【论：营销、销售管理】以追求客户终身价值为营销理念，建立独立的专业的销售部门，是酒店(特别是规模较大的星级酒店)所必由之路，专业的销售部门下面拥有一支专业的销售队伍，把协议客户、团队客户、前厅住宿散客、餐饮散客等统筹管理起来，建立各种分类详细的宾客档案，为宾客提供能够满足其最大需求的服务，形成酒店一股拥有巨大效益的力量。不断细分客户市场，把潜在客户列入发展范围。

    制定全年的营销策略、销售计划，用周密的计划、严谨的实施、场内的跟进、活动后的分析统计、改进措施等，把营销做到客户市场里面、做到宾客心里，潜移默化形成宾客的感官认识“这间酒店真实惠，活动真多，为我们客户着想……”，这样的营销才是成功的销售。

    做好持之以恒的战略准备，要明白没有无缘无故的业绩的道理，论持久战，是销售、营销领域的长久论调，作为酒店(企业)必须引为重视!如果销售企业，更要打好每场有准备的战争，更需要认真研发市场对路之产品，对整个销售过程进行全程跟进、做详细分析，以便最快改进或取得更好的销售成果，为企业发展提供更多成功或曾经失败的宝贵经验。

第五篇：管理者、领导者

      十余年的酒店管理成败得失经验告诉我们：管理的脚步要考虑：有条不紊、遵序渐进、依据一定规律、法则、框架来进行的，手段必须强硬、措施必须迅速、方式可以多样、制度必须遵守、命令必须执行!企业现实的管理，是千变万化的，“没有制度，不成方圆;没有执行力，制度就是空文”，管理和领导的概念，有相同处也有不同处，作为一名每天在企业里的管理者，必须要带领好企业的员工，同时也要管理好自己和管理好自己的下属，这样的领导者就必须是管理者，否则，光领导，不管、不理，就谈不上管理。日常管理的核心问题始终涉及：发现、排查、计划、引导、告知、处理、整改、奖罚、新目标、新要求、…，我们始终也是这样在工作着的，期间有很多来自各方的因素，要求“要说教，以搞好层级关系为管理线条…”，大家都觉得很有道理，也希望“通过谈心能处理、解决问题，只是可能会多费一点时间”。其实，时间就是最大的成本，它耗费着大家的心力、精力、专注力;耗费着酒店的人力、物力、财力…;现在我们由在关注“执行力”问题，甚至突然到了“必须立即解决的地步…，因为，这已经严重影响了酒店的服务质量、宾客满意度、酒店美誉度…，影响了酒店的发展步履…”。

        管理的道路任重道远，观念的形成需要一定磨合、一个过程，但是始终坚持的管理法则是企业管理的精髓，必须严格执行，这样的企业里的员工氛围，才“有所畏惧”，我们的管理才能做到“有的放矢”，否则“执行力”就还是只能继续“研究”，否则即使一段时间狠抓了，甚至换了人马班子，但是，后期还会反复。
是以，领导者不一定是直接管理者，他可能更多考虑企业的发展方向，并兼顾监督、建议;管理者必需是肩负管理者和领导者双重身份，而且应具备基本的领导水平，在风云变幻的市场中保持清醒头脑，把握好企业经营的调整、发展计划，同时，恪尽职守，自我管理并严格依据企业规章管理好自己的下属，做到真正意义上的“公开、公平、公正”，不断提高管理绩效，提升企业的核心竞争能力，培养出优秀的企业文化。
总论：前有古人，自有后来者

虽说人间正道是沧桑，但是，这条道路我会一直走下去，用尽我的心、爱去对待每一位渴望发展进步的同仁们，江山代有人才出，我期待我的身体力行、执着、坚持、进步、发展能感知更多个比我优秀比我有闯劲的后来者，使他们在中国酒店(企业)管理之路上做得更好、走得更远，使我们国家的企业管理之风更淳朴，管理水平更科学更实用，企业文化一代代相传，成为我们中国文化的新篇章中的一段亮点。

       由于比较出色的工作表现，我被专业的猎头公司中介到一间按照四星级标准建设的酒店(香格里拉大酒店)担任酒店经理(实际行使酒店总经理职权，上级为酒店老板)，来到这间已经装潢、筹备了快一年的酒店，到任当天给我的欢迎剧却是：员工正在因为三个月未发薪资而集体罢工，老板一筹莫展。我冷静应对，详细了解了这件事情的发生经过和员工们的诉求，温和地安抚平静好员工们的表面情绪，和投资商详细沟通后，确定了明确的补发薪资的时间、改善问题的措施，对员工们予以了友好的磋商、交流，以非常重视员工们的心态博得了员工们的信任，得以继续开展工作，后来投资商也设法如期发薪，所有问题均予以解决，在筹备了三个月后，酒店正式开业了，员工们在我的亲自培训、督导、带领下，已经熟练掌握了基本技能、服务技巧、处理突发事件的知识和基本能力，各级中层管理人员都分配有一定权限，在自己关注的范围内行使自己的职权、责任，每一位员工或管理人员都要在自己的工作优质高效完成后，主动协助其他同事工作，你关注的范围决定了你的成长速度。我的要求是每一位服务人员经过我的培训都能做到领班，每一位领班出去都可以做主管、经理。时隔不久我离开了这个酒店，当时老板对我说了一句话“你很优秀，只要你愿意，可以调换到酒店任何部门任职……”，原因我开始也很困惑，直到后来去了其他酒店当老总，却传了一些话到我耳边，我才明白一些人误解了我，当然也许是我自己没有注意工作的方式方法。他们的确很优秀，下面的几位领班以上管理人员，后来已经相继到酒店担任经理了。

        接下来的几年，我在酒店行业领域不断发展、调整自我，先后参加各种酒店管理领域高端学术会议，加入著名企业营销学会、参与管理公司对酒当实施托管，并于2002年首次在内地酒店(300多人的酒店企业)成功实施“绩效管理”制度;并倡导优秀企业文化建设;引导员工与酒店愿景同步;接受酒店正确的、制度化的领导;接受酒店岗前、在岗等多种技能培训，培养员工素质就是提高酒店(企业)素质的根本;营销管理以酒店自身客源结构为基础，融入销售心理分析、销售分类分析、内外部销售推广、全年度营销策略等，但凡我筹建、筹备的酒店均能顺利、提前开业，确保经营秩序和程序化管理、员工基本水平、业绩等。在本地区各大媒体、同行、家人朋友等，都知道我在酒店管理行业的辉煌成绩，来挖人才的酒店也数不胜数，但是，对于企业我却是始终忠心耿耿，我不会因为高管侯爵而离开自己一手创办的酒店(企业)，即便是因为我的韧性不足，
承受压力的心理能力有限，我选择了离开，那也是一种痛心的对这个行业的暂时别离，那年我才只有二十多岁……，待投资人感悟我的离开是忍辱而去，相对比后再无如此认真、严谨、负责、有才能管理的人后，我已经暂时远去，投身自主创业的公司，且效益比较丰厚，这时的投资人用以股份却也难回头，这其实也与我当时的个人的阅历有一定关系，还是不能做到很通透的审视酒店(企业)管理的曲折性，任何工作都不是一帆风顺的，没有挫折就没有洗礼、变革、进步、发展。
对于管理，看尽兴衰变迁，我总结的管理是：酒店(企业)经济效益来自管理，管理的根本目的也就是效益，没有效益的管理是虚假的幌子，没有管理的效益是不可能长久的。