让消费者“牵肠挂肚”的口味营销
奥运期间有关机构对外国人做了一个调查：最能代表中国的事物。选择最多的是“长城”、“功夫”和“中餐”。中餐在外国的知名度甚至超过了熊猫，令人惊叹，那么，中餐成为中国符号的原因是什么，一句话：好吃。

　　民以食为天，这道理放之四海而皆准。餐饮业就是一个口味产业，开一家生意火暴的餐厅最大的秘诀就是口味好！

　　运营模式：一碗“勾魂汤”香飘八千里

　　传说乾隆六下江南发掘了不少江浙美食，甚至还为了一饱口福千里迢迢微服私访江南。有一年清明乾隆微服下杭州游西湖，路过龙井茶乡巧遇了一道美味。所谓无巧不成书，当时不过是为了躲一场大雨跑进一家普通农户中，农家村姑十分好客，用新采的龙井泡茶待客。山泉泡好茶，香醇甘润，乾隆吃完一碗茶回味无穷，雨停了还是依依不舍，最后索要了一袋新茶才离开。夜晚在西湖边的酒家用餐，点了几个菜，其中一道菜是炒虾仁。等菜的时候乾隆想起用龙井泡茶喝，叫了店小二来，撩起便服取茶的时候小儿看见乾隆的龙袍。小二吓了一跳，赶紧跑进厨房告诉掌勺的店主。店主正在炒虾仁，一听皇帝驾到，大惊失措，竟将小二拿进来的龙井茶叶当葱花撒在炒好的虾仁中。乾隆催起菜来，店主赶紧端上炒虾仁，未想到出锅的炒虾仁清香扑鼻，乾隆尝了一口，满齿鲜香，再看盘中的菜品，龙井翠绿欲滴，虾仁白嫩晶莹，禁不住连声称赞，“好菜！好菜！”龙井虾仁由此得名。多年后，乾隆还特地为了龙井虾仁再下西湖。

　　这就是美食的力量。

　　跋山涉水，不远千里，不辞辛苦，只为了一饱口福！

　　朝思暮想，牵肠挂肚，魂牵梦绕，只为了一口美味！

　　这就是中国崇尚的食文化。开餐厅如果有这样的美味，生意就不用愁了，经不住“口舌之欲”的凡夫俗子会乖乖地找上门来，美名远播，食客盈门。这也就是开个成功餐厅的根本所在。简单说，每个餐厅都应该有一道招牌菜，这道招牌菜要让吃过的人回味无穷，要食客为了这一口美味牵肠挂肚，魂牵梦绕，那么，这家餐厅也就成功了。

　　因此，每个成功的餐厅都有一道“勾魂汤”。

　　经营一家成功的餐厅，首先要经营一道成功的“勾魂汤”。这就对“勾魂汤”有三个要求：第一，口味好，吃了都喜欢；第二，能勾魂，让吃过的人想到就口水连连；第三，独家秘制，简单说别人无法复制，甚至可以考虑每天限量供应，创造美食的稀缺价值。

　　赢利模式：一碗“长寿汤”健康最无价

　　哪道中国菜在英国最贵？

　　答案是伦敦一家高级中餐馆的招牌菜——“佛跳墙”，据说一碗开价108英镑，折合人民币1300多元。

　　定价是餐厅运营的一个关键！因为，食客盈门不一定盈利！

　　用“勾魂汤”招徕客人，那么，还应该准备一碗“长寿汤”来实现餐厅的盈利。下面就谈谈餐厅的赢利模式。

　　人们去餐厅消费，有三个方面的需求，第一个是满足口舌之欲，第二个是社交需求，比如商务宴会、情侣聚餐等等，第三个是追求营养。第一个需求最具有促成消费作用，所以以“勾魂汤”招徕客人十分关键。社交需求和营养食补是餐厅赢利的关键所在，具有巨大的附加值空间，从而提供利润空间。做法分别是：营造良好的用餐环境；提供特色食补产品。

