火锅店越开越多，死拼价格“活”得艰难

说起如今无锡的火锅市场，已从事自助火锅餐厅业14年之久的范晓钢直言，“可以用群雄并起来形容，不少全国连锁火锅品牌纷纷入驻无锡，一些自创品牌火锅店也是随处可见”。2001年时，范晓钢在北塘区青石路开了自助火锅店，“当时无锡市场上最多有200多家火锅店，现在则至少千余家”。范晓钢预测，2015年还将有更多火锅店开业，同时关门的也将不少。

分析时下火锅店遍地开花的原因，范晓钢称，无锡人口味由淡变重，火锅市场潜力大;　受中央政策影响，一些高档会所、中式餐厅转而投向大众化的火锅店;零售百货受到电商冲击大，投资者在投资项目上侧重考虑餐饮行业;火锅店门槛较低，对厨师要求不高，开店相对容易。

过多的火锅店，也让不少火锅店主开始担忧，最大的担忧就是竞争激烈导致价格战。记者随机采访20名市民，结果发现，绝大多数市民在吃火锅前，会先搜索是否有优惠券、团购。在大众点评网上搜索“团购火锅”，显示有825条相关信息，在微博、微信朋友圈中，也经常可以看到关于转发试吃、转发送券等活动。一位火锅店老板直言，“以前做促销、团购是为了回馈新老顾客，现在是不得不做团购，因为你不做的话，连露脸的机会都没有”，清扬御庭一家火锅店店长赵先生表示，已经推出了5折团购，但生意仍然不好。范晓钢表示，夏季是淡季，估计价格竞争更明显，“拼命打折揽客，容易造成价格竞争恶性循环”。

两三年内要洗牌，营销组合拳必不可少

业内人士预计，未来两三年内，无锡火锅市场必然面临一轮洗牌，那么，如何在这激烈的竞争中屹立不倒呢?从事餐饮行业10年的职业经理人韩杰认为，连锁品牌火锅店有集团化的战略和营销手段，独立品牌的火锅店则需在“时尚、品质、服务、性价比、快捷”上定位某一点或几点，找出自己的特色，再打营销组合拳，现在吃火锅已经不局限在冬季，火锅店可以根据不同时间段、不同人群制定不同营销推广方案，“团购可以在一定时间内招揽客人，但天天如此、店店如此，就毫无营销效果”。

范晓钢认为，首先把自己分内的事情做好，如品质、服务，由此培养顾客忠诚度，依靠口碑宣传。为残疾人提供就业岗位的某火锅店总经理杨刚认为，在做好菜的同时融入社会责任感，树立良好的品牌形象，有利于增加消费者对自己品牌的认可度。

无锡烹饪餐饮行业协会的陈先生介绍，粗略统计，无锡现有火锅店千余家，其中九成以上是四川、重庆等地的辣味火锅，虽然有主打清淡养生概念的火锅，但本土特色火锅店太少。锡帮菜研究者都大明介绍，近段时间在滨湖区许舍的集市上看到有传统暖锅在卖，旧时无锡人每家每户都有暖锅，随着辣味火锅进军无锡市场，暖锅逐渐被遗忘，“消费理念总是一波一波更换的，这两年的辣味火锅风靡锡城，但传统暖锅的出现，或许意味着新一轮复古消费理念将出现。”

【那些奇招】

你越胖，打折越多

一则题为“奔走相告：带上胖子1折吃正宗四川火锅啦!”的帖子在短短一两周内在锡城市民中热传，该帖子是羊腰湾路某火锅店做的促销活动，帖子中提到，男女根据不同体重范围享受不同折扣，从8折到1折不等，其中男士达到251斤以上被称为“男霸天”，可以享受1折优惠，女士达到200斤以上被称为“女神”，同样享受1折优惠，每位胖子可以带3名朋友。该帖子一出，不少市民都不淡定了，特别是爱吃火锅的吃货们，纷纷联络起身边的胖子朋友，市民小朱更是直言，“家里有位胖子还是有好处的，果断拉去吃火锅”。

