    B、按考核指标和完成情况，对办事处人员实行月提成、季度提成和年终提成。提成比例待成本核算后定。
    注：在市场运作的前二个月不作销量考核。办事处完成规定铺货率后由公司发给相应的月奖。完不成则按比例扣。三个月后实行销量考核。
    ?惩罚：
    A、各市场办事处实行末位淘汰制，即业务员连续三个月在办事处业绩处于最后一位，坚决淘汰。
    B、办事处连续两个季度不能完成目标责任，则对办事处主任进行撤职或降职使用，公司并对其保留辞退的权利。