如何做好餐饮营销活动

   10月29—31日，连续三天，夜夜到深夜两点，对一个不擅长熬夜的我来说，折腾得是不轻的，熬夜是为了参加舜耕舜和2011冬季菜品交流会，我是评委，除了认真负责凭着良心给参与的厨师打分外，中间邵珠富还学到很多东西、感受了很多感受、思考很多问题。本着“没有总结就没有发言权"的邵珠富理念，沉下来的时日里，邵珠富觉得很有必要总结一二。所以，活动最后一天，突然心血来潮，编发了几个牵强的顺口溜，今天适度进行了一下完善。或许这中间的内容对餐饮行业如何搞活动、如何搞一个生机勃勃的活动有所启示——　　

　　有了快感你就喊，不要黑夜抛媚眼

　　参加整个活动，最大的感受就是，舜耕也好，舜和的天发舜和、天禧舜和、舜和商务或者舜和国际四家店也好，他们在山东的餐饮界绝非浪得虚名，果然名不虚传，个个都有真东西、玩的都是真家伙。然而，可能是受鲁文化的影响所致，他们大多还是干得多说得少。

　　诚然，对一个人做了也不说，这肯定是一个优点，但对营销而言却并非优点，毕竟好产品还得会吆喝。不吆喝有可能会成为营销进展的桎梏，几家店的“不说"主要体现在如下几方面：

　　1、服务员“不说"。或许是与厨师们沟通不够的原因，服务员在介绍菜品时，只是简单地报一个菜名，对于菜的原材料、加工工艺、厨师的名头等是“打死也不说"，这样做的结果是，厨师做得再用心的（从活动中厨师的介绍可以看得出）、用的原材料再昂贵再的道（家产品也有品牌，品牌的菜和没品牌菜价格是不可同日而语的），也没有传播出去，如同于“黑夜里抛媚眼"，厨师“在这里"再怎么努力，食客“在那里"也感受不到。没有了服务员的对接，二者成了一对平行线。

　　2、大厅里的“不说"。作为核心竞争力的菜品，尤其是主打菜，酒店是没有必要遮着掩着挡着藏着的，应该通过一定的渠道和方式“无意识"地展示出来，自己不说，自然厨师的好多工作都成了无用功，可惜了他们的一番苦心。对于确实是人无我有的菜品，像舜和的苹果牛扒，大厅里理应是有所展示的，结果呢？邵珠富没有看到。也或许是他们有，但至少不在显眼的地方。

　　3、消费者的引导“不说"。相对于前两者是物理变化，这一条则属于化学变化，在这一点上，王赛时教授深有体会的感受的。他强调，每道菜上来时，一定要将品尝这道菜的感受和体会描述一下。通过你的描述，消费者会奔着你思路去体验，最终自然而然地会得出你引导的感受。在这一点上，我们的认识是一致的。通过“说"出来，引导和暗示消费者顺着你的思路去品尝，感受可能也就完全不一样了。

　　现在呢？“厨师"在那里拼命地工作，“服务员"忙于程序，“大厅"没有主动地向客户展示你的核心竞争力的说，自然，营销就成了“黑夜里抛媚眼了"，效果全靠顾客自我感受了。　　

　　好的菜品会说话，跳舞也不在话下

　　在天发舜和，有一道菜被厨师描述为“在桌上能跳舞的菜"，这道菜的名字就叫“石锅嫩鱼片"。一句话，让所有评委眼前一亮、耳膜一震，毫无疑问大家是都记住了。这位厨师的描述非常的形象到位，假如他做营销，未必就不比做厨师做得好。

　　类似的还有天发舜的意境干拌牛肉，真的吃出“意境"了没？这个不好说，但至少厨师在起菜名的时候想到了，这就是成功。

　　在好多酒店，我一直强调，不论是整桌也好、每道菜也好，一定要尽量学着去表达一个主题，让好的菜品本身自己会“说话"，让一道道菜表达的一个个主题，这个主题既可以是“实惠"，也可以是“时尚"，还可以是“健康"，又可以是“潮流"……不在于靠的是哪门子“谱"，关键是得靠一门“谱"。大而化之，不仅仅是一道菜如此，整桌菜也理应如此。

　　一道会说话的菜，彰显的是一桌的餐饮文化；一桌会说话的菜，彰显的自然是酒店的餐饮文化。唯有如此，才能够让消费者印象深刻，营销竞争的不仅仅是产品本身，更是产品在大脑中的印记的竞争。

　　假如五家“舜"字辈的酒店，不仅能够提供“会说话的菜"，而且还能够提供“会跳舞的菜"，而且通过服务员的描述表达出来，那么他们的营销就不再是“冷冰冰"，面，而是“热乎乎"，而“热乎乎"的营销焉有营销不好之理？　　

　　“舜和队"“山东队"，还可组个“国家队"

　　在舜和，有机豆芽是自己发的，类似的还有花生豆芽等，我们可以称这类菜人无我有的菜为“舜和队"；

　　“马家沟的芹菜"“苍山的带豆粥"“胶东的蒸虾酱"“莱芜的黑猪肉"“潍县的蒸鸡"，还有我忘记了产地的桃胶，等等，这类菜原材料采购来自于国内各地，我们可以称为“山东队"或 “国家队"；

　　而类似的还有南美（记不清是哪个国家的了）的“象跋蚌"、加拿大的野米海参等等，这可以称之为“世界队"。

　　如果有意识地在所有菜品的名称上加上一个原产地的名字，则某一道菜就被赋予了特别的含义，一道“死"的菜也就“活"了，而菜品呢也就包含了更多的内涵了。

　　试想，你吃的一道普通的蒸鸡和你正在吃的是一道潍县的蒸鸡，感受会是怎样的不同？试想，一个普通的豆芽炒猪肉和一个舜和自发的有机豆芽炒莱芜黑猪肉，哪个会更被消费者津津乐道？此时如果稍加服务员的引导和推荐，消费者的认知肯定会大为改观，请客的人和被请的人同时会大感有面子。在大多工作都已经做好了的前提下，此时你再稍微加深一点，让消费者印象更加深刻，何乐而不为？这不正是邵珠富的一厘米营销吗？