为充分了解高端餐饮发展现状，切实推动餐饮业发展，8月28日，北京市西城区商务委员会、旅游发展委员会、商业联合会、饮食行业协会共同组织举办了西城区高端餐饮转型升级交流座谈会，西城区商务委郭新主任、王毅书记，中国烹饪协会许云飞副会长，北京烹饪协会姜俊贤会长，西城区饮食行业协会夏爱东常务副会长及西城区近30家餐饮企业代表参加会议。会上，多家餐饮企业介绍了自身的经营情况，同时分享了在转型升级过程中积累的经验。

座谈会现场

座谈会现场
 

（一）眉州东坡：让餐饮无处不在

眉州东坡梁棣总裁分享了企业转型升级的经验。眉州东坡实行多业态、多品牌经营，目前门店接近100家，每个门店约有200多个菜品，其中近50%的菜品由中央厨房统一制作配送。今年上半年营业收入比去年略有增长，这主要归功于：

从早餐到夜宵的全天候服务。眉州东坡秉承高端餐饮平民化、平民餐饮精细化理念，从树立品牌形象、便利百姓生活出发，推出从早餐到夜宵的全天候服务，即便早餐亏本仍在一直坚持，在消费者形成良好口碑和认知。

从坐店经营到外烩外送零距离覆盖。眉州东坡在门店经营外推出外烩外送服务，承接大型宴会，开发外送外卖市场，自6月推出手机APP网上订餐以来，外送客单已由每天10余个迅速发展成目前的1000多个，效果显著。

从国内布局到进军国际的开创性探索。眉州东坡2013年成功在美国洛杉矶开设第一家门店，开启国际化之旅。
（二）俏江南：新媒体营销助推转型

俏江南赵锡刚高级市场销售总监从新媒体营销角度介绍了企业经验。互联网为餐饮业带来新变革，从过去口口相传到现在移动互联的迅速大量传播，餐饮业营销发生根本变革。调查显示，俏江南40%客人为80后，针对消费人群特点，俏江南通过微博宣传、微信互动、APP应用等方式开展新媒体营销。新媒体营销关键点：

会员精准营销。俏江南用免费赠送菜品等活动招募粉丝、售卖产品，通过微信营销实现点对点互动。吸引持续关注。做活动、找热点，不断推出小而多、持续时间长的活动吸引会员参与。创新经营方式。根据企业定位中高端、消费体验被弱化的特点，俏江南APP订餐推出套餐服务，既节省时间又迎合消费心理需求。

（三）湘鄂情：向综合性餐饮服务商转型

作为一家上市公司，湘鄂情转型一直备受关注。湘鄂情在对酒楼进行大幅调整的同时，大力发展团膳、快餐和食品工业，推出流动餐车、移动配餐车、网上订餐服务，逐渐向综合性餐饮服务商转型。据介绍，湘鄂情团膳业务已由原来的20个营运点拓展至目前60余个，味之都也在北京开设4家门店，受到市场欢迎。

（四）雅座在线：忠诚客户管理保障企业永续经营

雅座在线白昱总经理通过案例分析分享了关于忠诚客户管理的精彩观点。白昱总经理认为，营销不能解决忠诚度问题，并从忠诚客户、散客、过客、潜客、盲客、无关客角度介绍了消费者影响力模型，并以清香阁为例介绍了企业转型升级的成功经验。清香阁是有6家分店的清真海鲜餐饮企业，政策环境的变化给企业带来较大影响，月均营业收入由1000万元下降至600万元，针对经营下滑，企业积极采取应对措施：

及时调整企业定位。清香阁及时根据市场情况调整经营定位，积极开发适合大众消费的菜品，人均消费从180元调整到目前的120元，每桌人均消费从960元下调至500元，企业定位也由之前的中高端海鲜餐厅调整为大众海鲜餐厅。

大力开发忠诚客户。清香阁用会员抽奖100%中奖，20道会员专享特价畅销菜等方式吸引消费者办理会员卡，会员抽奖贡献会员数的20%。为吸引家庭消费，清香阁用储值2000送自行车、海鲜大礼包等措施吸引会员储值。不足半年时间，58%的散客办理了会员卡，60%的客单来于会员消费，清香阁的会员从零发展到三万多，储值也从零到达到1200万元，资金沉淀40%，月均营业收入达到1100万元，同比增长10%左右。

适当调整服务方式。人均消费降低、定位调整也使清香阁探索适当的服务方式与之匹配，以往每个包间有一个服务员提供全程服务，现在重新规划服务流程，减少服务人员，提高劳动效率。

此外，白昱总经理还用数字对比分析了满额返券、折扣优惠、积分换礼等常用营销方式的区别，提出折扣既不能带来回头客也不能带来利润，企业应从忠诚客户的识别、管理、服务等角度加强运营管理。

适当调整定位，走亲民路线是大多数高端餐饮转型的普遍选择，座谈会上多家企业表示，调整定位降低人均消费后，客流得到保障，但营业额却下降40—50%，如何实现可持续发展仍需要不断探索。

企业交流后，许云飞副会长介绍了中国烹饪协会以消费者为切入点给企业提供服务的思路转变，并以实例说明协会信息平台在夏季大众美食促销季中为企业营销发挥的积极作用。他还详细分析了1—7月全国餐饮市场状况。据介绍，7月份，全国餐饮收入1999亿元，同比增长9.1%，比6月略有下降；1—7月，共实现13794亿元，同比增长8.8%，比上半年提升0.1个百分点。值得注意的是，限额以上企业收入比6月下降1.4个百分点，高端餐饮转型任重道远。具体北京市场来看，1-7月，北京市实现社会消费品零售额4643.4亿元、同比增长8.9%，比1—6提升0.1个百分点；餐饮收入实现450.95亿元，同比下降4.7%，比1—6回升0.2个百分点。

北京烹饪协会姜俊贤会长指出，1—7月北京市商委重点监测的15家高端企业，营业额同比下降37.1%，大众化餐饮同比增长9.2%。姜会长认为，高端餐饮转型非常困难，要冷静思考，不能盲目，建议从找准市场、搞好定位，探索规律、定型模式，全神贯注、经营聚焦，制定标准、不断复制，建设体系、规范经营，步步为营、拓展市场，不图暴利、规模求胜等八个角度加快转型。

西城区商委郭新主任最后进行了总结讲话，重点介绍了西城区在农餐对接、早餐工程、老字号扶持、生活服务业试点等方面的优惠政策，希望与企业加强沟通、联手促销，共同推进餐饮业发展。