店长必须预测促销带来的销售额

无论哪种类型的店铺都一定会拟定下一年度的销售计划和销售目标，一般是根据上一年度和本年度的变化情况，测算出下一年度的销售额的目标值。然而，用此方法定立的销售额目标值，难以取得较大的成果。因为此方法缺少（由促销活动获得的销售额Add on sales）的计算。

举例，某店铺根据上一年的销售额与今年的变化情况，测算出下一年度的销售目标为一千万元，如何达成目标值? 关键在于 ”由促销活动获得的销售额(简称AOS)” 是否达到预期。
若AOS的销售额为一千万元，就取得了预估销售成绩，可是这一成绩就足以使店铺高枕无忧吗？老客人不可

能保证永远是你的店铺的老客人，而且竞争对手也可能举办新的促销活动，也就是说，这一成绩不能保证经营状况稳定，甚至可能使店铺陷入危机四伏的境地。
只有新的促销计划才能帮助店铺摆脱困境，你的店铺获得了新的促销计划，就可能打败竞争对手，在此意义上，说促销活动是打败竞争对手的战略并不夸张。如果店长没有此概念，店铺就不可能取得飞跃性的发展。

  如何预测AOS (由促销活动获得的销售额)
那么，应该将AOS设定为多少呢？也就是说，把促销活动带来的销售额目标值定为多少？设定AOS时，必须预测举办某种促销活动可以获得多少销售额。

可是，在实际操作中，不少店铺没有储存举办促销活动带来的具体数据。这是店铺未保存以前的营业数据造成的，也可以说，这是由于店铺从未考虑过举办促销活动可以获得多少销售额，只凭感觉盲目地举办没有目标的促销活动造成的。
当然，很难对AOS进行毫无误差的准确预测，但是可以将误差尽量缩小，若想减少误差，必须利用数据。也就是说，每次举办促销活动时，不仅要分析数据，而且还应该将这些资料保存起来，做为日后预测举办促销活动可获得多少销售额的判断标准：

例如下列这些数据:
1. 广告宣传单的回收率
2. 月平均销售额的变化
3. 顾客平均消费额的变化

此外，在店外散发或邮寄广告单优惠卷时，应设定回收率的目标的目标值，例如：顾客来店消费型的行业，回收率应订在5-8%以上，若发券10000张，回收率为5%，那举办这次促销活动来客次为500人次，平均每人消费50元，那由促销活动获得的销售额AOS为25000元。以这些资料为依据，即可预测年度AOS的目标值。

预测营业额之所以十分重要的理由
尽量正确地预测AOS，可以说是身为店长所必备的能力，在连锁店的系统里这是评价店长的项目之一，此外，店长还必须正确地把握AOS 与销售额的比例。当然，在积累店铺的知识和经验的同时，还必须储存数据，并正确地加以分析。

预测是十分重要的，其重要的原因之一是，在预测的基础上可以举办适当的促销活动，例如，若预测销售额将超过标准，那么就可以举办扩大超值的促销活动；如果预测销售额未达标准，那么就可以举办补足差值的营销活动。
许多店铺都由店长个人肩负经营管理的重担，而且，多数情况下，评价店长的成绩时，只看销售额的增减。身为店长。应该考虑为了取得销售的成果，需要采取什么措施和行动，这一点至关重要。

如何进行预测
这是一个将月销售额的目标设定为90万元的例子，可是在过去了1-3月份的时候，实际销售额只有240万元，还差了30万元。由此可以预测在下三个月的时间4-6月份必须举办促销活动，补足所差的30万元。等于4-6月销售额须达到100万/月。

若根据以前的营业资料，每张优惠卷带来的平均销售额是100元，那么，为了补足所差的30万元的销售额，必须收回3000张优惠卷，即30万元/100元=3000张(平均每月回收1000张)
可是，此例的优惠卷回收率仅为百分之5。也就是说，必须发送优惠卷的数量为60000张，也就是说在60天之间,如果发送60000 张优惠卷,就可以补足所差的30万元.

从这个例子,店长们可以再次认识到以下三点多么重要:
1. 动脑筋思考获得销售额的方法.
2. 预测月底的销售额(根据先的销售预测月底的销售额).
3. 掌握具体的差额资料,举办促销活动.
以月单位预测销售额,缩短为以周为单位、以日为单位，以时间为单位预测销售额，可以采取更细致周密的应对措施，从而一定能够达到销售额目标。