2013年酒店全年营销方案

　　　2013年酒店全年营销方案
　　　2013年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。
　　　第一章 目标任务
　　　作为x城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店2013年饭店各项目标任务。
　　　1、经济任务：2013年饭店营业目标任务为x万元，其中客房营业收入x万元，餐饮营业收入x万元，康乐营业收入x万元。
　　　2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。
　　　第二章 经营分析
　　　一、经营现状
　　　兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日x竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。
　　　1、2012年营业情况：全饭店2012年实现主营业务收入x万元，其中客房出租x间，平均入住率x%，平均房价x元，总收入x万元；餐饮总收入约x万元，大型宴席收入约占一半；康乐总收入x万余元。
　　　2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。
　　　3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。
　　　①、硬件部分：一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响会务接待。由于此情况导致2012年饭店大型会议接待仅X次；二是客房设施陈旧，无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。
　　　②、服务部分：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。
　　　二、市场分析
　　　我们推测2013年x酒店市场将延续2012年的良好发展态势，约上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，国家政策向好，来x视察和调研的领导大大增多，预计2011年此类政务接待量将增加约15%，消费额上升约1000万元。二是社会经济水平提高，消费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计2011年此类客源增加约10%，消费额上升约500万元。三是随着x交通的大提速，到x投资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周”和“x节”旅游散客增多，预计2013年此类客源增加约20%，消费额上升约3000万元。
　　　
　　　
　　　三、竞争对手情况
　　　随着消费市场情况的看好，x城酒店业的同行数量也在急剧增加，目前耒城共有星级宾馆x家（其中三星级x家，二星级x家）。具备二星接待能力的有x家。由此可见x城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx宾馆、xx饭店、xx宾馆等。
　　　xx宾馆：三星级饭店；服务项目全面，装修豪华，最近刚进行过改造，设施设备较好，拥有150余间（套）客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源。
　　　xx饭店：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过部分改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是xx下辖三县区）。
　　　xx宾馆：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是xx下辖三县区）。
　　　四、优、劣势分析
　　　通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我饭店2013年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在：
　　　优势：1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。
　　　          2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。
　　　          3、拥有大批稳定客户。
　　　劣势：1、客房部份：无高档套房，现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。
　　　          2、餐饮部份：高档包间设施不能体现豪华，且部份餐用具极为陈旧。
　　　          3、会议服务：无豪华会议室，现用会议室一是容积小，二是设施特别差。
　　　          4、服务水平：整体服务水平不高，无贵宾级客户接待经经验，服务随意性大、服务流程较乱。
　　　五、销售市场定位
　　　依据市场现状，结合自身实际，充分发挥饭店各项优势，发展团体消费和中、高端散客消费， 2013年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费为辅。
　　　其具体细分为：
　　　1、政务、商务团队：延续2012年发展态势，将政务接待收入控制在饭店总收入50％—60％之间。
　　　2、宴席接待：多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的30％。
　　　3、旅游团队：加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的5％
　　　4、散客接待：力争达到饭店总收入的5％