　　近年来随着餐饮业的发展，餐厅环境营造风格越来越丰富。有的餐厅环境温馨高雅、悠闲浪漫，有的则绚丽玲珑、富丽堂皇，还有的追求地方风情，比如少数民族特色的，比如欧洲西式风情的，用餐环境、店名菜名都韵味无穷，设计精致。在其中享用美食，一边大快朵颐，一边则深味其中的人文风情，实现更全面的享受。其中不少特色餐厅甚至成为一种文化的象征，比如北京的紫云轩和上海的雍福会。紫云轩的环境呈现出现代简约风格，装修颇具匠心，如高挂的鸟笼，直冲天花板的椅背等等，创意独到，又深具中国味道。菜名也十分别致，如“那一年秋天的落叶烤茄子”、“田园乡村”、“只是白蘑菇”、“水果和酸奶的故事”等。经过多年经营，紫云轩已成为北京著名的高级餐厅，往来食客无不是城中名人，明星名流。上海雍福会则营造成一个高级私人会所，隐身于偏僻的永福路上，两旁古木参天，旧宅古院中复兴了上海久违的“奢侈的、浪漫的、神秘的、传说中的东方情调”，这里的客人更是非同一般。

　　推出“长寿汤”是实现餐厅盈利的另一个手段，相对于营造独特环境的方式，更经济，见效快。

　　所谓“药补”不如“食补”，吃东西是人们获得营养最重要的途径。同时健康是无价的，既享受美食又能强身健体，何乐而不为，这就是“长寿汤”的意义。不仅吃饱喝足，更吃好喝好身体好，自然就是最好的生活享受了。

　　回到刚才说的“佛跳墙”，这就是一道完美的菜品。正宗的“佛跳墙”主料就包括十种食材：鱼翅、鲍鱼、瑶柱、刺参、鳖裙、鱼高肚、鱼唇、蹄筋、鸽蛋、花菇等。把天上飞的、地上跑的、水里游的、山上长的山珍海味都包括在内，另外配料就有几十种。制作一坛“佛跳墙”大致需要两三天时间，单是在火上煨制的时间就要求达到8小时。食材珍贵，味道醇正，能明目养颜、活血舒筋、滋阴补身，是大补的营养极品。因此，卖上千元天价也是合情合理。

　　通过“卖健康”，是实现餐厅盈利的上上之选。

　　擅用口碑管理

　　毛泽东曾经的一句诗“才饮长江水，又食武昌鱼”，火了武汉的“武昌鱼”。可以说，餐饮业也是一个需要营销和传播的行业。当然，善于营销传播的餐饮企业也是异彩纷呈，大的有如麦当劳、肯德基这样的洋快餐。本土最成功的餐饮营销之一的就是全聚德(002186,股吧)烤鸭了，一句“不到万里长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾”实实在在地切中了游客的要害，也成就了一个著名的餐饮品牌。

　　对于一家餐厅而言，营销管理也非常重要。详细说来，包括两个方面。

　　一方面是要懂得口碑管理。现在网络发达，有很多供食客品评餐厅的网站，这些网站又是食客获得餐厅信息的重要渠道。做好管理，适当适时地发布正面积极评价，引导食客就餐，是一项必要的口碑管理工作。

　　第二个方面是“免费赠送”开胃故事，也就是餐厅的品牌故事。再以“佛跳墙”为例，对于不了解“佛跳墙”渊源的食客来说，故事会成为高价格的巨大支持，因此这个故事非常之重要。说起“佛跳墙”的渊源，不同的餐厅就有不同的说法。一种说法是：“佛跳墙”是要饭的乞丐发明的。乞丐拎着破瓦罐沿街乞讨，把饭铺里各种残羹剩饭全集在一起。有一天，一位酒肆老板出门，偶然闻到一缕奇香，循香找去发现竟然是瓦罐中剩酒和各种剩菜倒在一起发出的香味。这位老板受到启发，回店用各种原料杂烩于一瓮，配之以酒，创造了“佛跳墙”。另一种说法是：“"佛跳墙"创于光绪丙子年，一位福州的官员宴请当时的布政使周莲。这位官员的内眷是位烹调高手，她以鸡鸭、猪肉同入绍兴酒坛内煨制，上桌后香气扑鼻。周莲品尝赞不绝口，命家厨郑春发仿制。郑春发求教于官员内眷，回来改造原料，多用海鲜少用肉，起名为"坛烧八宝"。”后来改叫“福寿全”，再后来才叫“佛跳墙”。缘自“此菜启坛后浓香四溢，刚巧隔墙有寺，香气使隔墙和尚垂涎欲滴，于是不顾一切清规戒律，越墙而入，请求入席。”显然，后一种说法比前一种说法高明许多，不仅说法开胃，而且用名贵陪衬，美食的身价也高出许多。

　　上面说的三点，就是餐饮营销的三个根本原则。“勾魂汤”加上“长寿汤”，配以开胃的故事，自然让人口水连连，“牵肠挂肚”。开餐厅不仅要食客盈门，还要让食客的金银细软装满盆钵，让人大饱口福，就能实现餐厅的大丰收。