餐饮营销,餐饮经理人的终端迷惑

     在餐饮界每年五六万,十来万投入广告宣传的企业也为数不少,天天折扣优惠的也不在少数。有的餐厅竟然打出特价菜:水煮鱼10元,鱼香肉丝5元的价格,但是收效甚微,濒临倒闭。在我们有些经理人的眼里,营销,是一个无底的黑洞,就像阿基米德的杠杆,永远找不到那个有力的支点。甚至在某些经理人的眼中‘营销’成了劳民伤财的代名词。
          营销,我个人认为就是把自己推向社会或目标群体,得到大众的认可。作为餐饮企业就是把自己的理念,服务,菜品,形象推即定目标消费群,最终得到食客的认同和消费,从而建立长期稳固服务与消费关系。现如今的大众餐饮企业已经进入微利时代,几乎成了‘无商不奸’的地步,种种的价格战让商家疲惫,有名无实的包装让食客厌倦,最终导致餐饮无利可图,食客味觉疲劳,视觉疲劳,情感更疲劳。
     难道营销真的成为餐饮业的黑洞了吗?但然,答案是否定的,好的餐饮企业营销确定有着它的独到之处,仍然值得我们的学习和借鉴。
     首先我们先来理解什么是营销,营销和销售的关系,营销和管理创新的依托。营销是一种企业战略重要的组成部分,涉及到企业的方方面面;而销售就是用适当的方法和技巧使顾客产生消费和购买的欲望,并最终完成交易,使顾客得到心理和物质的满足。说简单点,营销和销售的关系就是道和术的关系,销售只是营销的一个组成部分。有些营销方案是短期内不会给企业带来利润的,但是长远来看它却给企业树立了形象,得到了社会的认同,给企业带来了潜在的利益,并促使企业可持续性发展;而销售往往立竿见影,让我们的企业可以马上见到经济效益。但是作为我们餐饮经理人应该注意,过度的销售就会变成倾销,直接导致的是企业发展的后劲不足,甚至在淡季时出现青黄不接的现象。在我们的身边这样的例子很多,比如某餐厅刚刚开业,生意火暴,门庭若市,可是不出两个月甚至连工资都发不出来,而我们身边那些老餐饮企业却不文不火,但是不知不觉好象已经开了五六年了,这样的例子,我想在每个城市都很多。营销是长线,而销售是短线,只有有效结合,才会使我们的企业长远发展,过度的开发反而青黄不接,后患无穷。这个道理说形象点,就像我们小时候偷吃别人家未成熟的李子,虽然吃了个肚满腰圆,但其中的滋味又苦又涩,在李子成熟后只能看到别人摘走了汁满清甜的李子。这也是我们许多经理人相当迷惑的地方,开业时的爆棚,开业后的冷清,为什么这么大,花样百出的营销,有名无实的宣传,损害的不只是企业的利益,更多的是食客的情感,这无疑是在杀鸡取卵。
     接下来要说的就是营销和管理与创新的内在联系。营销不是无根的浮萍,是建立在企业有效的管理和创新的机制上。离开了管理与创新,营销就会边成空中阁楼,一切无从做起。管理和创新在企业战略中就像阿基米德寻找的哪个支点,营销是企业的杠杆,只有找到了支点,我们的营销才能有效,本能也是另一个餐饮经理人的迷惑的问题。
     举个简单的例子,在我身边有家餐厅菜品一塌糊涂,它所雇佣的厨师根本不熟悉当地食客口味,服务水平一般。而他们店在报纸,广播,电视上总能听见他们的广告,刚开业生意火的爆棚,没几个月却写出了本店低价转让,这真的让业内人士大跌眼镜。在我们连基础的工作还没有做好,就把食客‘骗’进来,这无疑是搬起石头砸脚的行为。其实,越是生意好的时候,越是危险的时候,生意好的时候往往能掩盖企业所有存在的问题,蒙蔽我们的双眼,在生意不好的时候,问题全部暴露出来,作为我们餐饮经理人,要时刻提高我们的危机管理意识,在没有出问题时的管理才叫管理,出了问题后,那不叫管理,那叫挽救,企业危机管理的核心意义就是未雨绸缪 ,防患于未然。
     前面说了营销与管理的关系,下面再说营销和创新的关系。其实管理和创新就像是营销的两条腿,缺一不可。餐饮企业立足于市场,必须有自己的核心菜品,特色服务,优质的环境,要不然,你和大家一样,食客为什么要买你的单呢?只有创新才能使餐饮营销有重点,销售包装有亮点,拿出不一样有价值的或有特色的东西,别人才会买你的单。离开了创新我们的营销就变成了空中楼阁,等于在给我们的顾客开空头支票,即迷惑了顾客,也迷惑了自己。做好营销的第一步,就是必须做好企业的管理和创新,建立一支有效强大的团对。在基础工作还没做好的时候不易过分的做营销,这样会事与愿违。
     企业的利润在企业的外部,所以做好营销又是每个成功企业所面临的重要课题。怎样做好餐饮营销呢?据我多年的经验认为,把复杂的东西简单化,把简单的东西细节化,不是所有的案例都适合你的企业,店大做细节的,店小做人性化的。营销其实没有什么成功的案例可以照搬,只有自己最合适,最方便的才是最有效的。虽然有许多案例可以给我们借鉴,但是我们一定要从实际出发找出适合自己,不要相信有能包治百病医生,那些往往是庸医. 成功固然有它的偶然性,也有它的必然性,要找到适宜你企业的营销方式和营销人才才是最真。
      上文就我个人的经验和观点阐述了营销容易陷入种种误区和营销和管理创新的关系,下面是我为某餐饮企业提供的营销方案:
    酒店:****
    体态:面积2000平米
    年龄:半年
    季节:中秋
    地点:北方某市
酒店背景:经介绍我们认识了做房地产的刘总,据他自己说以前自己从没有涉足过餐饮业.但是因为业务的需要每年自己花费在商务宴请上的费用不下百万,所以才下定决心开一家自己的酒店.当时做酒店是自己非常乐观,想想自己和朋友们的消费也能养活这家酒店.可是没有想到时隔半年的时间,自己就换了两帮厨师,两个本地经理,两次重新开业.每次开业的时候生意都是非常的火爆,可是好景不长,用不了多长时间生意又出奇的冷淡.在与原来老员工交谈中得知,生意最惨淡时每天营业额不足千元,这些情况是我们所料不及的.在我们入驻本店之前,老板已经试了有十来帮厨师的菜品了,均未成功,这也是业内之罕见,我想可能是老总经常在本地和外地商务宴请,吃的多也见的多了.可见对菜品之挑剔.以前我们和老总并不认识,也是通过试菜才一举敲定.老总首先对我们的菜品非常满意,才有了我们实施酒店复兴方案的基础.在与老总的商谈中,他简单的提出了"资金有限,预算不多",可见老总对酒店的信心已经大打折扣,不在会投入过多的资金.


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