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我们今天要说的故事就是关于这支“梦想大军”中的一员，因众所周知的原因，我们隐去她的真名，暂以“阿采”来称呼她。
几年前，阿采就有了要开个饭店当老板的念头，但听说“江湖”凶险，苦于入道无门，自己掂量了一下恐怕这资金也是个问题，所以耽搁了下来。这两年看看这街上的饭店越开越多，生意似乎都不错，自己手头也有了一点积蓄，当老板的想法又开始“噌噌”地往上蹿。问问周围的朋友，大家听了直摇头，说你这个公司职员，平时就只和电脑、客户打交道，对餐饮是一窍不通，“做生不做熟”的道理应该懂啊。一盆冷水当头浇下，阿采的心顿时凉了半截。
想想也是，开个什么样的饭店，做什么菜，开在什么地方，厨师、服务员班子怎么搭……一系列的问题对阿采来说都是未知数。就在这当口，有朋友给她个建议：如果自己是门外汉，就来个借鸡下蛋，加盟一家生意不错的饭店，没准儿还能水涨船高，当个“克隆”老板也不错啊。
于是，接下来的日子，阿采开始了她的加盟之路。
一、借鸡下蛋———借什么鸡就下什么蛋
俗话说，人有多大胆就有多大产，做餐饮生意可不同，是“人有多大嘴就吃多少饭”，量力而行。阿采存个钱不容易，到底借哪只鸡至关重要。所以，加盟计划实施的第一步，阿采先把杭州城里生意不错，且名头响当当的饭店列了一张表：肯德基、川味观、刘家香辣馆、两岸咖啡、九佰碗……然后挨个打了一圈电话或干脆上门咨询，以了解加盟一家饭店究竟需要准备多少资金。
肯德基：等有了800万再说吧
阿采咨询的第一个对象，首当其冲的是每天中午、晚上都要排长龙，老少皆喜的肯德基。左打听来右打听，真是不问不知道，一问吓一跳，光加盟金就要800万，这哪是咱普通老百姓能揽得了的活？而且，就算中了头奖，凭空飞来了800万，人家肯德基杭州地区还暂时没计划发展加盟商呢。挂上电话，阿采郁闷地和朋友说：如果真有了800万，我还开什么肯德基呀。朋友答：那可不好说，有了800万还想8000万呢。
川味观：肥水不流外人田，杭州本地不加盟
在杭州做川菜生意的，要数川味观和刘家香辣馆经营得最红火，两家饭店都成功在杭州抗起了川菜大旗，各得一片天下，可谓排名不分先后。阿采先在川味观的几家连锁店转悠了几天，觉得人家做生意确实有一套，于是进店堂打听了一下加盟事宜，有服务生告知了一个电话。于是，阿采和一位章红红先生接上了头。
这位章红红先生在了解了阿采贸然撞上门来的意图后说：“杭州本地你能看得到的川味观都是直营店，并不是加盟店。只有在杭州以外才可以开川味观的加盟店，我们现有12家加盟连锁店，正在谈的还有十几家。不知道你想开在哪里？”阿采说她有个表哥在衢州，她先了解一下，然后可拉他一起入伙。
于是，章红红先生让阿采填了一张加盟申请表，然后拿了一些资料给她，并给她算了一笔账：
加盟川味观，店的大小必须选择在500平方米以上，加盟费为10万—15万元左右，其中包含了为期三年的品牌使用费、技术服务费、人员培训费等等，且需在加盟协议签订以后一次性付清。3年后，总店就不再收取加盟金，加盟者只需每个月交付1000元的管理费就可以了。
店址一旦选定就立刻面临着装修问题，如果懂装修的可以自己动手（门面必须由总部设计和认可，店堂设计可以是总部风格的翻版，但不能有太大差异）。阿采对装修不熟，所以只能由总部出图纸，这样，还得支付150元/平方米的设计费和监理费。如果按500平方米的面积算，加盟费+装修费+空调安装费+厨房设备的购买费用+桌子、凳子、餐具的购买费+开张前期费用（原料的采购预备、员工培训开支、宣传开支等），总共加起来大约会在100万元—105万元左右，这还不包括房租。
