隔壁餐馆跟你打价格战,要不要迎战?别急,你先明白这个事儿

前几天,一位开面馆的老板私信我,说他们隔壁又开了两家以面为主的店。弄得他这两天吃不好睡不好的。

什么原因呢?

不用说你也能想到,价格战。

就像最近西安那两家很火的泡馍店一样,一家卖13.8一碗,另一家卖10块一碗,就拿价格来死杠。

这位老板遇到的问题一样,自家最便宜的面卖10元,旁边新开的那两家,好像商量好的一样,都卖6元。

他也很纠结,到底要不要和那两家干一仗,拼一把,也把价格降到6元,看谁能撑下来。

身边的朋友也给他出主意,有的说:跟他干,怕啥,咱有这么多年的积累,害怕熬不死他?也有人说:何必呢,都打价格战,大家都没钱赚,谁也落不着好,何苦呢。

如果是你遇到这样的情况,你会怎么办?


1

首先提个问题:为啥要打价格战?


你看,咱现在面对的问题,是“要不要迎战,和他们打价格战,看谁能熬到最后”。

那我说,要不要暂时从这个“要不要战”的问题中跳出来,换个角度来看?

首先提个问题,咱为啥要打价格战?

是为了和他们竞争,是为了搞死他们,还是为了抢占更多的顾客,让自己生意更好?

很明显,竞争,搞死他们,都不是咱们最终的目的。毕竟,他们关门了,肯定还会有更多的“愣头青”冲进来“搅局”。咱们的目的是为了获得更多的顾客,让自己生意好,这才是最终的目的。

但很多老板在面对价格战的时候,就慌了,注意力都被对手的便宜吸引了。甚至不假思索的就开干迎战,还摆出一副,你便宜,我比你更便宜,看谁能干的过谁的架势。

这时候,一旦上了头,就会忽略最重要的因素,那就是咱们的 “顾客”。


2

打动顾客的,绝不是纯粹的便宜


一个真实的案例:

2000年前后,日本当时正在经历通货紧缩的宏观经济环境,各个公司都陷入了大幅降价的恶性循环。那个价格战的规模,比隔壁两邻打架,可凶猛的多。

当时,麦当劳推出工作日半价促销,一个汉堡只卖65日元(4.2元人民币)。吉野家的牛肉盖浇饭也从原来的400日元(25.9)人民币降价到了280日元(18.1元人民币)。(汇率兑换按照2019年11月4日,100日元折合6.48元人民币)。

当时,7-11便利店推出了,“黄金鲑鱼饭团”,“鲑鱼子饭团”定价分别为160日元和170日元,市场反响很好。

可随后,其他便利店也推出了自己的饭团,而且价格比711要低的多,价格均在100日元左右。

大环境不好,对手又来价格战,像不像今天餐饮人面对的局面?

面对这种价格战,咋办?

7-11的产品研发负责人建议,推出比100日元更低的饭团来迎战。

因为内部一致认为,对手推出100元左右的饭团能够热销,也进一步证明了“不景气的大环境下,消费者更喜欢价格低廉的产品”。

可当时7-11的掌舵人铃木敏文却不这么想,他觉得,价格战会让企业陷入即使产品热销也没有任何利润的恶性竞争,坚决不能让企业陷入其中。

无论经济如何不景气,顾客购买产品的动机,也不会只停留在“价格便宜”上。比起价格,产品的新价值,偶为更好的体验能促进消费者购买的意愿。

之所以100日元的饭团能够热销,是因为饭团的售价进入了这个以前从未进入过的价格区间,让顾客有了新鲜感,就像原本20元的泡馍,突然有一天10元了,顾客觉得很新鲜,啥泡馍这么便宜,感受一下。

如果7-11继续跟进价格战,再次降价,只会让顾客觉得,商家是黔驴技穷,只会重复相同的伎俩,而且更低的售价无法支撑足够的品质。与其这样,不如推出新的饭团,去迎合顾客的需求。

于是,铃木敏文提议推出高于200日元的饭团,不去追求价值以下的价格,而去追求价格以上的价值。价值比价格更重要。

一开始,公司内部一致反对他的提议,因为他们深信,身处不景气的时代,如果产品不便宜,压根就没有销路。推出200日元的饭团兼职就是荒谬。

但铃木敏说,要站在顾客的角度去思考:顾客到底会为什么样的价值而买单,在产品过剩、消费饱和的时代,相比于价格的高低,产品是否具有新的价值,才是决定购买行为的关键。

于是,他不管成员是否赞成,依旧坚持让他们去研发。最终,食材以严选海苔、大米及馅料为原料,加上精致的包装,7-11的“特色饭团”就这么诞生了。

这个“特色饭团”一经问世,就受到了顾客的追捧,当年饭团的销售额相比上一年度的增长率达到了两位数。


3

相比于价格,顾客更关注产品的价值


我遇到过不少餐饮老板,他们都觉得,只有足够便宜,才能吸引顾客,于是各种打折促销,各种拼低价,可往往得到的效果并不好。

我们身边有着太多的例子来证明,便宜并不是顾客唯一的选择理由。要是便宜最好,那么奥拓早就干掉奥迪了,不是吗?

可能说到这里,有人会说,你看小米,不也是从干便宜起家的吗?人们不都喜欢吗?

但请你一定要清楚这背后的核心,不是因为小米的东西便宜,而是同样质量的东西,小米卖的更便宜了,换句话说,是同样价格的东西,小米的价值更高。

撇开价格上的绝对便宜,转而通过价值来衡量价格,站在顾客的角度上来考虑“便宜”的核心是啥。

最近猪肉涨价长得很凶,五花肉都三十多块钱一斤了,这时候,很多人都转吃牛羊肉了。试问,牛羊肉便宜吗?不便宜啊,也是三十好几的价格呢。

又不便宜,为啥这么多顾客还选呢?

无非是觉得,同样的价格,还是吃牛羊肉更“划算”,注意,这里说的是心理的划算,而不是价格的划算。有些商家已经打出了“同样价,吃牛羊肉更健康”的口号

你看,决策点并不是便宜,而是因为价值。


4

站在顾客角度思考问题


我们总说,站到顾客的角度去思考问题。可这句话说起来简单,做起来可真不简单。

咱们总站在商家的角度上去思考,顾客爱便宜,贵了没人买。这种惯性思维一直左右着我们的经营决策。

可当你一旦跳出这个“商家”的角色,转而从顾客的视角去看问题的时候,就会发现,很多纠结完全没有必要。

就像上面说的,要不要加入价格战,压根就不是问题,真正需要考虑的问题是“提供什么样价值的产品,会有更多的顾客愿意选择。”

破解了这个难题,顾客自然就来了,他们打什么战,那是他们的事情,不是吗?

低价便宜不是顾客唯一的追求,价值才是。


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