餐厅常用推销技巧

   餐厅常用推销技巧
一、顾客就餐分类
（一） 按顾客消费动机分类
 1、便餐
来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地顾客旅游、出差、学习，有当地顾客和附近的居民等。
 2、宴请
除结婚、庆寿等宴请外，还有各种原因的宴请，如迎宾宴、商务宴、会议宴等。
 3、聚餐
指单位同事、同学、朋友、战友等聚在一起的会餐。
（二） 按顾客的个性分类
 1、普通型
此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解礼貌，为人随和，有人情味。
 2、社交型
此类客人以男性业务员居多，平时与人交往较多，见多识广，喜欢与人攀谈。
 3、自大型
此类客人以男性客人居多，事事皆以自己为准，较为自大。
 4、急性型
此类顾客讲究效率，一般以青年学生为主，若为他们提供服务时间拖延了或效果不佳，极易引起他们的投诉或发火。
 5、寡言型
此类客人以学者中年男性居多，平时言语不多，性格孤僻，但有主见。
 6、浪费型
此类客人多为富家子弟或一些素质较低的暴发户，喜欢广交朋友，比排场论阔绰。
（三） 按顾客的年龄分类
 1、青年顾客
此类顾客以大、中学生居多，花钱较为节约，在服务上要求迅速、及时。
 2、中年顾客
此类顾客以企业、公司职员居多，他们具有一定的消费经济能力，对菜肴的要求较高，讲究质高精细。
 3、老年顾客
此类顾客以退休人员居多，有一定的消费能力，对菜肴的要求较多讲究科学、营养、健康。
二、引导客人消费
 引导顾客的餐饮消费，又叫导餐服务。
（一） 服务员推销技巧
 1、主动招呼
主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时，如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客人入座，顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退出。
 2、熟悉产品，适时介绍菜品
熟悉菜品是餐饮推销的前提，服务员要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。
 3、适时推荐高价菜品
在服务过程中，如果看到顾客在点菜是犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。因为价格较高的菜肴，一般都是高利润的菜肴。一般来说，高价菜品和饮料，其毛利额较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。
 4、主动服务，抓住销售机会
无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。
 5、要有针对性地进行推销
服务员应了解顾客的用餐目的，面对不同的客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择；对情侣则一般要侧重于女士的选择。
 6、要正确使用推销语言
 服务员应具备良好的语言表达能力，要善于掌握客人的就餐心理，灵活、巧妙地使用推销语言，使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引顾客，将服务语言选择性语句，有助于餐饮的推销。
（二）顾客的消费心理和推销工作
 1、按顾客的消费动机来推销
（1）宴会。不论是结婚，还是商务宴请，这类客人一般都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围，针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素，品种多样，既要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。
（2）便餐。这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。如回锅肉、麻婆豆腐等。
（3）聚餐。这些宾客往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盆和头两个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪费。同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料。
（4）调剂口味。这类客人大都是幕名而来，想品尝餐厅的特色菜、名菜和名点。这类顾客喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特色，不要求快而要求好。这类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜欢自己点菜，也有对餐厅的特色名菜不太了解，需要服务员介绍，在介绍时应多注意推荐一些反映本餐厅特色的菜肴，数量上要精。