阿采吐了吐舌头，按她现在的实力，这样规模的投资还是有点心里发虚的。张先生说，如果她在杭州有好地段的房子（房产不一定是个人），从今年开始也可以带房合股了，这种形式的投资就不用那么高。带房合股的最高股份比例可占到40%。这就是说，如果阿采有一个好地段的房子，市场上的房租为40万元一年，那么她就有可能不投资一分钱，而占到这家店40%的股份，但不参与管理，只需每三个月按利润的20%上交总部一笔管理费。
刘家香辣馆：要会操心但不要歪着头自己说了算
和川味观算完了一笔账，阿采虽然头脑有点晕，但好歹弄明白了加盟到底是怎么回事。所以当她赶到刘家香辣馆的时候，俨然像是一个通晓“加盟事宜”的业内人士了。而刘家香辣馆加盟资料上的内容也很齐全，只要你明白自己想开个多大面积的店，需要准备多少钱只要对照资料上的一张投资表格就搞定了，真是一目了然。
每天都会有像阿采这样的人去刘家香辣馆咨询加盟的事，刘家总部把他们分为三类。第一类是创业型，这类人一心以为加盟是个包赚的买卖，于是像押宝那样把资金投入进来，他们的思维比较自我，容易歪着头自己说了算。第二类人是依赖型，这类人也许资金足，底子厚，但从投资者个人来说缺乏建设性，自己一点主张都没有，大小事情都想让总部帮助解决，从而增加了总部的负担。第三类是辅助型，这类人有自己的主见，具备一定的投资概念和经营理念，一面坚持总部风格，一面发展自我风格，懂得要两手抓两手都要硬的道理。当然，第三类人是他们最欢迎的。
阿采了解到，刘家香辣馆在杭州的店也都是直营的，而在杭州以外的大城市也同样采取直营的方式，只在县级市开展加盟，协议期为三年，到目前为止已共有21家加盟连锁，有一个县级市甚至在一个月之内迅速开张了三四家“刘家香”。对于那些加盟连锁来说，他们在那个县级市里就像刘家香的御用军，因为每一个县城不管有几家“刘家香”，也只能由一个老板来统领，且第二家、第三家的加盟费还可在原有基础上递减5万。
同样的，刘家香辣馆在杭州也有合作形式，店面由合作人提供，双方共同投资，而合作人不超过30%的股份，不参与管理，且每个月需要上缴总部15%的利润，按月结账。
两岸咖啡：生意要像咖啡一样慢慢煮
阿采是通过一个朋友认识在两岸咖啡就职的吕江波先生的。她平日里也喜欢和朋友去西湖边喝杯咖啡，所以想着能开个又能就餐又能喝咖啡的餐厅也不错啊。有情调不说，能坐在自己的店里发呆也是阿采一直向往的事。换了招牌后的两岸咖啡无疑成了阿采的“情调”加盟首选，它正以迅猛的速度在杭州的大街小巷蔓延开来，不能不说是棵可依靠的大树。
吕先生听了阿采的想法说：“我们对加盟商的选择和别人不太一样。我们认为最好的加盟人是自己有一份事业在经营，而他的家人又对咖啡有深厚的兴趣和感情，对那些着急想通过加盟返还投资的人我们通常不会选择。咖啡馆的生意是慢热型的，就像咖啡一样要慢慢煮才会达到最后的香浓，所以，品牌效应和成熟的商务网络才是我们认为最重要的。”
两岸咖啡的加盟费（12万元）是阿采这几天咨询下来最低的，协议期同样是三年，另外每个月要交给公司5000元的管理费。三年后，除管理费不变外，还需交2万元一年的品牌使用费。就一家包含咖啡经营项目的餐馆而言，装修上的投资占据了很大比例。通常，两岸咖啡对加盟店的选择是面积在600平方米以上，有8—15个停车位。如果由总部来设计和施工，收费在1500元/平方米，如果自己装修，那必须由公司提供图纸，派专人监工和检测，收费为300元/平方。
加盟中可能涉及的专用金额名词：
1.加盟金
2.权益金（维护金）：总部督导加盟店时产生的费用，交付多少，每隔多久交付一次由双方协商而定。比如刘家香辣馆会按照营业额的1%来收取，每季度或半年交付一次。
3.营销基金：通常是合作店形式因为分摊营销和广告所产生的费用，外地的加盟店一般不收取。
4.保证金：是加盟商对总部的一种品质保证承诺，也是主要物料先配货后付款的保证。
5.物料押金：因为加盟店主要的物料是由总部主要控制的，这些直接影响品质的物料一旦被加盟者擅自调换，就会面临物料押金被扣除，如不扣除，物料押金可退还。
