“外婆家”，排队候餐是其品牌标志，顾客甚至愿意花上一两个小时排队就餐。餐厅选址大多在商业区和购物中心，人均消费40元，只有俏江南的一半，却能保持盈利，年销售额增长达30%～40%。它有什么秘诀?答案就是，用高性价比的产品吸引顾客，再用高翻台率提高“单位坪效”，低毛利赚大钱!

性价比：外婆家核心的价值体现

究竟什么原因，让客户心甘情愿地排队两小时，却只为吃顿饭?

答案是为消费者提供高“性价比”的产品。

创始人吴国平从第一家店开张的时候，就已经明确了自己的定位，并一直坚持到现在。“取名‘外婆家’，顾名思义，小时候在外婆家吃饭既热闹又好吃，一家人格外亲切。外婆家从一开始，就把经营目标定位为居家用餐，锁定了朋友聚会和家庭聚会这个消费人群作为外婆家的顾客。30%的产品+40%的环境+30%的服务，通过价格杠杆调节，实现最佳的性价比。”

吴国平一再强调：“定位是不能变的。”在他看来，外婆家的定位正好抓住了最“基础”的消费人群。“越基础的东西，越有生命力，越能持续。”

研究菜单可以发现，“外婆家”吸引食客的招数首推高性价比。别致的就餐环境、品种丰富的菜肴、良好的服务加上相对低廉的价格，让消费者觉得值。

1元一个茶叶蛋、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃浆6元、蓝莓山药12元、15元一份葱花肉、26元一份西湖醋鱼……这不是城乡接合部某个小饭馆的价位，而是位于北京金街王府井购物中心六层外婆家的几道菜品价格。

而且，外婆家的华丽吊灯、藤编木椅、砖墙、鸟笼、装饰画，颇具小资情调。

但是，装修如此雅致、文艺的餐厅，价位却与普通餐厅相仿甚至更低。这很自然地引发一个问题：外婆家究竟如何赢利?

产出比：赢利的要诀

如果说“性价比”是外婆家提供给顾客的价值感，那么支撑外婆家赢利的则是“产出比”。

我曾提出“座位/小时营业额”的业绩衡量模式。尤其在目前餐饮业高房租、高人事成本的困境下，座位/小时营业额，是检验一家餐厅规模效能有没有发挥的最重要的参考数据。如果以此衡量，便不难理解外婆家如何用低价位获利了!

一天6小时，一个月180小时，这是固定不变的。那么经营一家餐厅可以得到多少收益?究竟是能赚钱还是注定会赔钱，只要看一个数据就一目了然。这个数据是：

全月营业额÷全部座位数÷l80小时=每个座位每小时可产生的营业额

可见，如果餐厅座位的周转率，也就是俗称的“翻台率”较高，就能够创造比较多的座位/小时营业额。

“外婆家”每桌在正餐时间能相继接待4批不同的食客，而大部分生意好的餐厅一般是2批。这里有什么窍门?

凡到过外婆家就餐的人都会发现，尽管这些餐厅装修颇有格调，但远没有同档次装修餐厅的那种宽敞、私密感。桌与桌之间挨得很近，往往只能容一人通过。这样就能充分利用空间摆放尽可能多的餐位。与陌生人过于接近的座位安排，当然不是为了让大家彼此沟通，而是在暗示顾客不要停留太久，以加快翻台率。

此外，和咖啡馆相比，“外婆家”的椅子不是很舒服，不便久坐聊天。所以顾客大多吃完了就撤，这也在无形中也提高了翻台率。

而且，与别家餐馆不同，外婆家的就餐桌是定员的。即两人就餐是不能坐在四人桌的。引入定员服务法，按客群数量分区经营，让空间利用最大化。此外，餐厅使用叫号机，人为造成排队的效果，也实现了餐厅的广告效应。

 

为便于大家理解，以下通过模拟演示作一说明：

假设一个店的基本数据为：店面面积400平方米，每平方米投资为2000元，座位数合计为150个(外婆家的餐位基本上按总面积的每3个平方米产出一个座位)，如果按经营毛利率10%，并以2年回收投资计算，则：

1、投资额80万元

2、年营业额400万元，年经营毛利40万元

3、在午市、晚市100%上座率下，人均消费为400万÷12月÷30天÷150×2=37元

4、如果翻台率为一倍，则人均消费为37÷2=18.5元

从上述分析可得出以下结论：

1、由于空间利用率高，在10%经营毛利率下，人均消费37元即可24个月收回投资。

2、当翻台率为一倍时，人均消费18元即可24个月收回投资，而按外婆家全天平均4倍的翻台率计算，将更为可观，足见在“高单位坪效”面前，人均消费不是盈利的障碍。

3、实际上，外婆家的人均消费基本上介于30至40元之间，这意味着，每增加一桌翻台，随着坪效、人效就将提高，经营毛利就不是区区的10%了，而至少是40%-50%!

可以说，“外婆家”是杭州餐饮的一个缩影，也正代表着未来餐饮的发展方向和模式。因此，现在全国各地餐饮界的同仁都不约而同拜访“外婆家”，品读“他”。在“他”身上，不要学一菜一式，学的是站在市场角度的精打细算，让粗犷的餐饮精细化运作的思想。