酒店营销中的“散客”策略

     散客市场是酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场。在酒店客房销售中，散客的客房房价通常是最高的，与团队客人相比，客房收入虽然相同，但因所花费的人力，物力成本的差异，一间来自散客客房的收入通常相当于三间团队客房的收入。可以说酒店的散客（没有预订的商务客，walking in）所占的比例决定酒店平均房价和酒店客房总体收入状况。
    因此，究竟如何才能在客房散客开发上走出好的成绩，这是我们做为酒店营销人所必须关注和重视的。从传统来讲，散客的招来主要是通过酒店自身打造品牌（广告/社会公益/扩大社会影响力等）来达到酒店知名度的提高，从而广揽五胡四海的散客资源。但在今天的我们是否还有更好的营销方法去做这件事情呢？酒店应该如何吸引散客呢？笔者就此问题做简单分析。

    按需求和构成分类，采取多样化优惠策略
    酒店散客按其住店需求与构成来划分，大致可分为家庭型、情侣型、团体型、熟客型、临时商务型、旅游型等几种类型。根据不同类型散客住店特点，可分别采取如下做法。
　　●家庭型 这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济型客房的推荐对象，并免费赠送早餐，女主人对于这种实惠的赠送方式，会很感兴趣。
　　●情侣型 这种类型的客人往往喜欢一间有一张大床的房间，而早餐对他们来说不会有太大吸引力；因为年轻人多数有晚起的习惯，不吃早餐。如果改送他们两张DISCO门券或COFFEE SHOP赠饮券，相信他们定会欣然前住。
　　●团体型 这种类型的客人一来就是五六个人，目的是为开间房在一块儿聊聊。前台人员可向其推荐套房，一房一厅，厅房供其娱乐，卧室又可用于个别人休息，这样可最大程度地满足这类客人的需求。
　　●熟客型 这一类客人是固定散客，个人随时可登记住店，无协议约束。酒店可给予这类客人比其他散客低几十元的房价，“熟客价”，这样做不但会使熟客感到有面子，同时也能感到酒店对他们的重视。
●临时商务型 是指未与酒店签有长期入住合同的商务客人。为争取他们与酒店签订入住合约，获取他们的信任，创造最佳印象则显得尤为重要。除了极力向其推荐商务楼层的各种设施外，更应注意细微化的服务，如免费赠送烫衣券，因为商务客人出差在外，衣服放在旅行包中，难免会有折皱，一张免费烫衣券，对其来说无疑是创造好印象的最好时机。
●旅游型 如果地处旅游城市，那些第一次来此旅游的客人，对吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向这类客人推荐当地的各种套票消费（一定要注意调查套票质量，以免影响酒店的服务质量声誉），吃、住、玩全包。这样，旅游客人心里就会踏实许多。也可方便顾客侧面了解当地旅游情况。或者，酒店可视季节时段，在旅游旺季，提供免费观光旅游市内主要景点等获取客户的青睐。