二、借鸡下蛋———鸡在干吗？
在七七八八算了一笔账后，阿采心里有了数。现在，她更关心的是，如若她加盟了哪一家饭店，她可以从总部获得些什么。有失去一定有回报，她汇总了几家店的答复后，基本从人员培训、物料、督导等方面了解了回报情况：
人员培训：总店通常会负责为加盟店在当地招收的服务员进行培训，开张前期对领班级别以上的人员抽调到总部来进行突击性的实岗操作。开张后一段时间会派驻大厨和领班以上人员驻场，稳定后再看实际情况考虑是否要把总部的经理留在当地，并定期派督导部人员下去加以巩固。又比如两岸咖啡就会派大厨、吧台长、外场领班长期在当地驻场，服务生则由熟手带生手。
物料：直接影响品质的物料，如刘家香辣馆的洪泽湖小龙虾，川味观的精致羊肉和自制红油、两岸咖啡的咖啡豆和半成品牛排等等都会由总部的配送中心有偿统一发货。其他物料则由加盟店自行在当地采购。
营销策略：开业前总部会为加盟店的营销出谋划策，并按照当地的消费实力对菜谱和价格定位提出指导性的意见和建议。
三、想包赚不赔？不可能!
杨晓兰是昂博普亚特许经营顾问公司副总经理，刚刚参加了2004浙江春季特许经营展览会，作为一名特许经营投资顾问，她对杭州的加盟提出了自己的见解。
近3年，杭州的加盟店发展得非常快，一方面有很多加盟项目涌进来，另一方面，杭州本地的餐饮业也从直营、连锁模式，开始向加盟路子迈步了。
不过，加盟并不是包赚不赔的代名词，对想迅速扩张的加盟人，以及想“站在巨人肩膀上面摘桃子”的加盟者来说，事前的决策和日后的经营都存在走进误区的可能。
要多打几个问号
对于不考察投资人、交钱就成交的项目，最好多打几个问号，它们的背后往往潜藏着“圈钱”陷阱。
“爆烤鸭”的例子就很有代表性，前几年，这只鸭子首先在哈尔滨火爆起来。2001年春，短短一个多月哈尔滨就出现了300多家加盟店。开店非常容易，没啥加盟条件，交2万元左右就可办个北京字头的店。在太原、南京、福州等多个城市，爆烤鸭的“圈钱”游戏都轰轰烈烈地上演了一回，投资者被迫关店之后才回过味来：特许方不是要扩大品牌规模，而是要卖设备。
北京的罗杰斯餐饮，曾因为所加盟的罗杰斯餐饮总部扩张太快、经营不善最终在美国破产而陷入困境，去年他们正式脱离与美国公司授权与被授权的关系，同时受影响的还有日本、韩国的加盟公司。一家漫画特许经营产业，加盟商都经营得很滋润，但总部因为投资过大、未能建立良好的收益机制，最终维持不下去，作为加盟商的平台基础就没有了。
所以，加盟是具有一定风险性的，即便是加盟“正规”企业也存在风险因素，需要投资者保持清醒的头脑。
别把自己假想成目标客户
加盟者往往很容易把自己假想成目标消费者，自己喜欢吃牛排、去咖啡馆，就推测同样职业收入的群体也喜欢吃牛排和咖啡，这是一种狭窄的兴趣理解。
经济性是选择投资项目的首要内容，主观和只从自己的兴趣出发都不利于做出正确的选择。大到入哪个行业，再到具体的项目，小到店址，都要从实际出发。有时店址不同，商圈的作用就很可能是不同的。
我开的店我说了算？
不少加盟者当上老板后，喜欢“发扬光大”，不断地给加盟店自添主观元素，一旦这种自创过了度的话，有时反而会削弱该品牌在市场上的影响。
盲目跟风是大忌
任何的市场都是有饱和度的，加盟也是如此，如果看到别人开始赚钱，就盲目地跟着投入，而不考虑商圈导入期、定位消费群体和竞争饱和度等问题，有可能加入之后才发现，脚拔不出来了。
另外，不要被数字牵着鼻子走，对于特许方为宣传而提供的赢利测算等数字，一定要进行考察与核查。
四、律师提示借鸡下蛋者注意［八大事项］
在刚结束的2004春季特许经营浙江展览会后，记者采访了在会议中提供法律咨询的上海市中怡律师事务所律师，重点提示在特许经营签约中需要注意的几大法律问题———
1.注意看清特许人的资格
