如今餐饮业越来越难做，不少餐饮企业开始琢磨如何转型。广州某餐饮企业就成为这个行业趋势下的一个先驱者，转型专心做会员生意，不仅快速聚揽了近10万个线上会员，企业也扭亏为盈。感兴趣的读者不妨看看他是如何运作的。

降低成本，用微信发展会员

“会员对于餐饮企业而言，是一件十分重要的事情。在广州几乎每家餐饮企业都发展会员业务。”该餐饮企业老板王先生介绍，“可是现在只做一张会员卡的成本至少8.5元，如果会员少这个成本显现不出来，如果多，成本就显现出来了。即使按照传统方式做短信会员推广，就算使用群发器，一个月的成本也有几十万元。”

因此王先生想到的方法就是利用微信营销方式发展会员，具体而言就是，只要顾客到门店刷一下门店外面的二维码，就可以成为会员。而且成本还低，一个月成本只有几千元。

不过王先生透露，这里也是有一个小窍门的。据他观察，客人成为会员的机会只有两个，第一个是在他点菜的时候，因为点菜时最容易形成冲动，每个菜价都有两个价位，一个是会员价，一个是正价，享受会员价时，你扫一扫就可以了。第二个机会是客人结账的时候，比如不是会员大约是要花600元，而是会员可能就只需要花费500多元就可以，还能有小礼物。所以我要求银台出结账单时，一定要标注两个价格，一个是会员价，一个是正价，这个时候，客人也有办卡的冲动。

别看方法简单，但是效果十分理想，通过6个月的推广，王先生的旗下4家门店的会员约有十万人。

利用会员，打开盈利新渠道

王先生介绍，自己有不少白酒供应商，其中有一个是从山东过来的，他的酒口感各方面还真的不错，他一直想进入广州市场，他前期用传统的玩儿法也投了不少钱，但是效果一直不好，差不多半年的时间也就卖十五六箱酒，以至于他都想放弃这个市场。

后来王先生通过微生活会员卡的筛选器系统，把半年之内单笔消费在1500元之上的这批人筛选出来，给这些人单独做了一次营销活动，给他们推送了一次消息，内容就是“尊敬的VIP客户，鉴于您半年内对我们企业的大力支持，为了回馈您的支持力度，您下次来消费的时候，我免费赠送您一瓶白酒”。

大家知道，真正单桌消费1500元以上的时候吃饭，喝白酒只可能喝一个小二吗?那是不可能的。当时从数据库筛选出来差不多有2.7万个半年之内在我们单笔消费超过1500元的，每个用户我收他一元钱，如果销量上不去就免费。结果三个月时间他卖了将近60箱，就是因为我做了一次这种营销活动。当天他立刻把2.7万块钱全部打到公司账户。

这也为王先生打开了一个新渠道，借助庞大的会员基础，他经常与一些酒水、饮料、礼品供应商合作，开展推介活动。开展4个月以来，他通过此渠道共获取了数十万元的净利润。当然后期，王先生除了赚取一些推介费之外，还与对方合作，当对方的销售量达到一定比例时，自己赚取一定额度的分成。

清除库存，会员作用不可小视

王先生透露，有一次自己的后勤经理告诉他，库存积压了差不多一千多斤的槐树花。这些都是钱呀。我后来琢磨了半天，决定利用一次会员。首先通知厨房在最短时间内研发三道基于槐树花的菜，其次将研发出来以后立刻在公司的微信上设计好图片，然后下发。当时，也不知道效果如何，只是想“死马当活马医”，结果4天后，我又接了一个电话。这个电话是一个分店的投诉，分店找到我说要投诉配送中心，说现在槐树花这么好卖，那么多客人买，竟然配送中心现在告诉我没有货。我当时很奇怪，说不可能，我前两天还做微信营销活动明明积压了，怎么会断货?

后来我才知道，原来是因为会员们收到图片以及食品介绍后，通过转发了解到槐树花的一些功能、功效后，纷纷过来点餐。当时这三道菜的点餐率已经超过了店里的金字招牌菜。

后来，再有一些积压品，我都会寻找食材的卖点，如突出食疗性、保健性等，目前店里的积压难题基本得到了解决。

留住会员，会增值服务

广州是一个外来人口聚集的城市，为了留住会员，王先生还采取了一些增值服务。具体而言，他经常与广州市之外的供货商合作，由他们帮助采购一些异地的土特产，然后将这些土特产赠送给会员。

而在赠送的过程中，王先生也是有一定标准的：

比如，针对充值会员，会赠送一些天然、野生的土特产，毕竟这些顾客消费频率高，充值额度也高;针对一些异地会员，比如老家在天津的会员，就会在会员生日的时候，赠送一些天津的土特产，这种人情味，让会员在广州也能感觉到家乡的味道;而针对一些成为会员满整年的顾客，他则会送出一些在广州买不到的土特产。

这种差异化的增值服务，让会员的忠诚度大大提升。

文/尔东