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话说Win“潜伏”到餐馆当传菜员，谁知道没两天就感冒发烧，疑似猪流感，把我们全都吓了一大跳。

 万幸的是，过了几天，Win的感冒发烧就好了，不幸的是Win职业生涯的第一份工作丢了——“潜伏”做餐厅传菜员的“演艺”生涯结束了。

当我再次见到Win的时候，Win还是很兴奋地向我报告了“潜伏”两日所收集的情报，但毕竟时间太短，职位也太低，收集到的情报自然非常有限。

既然“潜伏”员工计划流产，下一步，我只好开始与win讨论再次“潜伏”做消费者的计划，应该刺探哪方面的军情？具体该如何刺探？

窥透营业额的方法

我的第一个问题是：有什么方法可以知道一家餐厅的营业额？

Win答：直接问不就行了吗？

我一听就笑了：

这是人家的商业秘密，谁愿意告诉你呀？

况且你问谁呀，餐厅的部长？服务员？——他们知道营业额吗？

餐厅的老板？——你知道谁是老板吗？老板凭什么告诉你！

当然，如果你能搞掂收银员，也许可行。

没想到Win拍着胸脯说：如果形势所逼，我就去搞掂收银员，为了创业，哪怕牺牲点色相也在所不惜！

我一听更是大笑不止：如果要调查几十家餐厅的营业额，岂不要牺牲几十次？代价也太大了吧？

一计不成，Win又生一计：看看餐厅什么时候买菜送货，了解他们的采购量！

我正色说：这个方法比刺探营业额更复杂，一来要蹲点，因为很多餐厅一天要送好几次货，二来要用采购量、采购金额换算出营业额，方法有点复杂，需要补的功课不少，不过，如果你真能知道的话，就能换算出餐厅的毛利。

Win投降了：那怎么办？

数绵羊

我告诉Win，

有一个“数绵羊”的方法，可以窥透餐厅的营业额。

只要数数餐厅的就餐人数，估计一下人均消费，便能推算出餐厅的营业额了。

Win大喜：啊，那不是得搞掂咨客小姐了，也还得牺牲色相呀？

我没好气地说：就算搞定咨客小姐也未必知道这个数据，很多咨客只负责安排座位，才不管统计总共来了多少客人呢。

Win也没好气地说：难道又要蹲点，自己站在门口数人头？

我更没好气：很多餐厅有几个门口，你站得过来吗？

Win再次投降。

看到Win的思维总是想走捷径，陷入了“收买人心”转不出来，我只好和盘托出：

要数就餐人数，只要数一下餐厅有多少间包房，大厅有多少张桌椅即可，也就是整个餐厅能容纳多少人同时就餐。

营业额等于就餐人数、人均消费相乘，当然，它不是简单的相乘，关键数据是包房的最低消费、包房率和大厅的翻桌率。

“翻桌率”和人均消费

对于Win来说，包房率能听懂，但“翻桌率”是个新概念。

我解释说：“翻桌率”就是指一张饭桌一天能接待多少批食客。有些餐厅生意好的，一张桌子一天能翻5-8次，节假日可能更多；生意不好的，则总是坐不满，翻桌率可能就低于1；同一个餐厅，饭桌的位置不同，翻桌率也不同。例如靠窗边、角落的位置通常翻桌率高些，大厅中间、靠近出口、厕所的位置低些；小桌子高些，大桌子低些……

Win立即心领神会：大厅的营业额就是根据人均消费、就餐人数、翻桌率得出来的？不过，人均消费怎么算？

我答：

不同地方，吃饭点菜的习惯不一样。

广东这边崇尚实际，点菜要刚刚好，最好不要剩菜，省得浪费或打包，这是彰显点菜人的高水平；只要餐厅的菜量适中，一般都是多少个人吃饭，点多少个菜。如果这家餐馆是30元左右一个菜，则人均消费在50元左右。

北方则热情好客，点菜一定要有剩，否则显得主人家吝啬，没照顾好，因此计算方法则不一样，要视他们愿意浪费多少而定。

还有，私人请客与公费吃喝不一样，商务应酬与公关客户也不一样……
包房的秘密

Win兴致勃勃地追问：包房的营业额是根据最低消费、翻桌率来计算吗？

我告诉Win：

对于大部分酒楼而言，不能指望包房有多少翻桌率。

人们之所以选择包房，主要是想聊天。因此，如果有２０间包房，也就意味着一天只有４０桌客人（中餐、晚餐各一顿，假设包房满的话）。

因此，包房通常都有最低消费。包房的面积越大，通常最低消费就越高。了解不同包房的最低消费，也就了解了包房的营业额。

曾经有一段时间，人们嚷嚷着要取消最低消费。这对于有包房的餐厅而言，就意味着包房可能要做亏本生意：随便点几个小菜花一点小钱占着包房聊半天，连租金都不够。

不过，上有政策，下有对策。有些餐厅的应对策略是：包房的茶位收费比较高，甚至一个餐厅两种菜牌：包房的菜价比大厅高。

翻桌率的思考

知道了如何计算餐厅的营业额后，我问Win：假设你是餐厅老板，要提高营业额，关键是提高哪些数据？

Win很认真地板着手指头算：

可以提高人均消费，方法一是提高菜价，但容易赶走客人；方法二是让客人多点菜、点贵菜，但如果是做熟客生意的话，这一招不一定凑效，也容易引起反感……（立即给予狠狠的肯定：说得太是了！）

最好还是提高包房率和翻桌率，让包房全满，一顿饭翻个好几桌。（太英明了！）

我接下来的问题是：假如客人源源不断，包房爆满，老得在外面等位置，餐厅老板该如何提高大厅的翻桌率？

后记

那天我与Win谈了很长时间，Win后来抱怨我为何不早点教这些内容给他。

我说：如果在你第一次“潜伏”做消费者的时候，我就告知了你这些内容，你就不可能去“潜伏”做传菜员了。

Win尖叫着说中了我的“圈套”了，还害得差点被疑似猪流感隔离起来，咬定让我陪他去“潜伏”吃饭赔偿损失。

待续：《提高翻桌率的诀窍——创业咨询（十三）》

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