餐饮店外销售方案

一、   市场调研和市场开发规划

市场调研是指根据酒楼的经营定位，通过各种渠道获取广泛的准客户信息，再通过有效的手段了解、摸底和分析，界定哪些是属于目标客户群体，哪些是重要的大客户，而哪些不是目标客户，从而使销售工作有的放矢，保证良好的工作效率和效果。

市场开发规划是指根据不同的消费类型和消费动机，把客户划分为几个大类，针对不同类型的客户开展销售工作，这样会使销售工作的方向感更强，目标更明确。客户可做如下划分：

1)      政府客户，包括党政机关，部队，公检法系统单位等；

2)      商务客户，包括大中型企，事业单位，各大银行，证券公司等金融机构，各大院校和科研机构，各大行业组织、民间团体等；

3)      旅游团队客户，主要是各大旅行社及其下面的部门；

4)      婚、寿宴客户，来自社会各行各业；

5)      零星散客，来自社会各行各业。

针对这5种类别的客户，销售部将根据销售人员各自的特点进行市场划分，让他们分别采取不同的策略去开发和维护不同类别的客户。

 

二、   工作计划的管理

为了确保销售部整体工作的推进和销售目标的完成，销售人员的工作一定要有针对性和计划性，所以对销售人员要加强工作计划的管理。

销售人员的工作计划分为年度工作计划，月工作计划及周工作计划。工作计划表见附件一和附件二。

销售人员工作计划的完成情况，将纳入业绩的考核范围。

 

三、   销售拜访

销售拜访是销售人员店外销售最重要的一种手段，如果方法得当，其收效是最大的。

销售部经理主要通过销售人员的周工作计划对他们的销售拜访工作进行督导和跟进管理。

销售拜访的具体操作方法见附件三。

 

四、   推销工作项目程序与操作标准

推销工作项目程序与操作标准