推销点菜的技巧与注意事项

推销点菜的技巧与注意事项
一．推销前的充分准备工作：
（1）对菜品和酒水等产品知识要有充分的认识。
   （2）对餐厅的“客史档案”有充分的了解。
（3）了解餐厅的季节推广和每天的特别介绍、沽清、急推和畅销产品等。
   （4）菜牌、点菜夹、点菜单要保持清洁无破损。油笔写字流畅。
二．推销点菜的基本要求：
                      要掌握：“一看二听三问”的技巧”
   （1）“看”看客人的年龄、举止情绪，是吃便饭还是谈生意宴请朋友聚餐，调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。
   （2）“听”听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其客人之间的关系。
   （3）“问”，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。
    选准推销目标，运用语言技巧。
认真与耐心。（详细介绍，推荐，耐心听听客人的意见）
语言与表情（礼仪|谈吐|笑容）
三．点菜服务：
1．程序点菜。（熟记菜名，快、准报出各种菜的名称）
2．推荐点菜法。（酒店特色菜、急推菜）
3．推销点菜法。※
按顾客的消费动机来推销
（1）便饭：特点是经济实惠快吃早走，品种不要太多，但要求快，应主动介绍价廉物美，制作时间短。
（2）调剂口味：大部分是慕名而来想尝酒店的风味特色、名菜、名点或专门某一道菜而来，在服务过程中要注意多介绍一些反映特色的菜肴，数量上要少而精。
（3）宴请：“这类客人却要求讲究一些排场，菜肴品种要求丰盛，有的注意菜肴的精美，充足，在一定的价格范围内。
（4）聚餐，如同事、朋友等聚在一起。
他们的要求热闹，菜肴一般，品种丰富而不多，精细而不贵，有时每个人点一个自己喜欢吃的菜。


4．心理点菜法。
按顾客的特殊性来推销
（1）炫耀型（2）茫然型（3）习惯型
四．推销的语言法则：
（1）选择问法：例如：“您是要白酒还是啤酒。”
（2）：封闭式问法：给您来一杯木瓜汁！
（3）一客也蕉法：即先顺着宾客的意见然后再转折阐述。例如：这道菜却是比较名贵，
但其原料在市场上价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不访一尝
（4）语言除法：即将一份菜的价格分成若干份，使其看开不贵。
（5）借人之口法：客人们都反映我们这里的**做的很好，您愿意来一份吗？
（6）赞语法：宫廷黄焖翅是我们酒店最好的，正宗的谭家菜。
（7）亲近法：您是我们的老顾客，我们新出的菜你得先尝尝啊。
（8）语言加法：罗列产品的优点。
（9）家庭谋略：找准照顾的对象，谁能左右最后消费的人。
（10）做客人的顾问：帮客人做参谋，站在客人的角度考虑，为客人把关。
（11）富兰克林分析法：试用于多疑的客人，利弊摊开说。
（12）语言减法：即说明假如现在不吃这道菜会怎样，例如：阳光冰鲍是我们酒店独创，你如果现在不尝，回家很难尝到了。
 (13)代客下决心法：当客人点菜犹豫不决，服务员可说：“这道菜我会关照师傅作得更好一点，保证您满意。
（14）形象解剖法：把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以具体化，使客人产生好感，从而引起食欲，达到推销的目的。
五．点菜注意事项：
1．根据客人的心理需求尽力向客人介绍时令菜、特色菜、招牌菜、畅销菜。
2．客人点菜过多或在原料、口味上重复时，记得及时提醒客人。
3．客人已点菜肴估清时，及时告诉客人换菜，并推荐与估清菜肴相似菜肴。
4．客人未到齐时，菜单上应注明（叫菜），赶时间的客人应注明（加快），有特殊要求的客人，也应注明：不吃大蒜、不吃糖、不吃辣、不吃花生油、不吃猪肉等。
5．按菜单搭配点菜：颜色、荤素、口味、造型、器皿、制作方法、注意菜品的制作时间（特别是餐忙）。
6．台号、桌数、菜品、酒水数量单位和下单时间的写清楚，名字也一并写上（中文正楷）
7．分单部门单据分清楚。
8．点完菜以后应向客人复述一遍。
9．海鲜写明做法、斤两，并且问询是否需要确认。
10．注意酒水的推销（利润高）
11．绝对禁止恶意推销。
六．按客人消费能力点菜：“预算之内，意料之外”。