小餐馆生存之道

　经营小餐馆，门槛低，起步快，但在激烈的市场竞争中容易沦为弱势群体，普遍存在发展后劲不足的问题。

　　拥有专注的顾客目标群，拥有独具风味的产品，加上高品位的服务，小企业也能打造出自己的品牌竞争力。

　　合伙制的协调、融资渠道的拓宽、经营理念的把持，小企业的管理之道，亦为小企业生存之道、持续发展之道。

　　案例贡献：上海海之幸日本料理总经理赵斌

　　点评嘉宾：上海交通大学市场营销研究中心副主任李乃和上海浦东发展银行个人信贷科经理姚凯

　　确定营销目标群

　　主持人：民以食为天，现在上海的餐饮行业的发展也可以说是如火如荼，在激烈的竞争中怎么样让中小餐饮企业形成他们企业的核心竞争力，我想这也是一个大家很关心的问题。今天我们有幸请到了“海之幸”日本料理的总经理赵斌先生。年轻的赵斌没有上过正规的大学，但是他凭着他的努力，他的刻苦，现在他所开的海之幸日本料理店，已经在沪上，甚至在海外有了不小的影响力。那么通过“海之幸”的所讲述的成长的故事，也许我们可以发现一些小企业提高核心竞争力的好的办法。我们先来看一段有关于“海之幸”的介绍片子。

　　姚凯：刚才看完以后，有一个镜头我特熟悉，好象是虹桥店。两年前，我有一个亲戚，特意推荐我去那吃了一趟饭。

　　主持人：你倒是去过他的店。

　　姚凯：那是我第一次，我觉得他的店的整个的氛围营造得相当不错。

　　主持人：从电视片里我们能感受到。

　　姚凯：是，你看他墙上的画，和他的一些挂件，包括他厨房和餐厅隔的门帘都很有特色，经营者花了心思在上面。

　　李乃和：很精致，而且很日本化，非常符合他日本料理店的风格，而且我觉得你的生意是非常的好，是不是人满为患？

　　主持人：生意很红火，人气很旺。但是我知道我们上海的餐馆要聚集人气的话很不容易的，上海人吃饭应该说还是很挑剔的。象你当初第一家店开的时候，怎么样来聚集人气呢，象第一批客人，你怎么把他们招揽进来？

　　赵斌：那个时候我们是特意去买了一本公司简介，把所有公司的地址，全部都摘录下来，用发信形式去告诉他们，我们在陕西路上开了一家店。那个时候定一百八十元一位，但是电话预定的话是一百五十元一位，这样的话，就更加有利于我安排客人的座位。

　　主持人：那你怎么知道你发出去的信里的公司他们就一定会来吃，是不是当时就想好了的？

　　赵斌：我觉得第一，首先这些客人是有一定的社会层次，能够接受日本菜。

　　主持人：比较喜欢吃日本菜，请客。

　　赵斌：能够习惯它这个口味，这还要有一定的消费能力，是针对这种情况。我们是先挑一些日本的公司，日本客人嘛，就象是家乡菜一样，这样会习惯一点。大概是四天以后定位的客人就很多了。而且果然如我们所预料的一样，都是些日本的客人，他们就带了一批公司的高级的管理人员过来，包括请客户用餐。完了以后就是本地上海人开始了解我们的店以后，他们就介绍他们的朋友再来，这样就做起来了，人气就带起来了。

　　主持人：一传十，十传百，变成尽人所皆知的秘密。李教授，他招揽顾客的方式，我觉得他挺独特的，特别是对于一家新店来讲，一般来讲人家开新店，就是敞开门你进来吃就行了，没想到要拿一个电话本，然后去发那么多信。

　　李乃和：这个我觉得是赵斌他经营的独到之处，因为他和其它的餐馆商店不一样，他几乎不做什么广告，但是在他招徕第一批顾客的时候他的发信实际上也起到了广告作用。但是赵斌他发信，他的顾客群是经过他精心选择的。

　　主持人：就象他讲的日本的公司首先要吃家乡菜的人？

　　李乃和：是。比如日本的公司员工因为他长期在海外，因此他们对他们故土的风味总归是有点留恋，因次把这批人作为他的顾客群。由他的这批顾客群，带动了延伸了其他的，比如我们本地的上海或者其它地区的客户群，这样的话，就象滚雪球一样，把他的业务拓展开来。而且我觉得更重要的一点，赵斌的海之幸餐馆，他的好处在于他的经营的特色非常明显。

　　主持人：经营的特色你指的是他的菜吗，还是指他的店面装修？

　　李乃和：应该是比较总体综合性的。他的菜肴一定是很一流的，另外一个整个餐馆的氛围，就象刚才我们电视片里看到的，他的整个环境，包括他墙上的装饰和画，诸如此类，这些实际上都是营造了一个非常好的一个软的环境。

