赔钱菜赚来高利润

      400克一例的加拿大甜虾只要9块9！” 这是名人名家9月17日-10月14日推出的“明星特价菜”。在网页上搜索“名人名家”，结果也几乎全与特价菜有关，不是询问新推出了哪些特价菜，就是彼此交流品尝心得。名人名家的特价菜何以受到众多食客的关注？原因就是菜品好吃，超乎想象得便宜。到底便宜到什么程度？看一下菜单就知道了。

两道赔钱菜   日翻六次台

     名人名家餐饮总监沈学刚介绍：“每个月我们都会针对大厅推出两道赔钱的特价菜，一道赔得比较少，如这期的‘酱油蒸海鲜’，每售出一道赔10元钱。还有一道赔得比较多，就像这期的明星特价菜‘盐水加拿大甜虾’，每售出一道就赔30元。顾客觉得我们的特价菜好吃又实惠，自然会呼朋引伴常来光顾。自推出特价菜活动以来，连生意比较清淡的杭海店日均翻台率也达6次之多。”
问：用赔钱的方式做特价菜，酒店虽然每天都顾客盈门，但能保证利润吗？
      答：利润是可以保证的。我们做过成本核算，即使每桌都点赔钱的特价菜，每天翻台3次以上就会有利润，而现在我们大厅的日均翻台率在6次以上。另外，我们除了推出特价菜之外，还推出多款“超值菜”，就印在特价菜单的背面。这些菜包括一些毛利率较高的素菜和便于批量制作的荤菜，虽然价格相对其它酒店要低一些，但利润并不低。

选定特价菜 我有仨心得
特价菜的推出为酒店带来了大批客源，如何选定特价菜？沈学刚总结出三个心得。
心得一：流行什么选什么
杭州人的饮食特点是季节性很强，喜欢吃时令菜，比如春天吃野菜和春笋，进入10月就开始吃螃蟹。所以我们每个月的明星特价菜基本上都是当月的时令菜。
心得二：选“相对价值”更大的
特价菜并不是选越便宜的越好，而是要看菜品的相对价值。 “我们经常会看到家电商场搞促销，原价50元的电吹风只卖1元，原价2000元的电视机卖10元，哪个更便宜？当然是电吹风！但顾客都会去抢购电视机，而不是电吹风。这是因为电视机打折前后的价格差更大。就像这道特价的‘盐水加拿大甜虾’，其他酒店要卖到上百元，市场上买原料也要60元/斤，而在名人名家每份却只卖9.9元！只有这样顾客才能深切地体会到这里的菜品到底便宜到什么程度。”
心得三：和经销商交朋友
名人名家的另一项战略是和经销商做朋友，实现共赢。他们经常以销售特价菜的方式帮助经销商消化库存过多的原料，因为是消化“库存”，原料的价格自然会低于市场价，而且经销商还会“知恩图报”，以低于市场价的价格为酒店提供其它特价菜的原料。例如前面说到的加拿大甜虾，原料的市场价是60元/斤，而经销商给名人名家的价格是40元/斤，相当于每道菜少赔将近20元。以杭海店为例，平均每天能卖出80份甜虾，相当于少赔1600元。

程群
现任名人名家浙报店厨师长