从餐饮小白背负400万债务，到用了三年时间就把所有债务还清;

 

他是如何做到的?

 

把一个看似不起眼家家都有的刀削面，做成了自己的金字招牌;

 

他又是如何做到的?

 

在北京，一个叫做管晓东的年轻人，就把这个近乎家家都有的刀削面，打磨成了自己的金字招牌，并还掉了之前欠下的400万债务。近日，职业餐饮网记者就采访了“他二哥”的创始人管晓东。

 

(他二哥创始人管晓东)

 

一年开6家店，背负400万债务

 

2008年，大学一毕业管晓东就从山西老家来到了北京，最初在中关村卖酸辣粉，当时依靠着位置优势，管晓东的酸辣粉就一举做到了北京酸辣粉的第三名，可是这哪里能满足当时管晓东的胃口啊，做连锁、规模化一直是管晓东的梦想，他觉得酸辣粉虽然赚钱但是毕竟还是小众产品，而且对位置好坏要求极高，在做了三个多月后酸辣粉店就被管晓东主动关掉了。

 

然后，带着酸辣粉赚的原始积累，2010年管晓东开了一家叫做寻客的快餐店，米饭、小吃、面食在里边应有尽有，为了能够形成规模，管晓东在一年内接连开店，一年下来竟然开了6家直营店，还花费了140万元钱建立了一个中央厨房，再加上开新店就需要不断砸钱，管晓东陷入了资金链短缺的窘境。

 

 

而与此同时由于缺乏餐饮经验，团队管理、经营又接连出现了问题无疑是雪上加霜，在2013年管晓东成了名副其实的“百万负翁”，背负了400多万元的债务。

 

管晓东说自己犯了以下的错误：

 

1、轻视餐饮行业，进入一个行业时一定要有一颗敬畏之心

 

2、毫无经验的情况下，冒进开店

 

3、团队管理跟不上是制约企业发展的关键

 

一碗刀削面，让他偿还清了400万债务

 

显然，2013年对管晓东来说是最难熬的一年，他在痛苦中意识到要想活下去必须改革。也正是接下来的改革动作，让管晓东用了不到三年的时间还清了欠下的400万债务。

 

1

快餐店改为刀削面店，营业额提升25%

 

经过反复挣扎以后决定聚焦为刀削面，但是没想到却遭遇到了所有人的反对，所有人都一致认为砍了米饭，就等于砍掉了营业额。

 

最后管晓东决定那就尝试性的减少了米饭的占比，没想到在试行的第一个月，营业额没有下降反而还上升了25%，这一改变也让管晓东看到了希望。

 

他清楚的意识到刀削面是大众美食，受众基础广，接地气，不用教育市场，是它的优势，而没有品牌，普遍给消费者的认知还停留在脏乱差是它的劣势，如果能优劣势互补，那必然可以做出一个全国性的品牌。

 

(内部环境)

 

2

改名字，接地气吸引更多客流

 

尽管，刀削面如今在任何一条大街小巷都能够寻觅的到，但是却没有真正行程刀削面这个品类的品牌，多数刀削面馆顶着的都是“山西刀削面”这个招牌。

 

意识到此，管晓东开始寻根溯源，挖掘山西的风土人情，看看能不能从名字上就能让人产生共鸣，管晓东首先想到的就是关公，根据排行取出了二哥的名字，可是还是感觉二哥刀削面差那么点意思，那索性为了更接地气，更亲民了，就叫“他二哥”吧，谁也没有想到就是因为换了一个名字，让很多人都对产生了进店的兴趣。

 

 

3

研发机器削煮面，2分钟可出12碗面

 

刀削面是有快餐属性的餐品，起初他二哥也是用人工削面，因为每家店都在百十平方左右，中午顾客蜂拥而至的时候，门店压力十分的大，所以管晓东为了提高效率花费了60万研发了一款削煮二合一的刀削面机器，过去两个半师傅同时马不停蹄的做，才能赶上现在机器出面的效率。

 

4

死磕产品，打造爆款猪肉削面

 

这两年，管晓东没有再开一家新店，而是专心死磕产品，因为刀削面是一个壁垒并不算高的品类，为了能够做到极致，就在找面上，管晓东和他的团队试了几十种面粉，发现贵的也不合适，便宜的也不合适，最后他二哥的面粉是两种面粉掺和在一起而成的。

 

现在在他二哥，卖的最好的面就是二哥猪肉面，一款面一天能够卖出800碗，之所以卖的这么好，管晓东觉得是和选材有关系，猪有一个部位的肉叫做梅肉，一头成年猪的身上最多也就只有两块这样的肉，也是猪身上最好的肉，所以追求品质的管晓东就决定用它做了卤子。

 

(一天卖出800碗的二哥猪肉面)

 

5

增加聚餐属性产品，解决晚餐人流少问题

 

他二哥所有的门店都集中在办公区，像很多做写字楼的餐饮商家一样，管晓东不得不面对中午客人爆满，晚上周末人少的问题。

 

(二哥匠猪蹄)

 

为了能够让晚上也有人进店消费，管晓东重构了产品结构。增加了一款大盘鸡，在高峰期不售卖，只在13:00以后进行售卖，还增加了一款29元的二哥匠猪蹄，对于为什么加大盘鸡，猪蹄，管晓东心里是有着自己的如意算盘的，大盘鸡有聚餐属性，通常写字楼里的人晚上要吃饭也会三五成群的结对吃饭，那么此时的大盘鸡就是他们选择他二哥的理由，此外无论是猪蹄还是大盘鸡，都无形中提高了他二哥的客单价，从原来的23元左右直接提升到了50元左右的人均，这直接反应到了营业额上。

 

(他二哥大盘鸡)

 

6

用价位筛选客户，要么最高要么最低

 

管晓东觉得，米饭和面条都属于高频次消费产品，所以在定价上也很有讲究，仔细观察市场你会发现，定价低的和定价高的都存活的很好。比如米饭类定价低一些的田老师，在快餐行业整体不景气的情况下，田老师依然大规模开店，而同样以米饭为主打产品的和合谷日子却并不好过，因为在消费者的心理要不就图价格优势，要不就为逼格追求更高端的产品，上上不去，下下不来的定位是很难受的，人们要不就记住第一名要不就记住最后一名，而很难记住中间名次。

 

现在，在他二哥最便宜的一碗刀削面也要16元钱一碗，用价格占领消费者的心智和筛选客群。

 

(内部环境)

 

在商海中不难发现一个现象，卖的最好的、存活更长久门店大多出售的是最朴实无华的产品，就像娃哈哈，这个中国本土食品饮料界的翘楚，你会发现销量最高的当家产品娃哈哈纯净水、八宝粥、钙奶都是大众产品，就像优衣库，这个日本服装品牌，现在在全世界的每一个商圈中几乎都有它的倩影，而它的秘诀就是只卖基础款。

 

谁也不敢保证，在餐饮行业兰州拉面、山西刀削面、沙县小吃中走不出一个全国品牌，最接地气的、受众最广的产品往往会更有生命力。