　　姚凯：人们吃饭的时候有一个非常温馨的感觉，就象在家一样。

　　赵斌：环境设计方面，针对三家不同的店我提出了不同的要求。因为第一家店是因为店面比较小，所以装修成日本比较小的居酒屋形式，很温馨的感觉，是小桥流水，弄一些小的屋顶啊；第二家店，就是我觉得应该做成纯日本式的餐厅，这种木框啊，很淡色的枫木用的比较多一点，给日本客人是很家乡的感觉；第三家店的时候我做成是日本高档餐厅的氛围，所以针对三家不同的店，我选择了三家不同的风格，并不是我仿照有些连锁店，完全一样的风格，一样的装修去做。

　　李乃和：是不是也考虑到针对不同的客人你来设计不同的店，你可能觉得这个店去的客人的话……赵斌：根据选址，针对周围不同的客源，不同的装修。

　　主持人：刚才李教授说的画啊，还有一些装修品是从日本带过来的吗？

　　赵斌：很多是从日本带过来的。

　　李乃和：原汁原味的日本的东西。

　　主持人：姚凯去他的哪家店吃过，好象第二家虹桥店吃过？

　　姚凯：当时我对他的历史也不了解，我只知道那有一家店，不知道是他的第二家店，我的一个亲戚多次享受美味佳肴的愉快经验。

　　主持人：口味传到你那儿了？

　　姚凯：而且他告诉我，我绝对相信。那天我到了那里，还等了半小时，但是用餐以后我仍然感到很满意。

　　主持人：怎么满意呢，是菜好？

　　姚凯：我们首先是去吃饭的，不是去看日本文化的。我们在里面可能还不能完全接受，我们就尝试了一下，我觉得非常的好，至少我作为初尝日本菜的普通的市民，我认为可以接受。而且吃到最后，他的经营方式是以一种固定的价位，类似于象自助式的收费，比如固定的价位，你可以点菜吃，吃什么都可以，随你挑。这样的话就觉得既有自助式，自己选择的权利，而且又享受到很好的人员方面的服务。我认为我最终享受到的不仅仅是美味的日本菜，而且他整个一个用餐的氛围，让人感觉到非常舒服，我真的是有种感觉就是还想再来。

　　主持人：姚凯对“海之幸”的评价真的是很高啊，估计姚凯也是回头客了吧。

　　姚凯：不是经常，但是去过。

　　主持人：赵斌，我非常想知道你为什么要开一家日本料理店，这个是不是跟你的经历有关系，因为我们上海人吃日本料理不是很多？

　　赵斌：对，有一点关系。因为在97年的时候，上海的餐饮是在蓬勃发展的时候，中餐厅比较多，但是我觉得日本菜作为一种文化，我觉得应该让上海都市的人能够接受能够了解，所以在7月份的时候我才决定开一家日本餐厅。

　　主持人：那这个之前有没有做过象餐饮方面的事情？

　　姚凯：曾经在香港公司里管理过一家日本餐厅。

　　主持人：有关于管理餐馆方面的经验。

　　姚凯：但是时间不是很长。

　　主持人：现在自己开店了，要面对很多的问题，你是不是把原来管理的东西把它移植过来？

　　赵斌：因为过去管理过，有一定的经验，我可以结合当时的成功与失败，做出一套自己的管理方式来管自己。

　　主持人：自己开店的话应该说困难不少。

　　赵斌：因为从装修，从进货，所有事情是自己亲历亲为，也很累，但是我觉得所有的困难是可以克服的，我有这个信念，就是一定能把店开好。在这个信念支持下，所以我觉得困难虽然有，但并不是很大。

　　做好高品质的服务

　　主持人：第一批客人是进来的，但我想知道你怎么抓住回头客呢，怎么让第一次人来了以后接着又想来？

　　赵斌：我觉得这有几个方面，第一个方面是提供好的环境给客户，第二方面是提供菜肴，好的品质的菜肴，第三个是服务质量，从三个方面给客人一个完整的服务。

　　主持人：好的品质，好的菜肴，好的服务，那这里就涉及到好的管理了，比如说你怎么保证你的品质就是好的呢？

　　赵斌：品质来说，首先是从进货开始，我们先是确认货品的品质，然后才定价格，并不是定价格才定品质；第二个就是从进货开始由厨师长跟副经理把关，到成品以后我们有一定的时间，比如一个菜“生鱼片”来说，我们只保存一天到两天，两天以后哪怕是没客人点，都要把它扔掉。所以在那个时候在虹桥开张的时候，个把月的时间，因为店刚开张嘛，而且店比原来大了一倍，各种开销是大了，但客人的并不象所想象的那么好，可能扔了不少的东西。