酒店营销工作汇报

尊敬的张董、各位领导：
你们好！
          从3月1日进驻华德酒店开始全面的酒店营销工作至今，也有20多天的时间了，现将前一段时间营销工作情况向您汇报如下，同时对工作中所发现和客户反馈的问题也向您如实禀报，以便更好的开展营销工作，提高公司的效益。
一、工作概况
从本月的3月4日起走入市场至今，合计共拜访客户 家，平均日访新客户 家，截止到3月21日，共签订协议客户24家（陕绍鹏和向礼美各12家）；已经来华德消费或者试菜的客户 家，累计消费金额 元，返回现金 元。
二、工作开展方式
（1）目前工作开展方式；
1.由于对原来公司的老客户消费情况不是很熟悉，目前的拜访基本采用“扫街式”拜访，借助新厨师新口味，以做宣传和邀请试菜的形式对各个单位登门拜访。
2.借助换工作为名，要求自己结识的有消费能力的朋友来支持工作，在华德进行长期的协议性消费。
（2）下一步工作开展方式：
1.对原来的老客户进行分类整理，按主次、分重点做好客户关系的维护和跟踪。尤其根据“二八”消费原理，即一般情况是80%的收入来自20%的常客，要重点维护好这20%的常客。（需要领导批示怎么对原来的老客户进行分类）
2.适当的时候请公司的领导出面或者拜访重要的客户，让这类客户感觉到自己被受到尊重。
3.对常客、大客户可根据消费的情况给予赠品。
4. 广泛撒网，重点培养；仍旧坚持“扫街式”拜访，对重点客户进行更好的跟踪和关系维护。
三、意见反馈
通过对前一段时间对各个单位的登门拜访发现：
（1） 有些客户只知道华德销售公司，甚至不知道华德酒店的具体位置，更谈不上对酒店的服务和菜品的口味进行评价。由此反映出酒店在宣传造势上的力度还是不够。
（2） 很多的客户反映，到这里来吃饭更加注重的是环境和服务，其次是菜品的口味。餐厅的服务员一个很小的动作表情就可以体现酒店的服务水平。客户反映我们酒店的服务员缺乏与人沟通的技能，缺乏面部表情，缺乏微笑，甚至说我们的服务员“没有眼色”，华德酒店和市内同档次的其它的酒店的服务相比较还是感觉略逊一筹。根据客户的反映可以体现出良好、优质的服务是吸引顾客上门的第一因素。
（3） 价格的高低决定了我们酒店的顾客群体。我们的客房协议价是125元/标间，而针对一年内会议次数比较多，有餐饮、住宿和会议需求的保险公司和其它的一些销售公司来说，我们的价格他们还是不能接受，他们说在华龙村是100元/标间。这就意味着我们酒店将失去一部分以会议为主，有餐饮和住宿需求的经济型客户。
四、一些建议
（1）策划一些具有市场影响力的活动，提高华德酒店的知名度，宣传公司的文化。
（2）1.抓细节、抓管理，改变平时工作中的一些陋习；加大对服务员的培训力度，在内部组织评比奖罚活动，形成“人人争创优质服务员”的竞争服务氛围。2.人力资源部不能放松对优秀服务员的招聘，同时根据招聘的不断进行淘汰一部分服务质量差的服务员，提高服务人员的整体素质和服务质量，最终达到顾客来消费后不知道酒店的经理是谁，但知道是谁为他们提供的服务。
（3）“多抛诱饵，引更多的鱼”，在房价目前调整的同时，可以尝试着根据淡、旺季市场情况，进行“弹簧式”定价（可以借鉴航空公司订机票的做法或者超市推出的“今日特价”的做法，多点、多面、多方位在适时提供三折价、半折价、全价等活动；同时可提供会议休息房等），充分利用资源，同时带动餐饮，整体获得更多的利润。
五、画蛇添足
经个人观察发现餐饮部存在的一些问题，基本上涉及到的是管理上的，具体如下：
（1） 餐厅服务人员岗位职责没有认真的落实，在工作中有聊天、嬉戏，穿着、站姿、走姿、语言等有很多都不规范，服务意识、技能相对不高。可通过培训和建立相关考核管理办法，对领班、服务员按日考核打分，根据分数累积情况进行奖罚。
（2） 检查力度不够。没有及时的对餐饮部的服务质量、卫生、服务态度、仪容仪表、工作效率等项目进行检查，所以很多问题没有及时的发现和改正。
（3） 餐厅与厨房沟通少、协调少，形成分块作业的状况，上下沟通交流少，餐厅没有把客户具体要求的相关菜品的口味告知厨房，厨房的师傅进行“闭门造车”，很多情况下菜品的口味不能满足可户需求，同时，客人用完餐后厨房也没有对客人的评价或者建议进行了解，不利于对菜品的改进。总之，整个餐厅在上下运营上感觉不是很融洽。
（4） 餐厅整个人员的营销意识淡薄，在客户点菜或者在订桌的时候没有及时的进行对酒店的菜品进行推销和宣传。
（5） 公司在活动的策划上不能“闭门造车”，要坚持“用最少的投入获取最大的效益”营销原则。策划人要与市场营销人员、餐厅管理人员、厨房等部门进行协商，策划的活动要根据酒店的经营状况和市场分析状况适时推出，不能脱离活动的主体。策划活动中的文字部分不能太“文字化”，要“感性化”。
六、总结
综上所述，目前通过不断的“扫街”，至少也对酒店起了一定的宣传作用，至于新签定的协议户何时来酒店消费，一是要看跟踪情况，二是他们必须有这么个机会才来。接下来还是要不断的努力的去“拜访”， 坚持“广泛撒网，重点培养”的营销原则。
同时，营销工作进展情况不仅与营销员的不断努力的拜访有关，还和整个酒店的各个部门的协作、运营有很大的关联。只有后勤有了保障，前线才能冲的更凶，进展的更顺利。
针对前一段时间的工作情况，希望领导给予批评和指导！