（三） 营销组合描述

1、产品/服务

多年来，唐宫一直坚持卓越管理、优质服务，配合精湛的粤港厨艺，真正给予客人物超所值的感受。在致力创新美味出品的同时，唐宫还执着于内部管理，提倡注重卫生、品质、效率和形象；重视人才，培养人才也是唐宫一贯的准则。2001年5月至2003年4月期间，唐宫先后与香港天高顾问公司及香港五常法协会达成顾问合作，引进全面系统的卓越管理模式。集团已全线通过“香港优五质常法认证”考核。在唐宫海鲜舫不仅海鲜应有尽有，还有各种广东点心等好多小吃，是以岭南小吃为基础，广泛吸取北方各地、包括六大古都的宫廷面点和西式糕饼技艺发展而成。品种有1000多款，为全国点心种类中之冠。其特点是用料精博，品种繁多，款式新颖口味清新多样，制作精细，咸甜兼备，能适应四季节令和各方人士的需要。各款点心都讲究色泽和谐，造型各异，相映成趣，令人百食不厌。点心的品种、款式和风味是由皮、馅和技艺构成。现在广东的点心的皮有四大类二十三种，馅有三大类四十六种。点心师们凭着高超的技艺，给这些不同的皮、馅千变万化的组合和造型，制成各种各样的花式美点。在各类点心中，代表名品有：鲜虾荷叶饭、绿茵白兔饺、煎萝卜糕、皮蛋酥、冰肉千层酥、酥皮莲蓉包、刺猥包子、粉果、及第粥、干蒸蟹黄烧麦等。富有地方特色的点心小吃有：虾饺、干蒸烧卖、娥姐粉果、马蹄糕、叉烧包、糯米鸡蜂巢香芋角、鸡仔饼、家乡咸水角、白糖伦教糕等富有地方特色。

在沈阳经济区，唐宫将继续沿用以前的产品和服务特性来发展自己的酒店业务，争取获得更好的收益。首先，改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜；其次，菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求；最后，在年节开展促销活动。 

2、分销

唐宫海鲜坊将会采用电子分销来发展酒店业务，可以通过自己建立的酒店分销系统（HDS）除了通过TraveWeb网站直接分销酒店服务给顾客，也提供很多其它基于互联网旅行社信息和酒店预订引擎，比如Microsoft的Expedia。

3、定价

    体验经济下，由酒店企业与顾客双方进行互动式协商定价将会成为今后的一个发展趋势。互动式协商定价法即企业与酒店消费者同为定价主体，先由唐宫海鲜坊根据成本、竞争、需求等因素制定出产品的基本价——指产品系列中单项产品价格，然后由顾客对想要体验的事物给出其愿意支付的总价格，唐宫海鲜坊再依据产品的基本价格与顾客给出的总价匹配出“体验清单”，“体验清单”的具体内容最终由双方协商确定。这样做可以同时兼顾企业和顾客双方的利益：一是定出的价格更符合顾客个性化的需求；二是顾客会对此价格感到满意，这是由于顾客给出的总价一般是在衡量自己的所获之后确定的，因此这一价格一定是顾客能够承受得了的，而且顾客会感到质价相称甚至物超所值；三是唐宫海鲜坊也会对此价格感到满意，因为这一价格不但考虑了成本、竞争、需求等因素，而且由于顾客注重的是体验过程，只要酒店业能够为其提供满意的体验，价格高点顾客也可接受，因此，唐宫海鲜坊就可从中获得丰厚的回报。

4、促销

调查表明有11%的顾客在选择酒店时受促销因素的影响。促销在酒店业营销中虽并不具有重要的作用，但并不表明可以忽略酒店的促销活动。实际上促销策略对客源的影响是长期的、潜移默化的，这就要求酒店要在不断扩大自身宣传的同时组织人员推销。具体方法如下：

   （1）唐宫海鲜坊可把传播形象的工作与日常的服务工作融合在一起，在服务中传播。可将有限的资金投入技术改造，投入培训，逐步形成安全、优质、快捷的服务规范，并将这种服务特色推而广之，在酒店推行“顾客完全满意”的概念，象接待政务、公务活动一样接待好每一项商务活动，象接待市长一样接待好每一位客人，努力提升公务酒店品牌形象。

   （2）唐宫海鲜坊可以和当地的媒体合作，可对唐宫海鲜坊进行一次访谈，宣传一下服务标准，并在一些杂志上做一些企业的文化理念，不断为自己做宣传。

   （3）利用各种形式的菜单向就餐食客推销。其一是，做到菜单的种类尽量做到丰富多彩，可以设定固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、厨师特选、本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单等来进行宣传和营销。其二是，格式、大小灵活变化。各种菜单可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同、情趣各异的封面，格式、大小，可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式等等。其三是，菜单的色彩或艳丽、或淡雅，或豪华气派，或玲珑秀气。

（四）定位分析

    唐宫海鲜坊根据质量和价格为自己定位于优质优价的服务，并且根据沈阳经济区的酒店业的竞争情况分析，唐宫海鲜坊将开设无烟餐厅，为消费者营造一个空气更加清新的用餐环境。

三、活动安排 

  （一） 活动日程安排

1、职能

    经理：负责销售工作各项事宜的统筹规划。完成销售目标、策略的制定，对销售计划的进程和效果进行监督和评估。 

   主任：协助经理进行销售规划，完成销售目标，监督公司销售政策的执行；落实促销活动的实施和过程控制，并将结果反馈给经理和同事。 

   主管：负责处理一些酒店人员分配问题及产品的推广和促销。

   服务人员：负责促销活动现场的产品促销和宣传。 

2、日程安排

（二） 评估程序

1、绩效评价指标

 

2、收集数据的方法

 通过走访客户、终端实际调查、问卷调查等手段收集市场数据，同时根据唐宫海鲜坊的销售商品数据、现金流、利润率和销售成本等数据来分析评估。