在2008年无论你要出售还是购买酒店，过去的那些策略都需要改变。在过去的几年里，资本充裕、廉价并且得到了有效地利用。卖主发号施令，市场基础无一例外都很积极。而在未来一年里出售或者收购物业将是对你市场营销的可行性和投资咨询伙伴的考验。

　　下面是一些需要新策略的主要考虑事项：

　　• 细查融资 资本市场变得紊乱和不可预测。2008年的卖主需要更多地了解预期买主的资本计划。要让顾问对买主的融资计划的细节作更深一步的调查。预期卖主提供报价的同时必须对资本计划作详细的阐释。近年来活跃的买主在完成一桩交易时，很容易就能筹集足够的资本，债务通常是完成交易的最小挑战。但这种形势不会继续下去，融资将成为2008年大多数交易中的关键因素。

　　• 研究供方 在美国的许多地区，新酒店供应的管道发展数量前所未有。你的经纪团队需要广泛地了解当地市场的哪些计划中的酒店将要动工建造以及它们各自的赞助者和生存发展能力等。对任何市场上供方的精确及时的了解会有助于将现有产品推向不确定的买方市场。如果某个市场区域不久会新增大量的客房，在买卖时你必须对价格要深思熟虑并且要现实。我们知道一些地区如旧金山，菲尼克斯，西雅图，大洛杉矶等地区计划的物业不可能建造，因为这要涉及唯一批准事宜或其他因素。另一方面，一些计划工程将会对正在出售的物业的下游收益产生重大影响。

　　• 评价地区 作为一个预期的购买者，在分析中你必须更加注重地理因素。例如，我们PKF接待业研究组制定了美国视野报告，这一报告追踪并从两个重要方面反映了美国排名前50位的酒店市场，1）供应增长vs.需求增长，2）每可用房间实际营收vs.消费者物价指数。针对供给和需求的增长，2007年我们从美国50个酒店市场中放行了22个强大健康的。但是预计2008年有同样发展希望的市场只有13个。因此，你必须形成定价报价策略，以此来认识具体市场的基本原理。要清楚没有什么是永恒不变的，你必须对当前市场作调查并对当地有深刻广泛的了解，这样才能避免做出错误的决定。

　　• 了解卖主的动机 对于今年的宏观经济不必过于担忧。卖方的动机变化很大。人们卖掉酒店除了严格的经济因素，通常还有其他原因。或许他们的其他工程、合伙问题、不动产结算问题甚至是退休等正需要流动资金，这些都必须成为你营销收购策略中需要考虑的因素。

　　• 考虑重新融资 为了实现你最后阶段的目标卖掉物业通常不是必须的，重新融资或许是一个选择。抵押债务仍然相对便宜和可行，即使面对由当前债务市场的不稳而导致的更为严厉的保险条件。要来实现近期或长远的目标，除了出售，还可进行资本重组，这也是可行的选择。正确理解业主的商业计划非常关键，甚至能发现其他不出售的理由。

　　• 明白这是卖方市场 底线……尽管上面列出了一些因素，但仍然是出售酒店的好时机。这么说是有很多理由的：有大量资金实施购买；出现了许多新的酒店品牌可以用来转化现有物业，并按照增值的方式对它们进行重新配置。或许现在出售酒店不像前两年那样好，但是，在过去十年中，这个制度化的世界事实上已经开始将酒店作为可行的投资组合了。

　　• 乐观 根据某些情况看，在08年按高价出售酒店比在以往的高峰年出售更容易。比如说，在过去两年中旧金山几乎一半的大酒店易主，这意味着如果你想在那里购买物业，就必须在仅剩的一两家酒店门前排队，而酒店的卖主却坐在猫鸟座位上。

　　• 运用营销原理 回扣营销策略必须“返回到将来”，因为过度地依赖网上营销没有产生预期的结果，这归咎于兜售信息、过多的邮件和电子营销的非人性化。利用印刷邮寄的材料能更好地促成交易的达成，因为这些材料包含着待出售的物业的大量的照片、生动的描述、图表和分析。人们喜欢高情感的传统的顾客服务，也喜欢与电子信息发布和尽职调查室相连的现场交流。所以我们认为将传统服务和网上营销服务结合起来才是根本。

　　鉴于过去几年里酒店市场的剧烈变化，为适应大环境，PKF资本部进行了改组。我们把在酒店交易处理中所需要的所有东西统一到一个名下，并且创建了一个服务平台，包括传统的回扣服务，咨询，研究和资本。我们已经准备好面对2008及以后所有令人振奋的岁月。