选择特许人时，对特许人的资格一定要进行审核，具体内容包括：企业法人营业执照、税务登记证；企业设立时间和从事特许经营的时间；
商标注册证、专利证书、商号、产品和独特的可传授的经营管理技术或诀窍的情况及相关的市场知名度；是否具备一定的经营资源；已有直营店和加盟的数量和经营情况；是否有能力提供培训、指导及后续支持；是否具备成熟的特许经营体系和管理模式等。
2.注意检查特许人的资信
投资较大、期限较长的特许项目，出于谨慎，最好对该企业的股东情况、投资情况有所了解。但是，这些情况在营业执照里是体现不出来的，最好通过资信机构调查一下，尤其是国外的特许人或其代理人在国内开始发展特许加盟的，更需要求证一下特许人的资信状况。
3.实地考察样板店、加盟店
在正式签约之前，被特许人最好去特许人的样板店、加盟店进行实地考察，全面了解门店的营运状况。
4.要求查看各种经营手册
特许人的各种经营手册是其具备特许经营的经营体系和管理模式的集中体现，在正式签约之前，被特许人应要求察看特许人现有的各种经营手册，一般包括营运手册、门店管理手册、培训手册等。
5.明确自己和谁签约
在特许经营合同中，特许人的法定代表人往往不会亲自签字，而由业务人员作为代表签字，这种情形下，法定代表人应签署委托书给代表人，被特许人须审核法定代表人委托书的真实性。
为避免招募公司和与被特许人实际签约的公司出现不一致的情况，被特许人在签约时应核对签约的合同相对方确为自己拟加盟的特许人。
6.合同条款要由双方协商确定
尽量避免未经任何调查就在现场签约。在签订特许人预先准备好的合同时，要仔细看清楚内容，遇见急于签约、不给予充分时间商讨合同内容的特许人，要提高警惕。关于合同条款，目前以下细节比较容易引发法律纠纷：
·特许区域
特许人必须明确在特许经营合同中约定的授权性质是什么，是独占许可、排他许可还是普通许可，这对你将来的经营业绩往往会有直接影响。
·加盟费
在订立特许经营合同时，被特许人须明确加盟费用的项目、金额及收取方式。
·保证金
在合同中对保证金的收取、扣除和返还须有明确约定。
·培训和指导
为有效获得特许人的持续支持，保证加盟项目的长期运营，被特许人一定要确认合同中有关培训、技术指导等具体约定。
·期满续约
有两个问题要注意，一是续约的优先权，同等条件下，现被特许人应享有续约的优先权；二是现被特许人续约的加盟费，可能随着特许人的知名度上升而有相应的提高，也可能特许人会给予部分减免。这两个问题最好在合同中明确约定。
7.注意不要相信口头许诺
在招商过程中，有些业务人员为了尽快完成任务，经常会迎合被特许人的意愿而信口承诺。被特许人一定要以特许人正式签署的书面文件为准。如果书面文件解释有异议，请特许人出具书面解释的文件，不要轻信无论是哪一级人员的口头承诺，否则，会在以后的运作过程中出现纠纷。
8.冷静三天再出手
除上述问题外，还须提请广大拟从事特许加盟的投资者注意：不少被特许人一时冲动签了合同，考虑几天又后悔了，因此造成不必要的损失。
建议被特许人在合同谈判完毕签订合同之前，冷静考虑三天后再出手。
写在最后的话杭州餐饮走出去，关键是在复制性
杭州的餐饮业发展很快，而且意欲走出去，要打破目前直营连锁多，加盟品牌少的状况，提高复制性与让渡价值很重要。
餐饮的口味往往较难复制，所以，好的连锁店，诉求往往不仅仅是保持“口味”，而是延伸定位，让消费者在付出后，除了“吃”这个核心价值以外，还能在同一个环境中得到休闲、商谈等让渡价值，更多的是要营造一种氛围，这就好比是星巴克提供的不只是咖啡，还营造了家庭、办公室之外的“第三度空间”。
杭州的餐饮业如果光做连锁的话，口味难以复制，利润不高，应该要在做好品牌、文化的角度下功夫。
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