记者在上周工作日里赶到该火锅店采访时，店里已人声鼎沸，店门口特意放了一台体重秤，负责电话咨询与预订的工作人员介绍，把促销信息通过微信传播出去的前两天，就有近10万阅读量，每天几十个预订电话，到21日时，已有380多位胖子参加活动。服务员介绍，往常中午大约有20桌生意，而促销活动的第一天，参加“请胖子吃火锅”活动的就有十几桌。记者注意到，不少市民跟着“重量级”亲友前来吃火锅，其中不乏体重两三百斤的。市民小吴羞涩地介绍，自己体重201斤，刚好可以打1折，已经陆续收到几位好友的“求蹭”邀请了。

求僻静，坚持怀旧

与“请胖子吃火锅”这样的“满足式”营销方式相反，文渊坊内新开的一家怀旧火锅店，则主打“饥渴式”营销。该店负责人韩先生介绍，店内共有40张桌子，在试营业期间仅开放19张，“开业前没有发传单、贴海报，也没有推出代金券、团购，只是开业期间给客人一些折扣”，韩先生直言，“不想一炮打响，生意是需要慢慢磨合的，希望通过饥渴式营销，限桌限量，吸引更多回头客，而不是流水客人”。记者注意到，该家火锅店装修风格古朴，青花瓷的地面、白墙黛瓦，背面加了人工瀑布，与周遭繁华热闹的氛围相比，这里宁静了许多。

在滨湖区开源大桥北匝道也有一家主打怀旧风格的火锅店，两扇原色木板条拼成的大木门，贴上传统年画“关公”，墙上是一张张旧上海时流行的月份牌广告，走进店内，是水泥地面，没有锃亮的地砖，方条板凳、竖排毛笔字式的仿旧菜单、土色调的盘子，隔间板上还挂着一把把蒲扇，老唱片正在播放苏州评弹，轻清柔缓、娓娓动听，逢周五、周六晚，还有老艺术家现场表演戏曲、评弹。店长章力晋介绍，自己是无锡人，却深爱火锅。

去年9月，他创立自己的火锅店，店址选在僻静处，“特意选在这里的，前面有个小公园，有闹中取静之意”。他介绍，他还去成都学习火锅制作8个月，自己创新了在锅底加冰糖调配的办法，“口味好、质量好、意境佳，针对的就是咱这一带人的口味，周末常有苏州、常州的客人过来”。

做“拼盘”，主打“非传统”

在激烈的市场竞争中，也有商家关注到无锡本地暖锅的挖掘。位于西水东商业街的某火锅店由一位无锡本地人经营，去年5月底该店开业后的几个月里，正巧赶上了无锡火锅市场的“井喷”。该店负责人陈先生坦言，在开店之前做过不少市场调查，无锡市场上现在千余家火锅店，川味锅占了多数，如果都走同一个路子，很难站住脚跟。陈先生说，店中现在一款腌笃鲜锅就是无锡特色暖锅的改良，一般可下咸肉、冬笋、排骨、百叶结等配菜，马上还准备推出一种卷鲜锅，也是无锡本土的家常味。不过陈先生坦言，目前店里无锡特色暖锅还在摸索阶段，“出来吃饭，都是想换换口味，本土暖锅不能做得和传统的暖锅完全一样，要有自己的思路。”

该店虽然推出了本土暖锅，却并没打算做成一家无锡本土特色的品牌火锅。宣传思路主打“非传统”，把中式火锅和日本料理这两种看起来毫无关联的料理方式“拼盘”推出。一层进门不远处，就有一块几平方米大的“小厨房”，一位料理师现场制作刺身、寿司等日式吃食。陈先生介绍，近几年日韩风格比较流行，他们把日本料理的一部分与中式火锅融合，单独吃日本料理往往价格不菲，这家店中的刺身、寿司等特色日料的价格却比较“接地气”。