三年一小坎，十年一大坎。

 

这在餐饮行业几乎是一个众所周知的铁律。

 

尤其是在北京这样竞争如此激烈的环境中，能走过十年的餐饮企业并不多，而京味斋就是其中之一。

 

京味斋主做北京菜，从诞生之日起，已经走过14个年头，发展出五大品牌二十多家门店，而且大部分门店面积都超过千平。

 

但，就是这样一家京城老字号，在三年前，还一度面临严重的亏损，几乎到了要关店止损的地步。

 

就在这关键的时刻，京味斋的管理团队推出了几项改革措施，让京味斋成功走出谷底，回到了正轨，2016年整体业绩同比2015年提升40%。

 

而这系列改革背后的操盘手就是京味斋的总经理罗恒发，近期，职业餐饮网的记者前往京味斋采访了罗恒发，听他讲述，具体是怎么为京味斋把脉号诊，又推出了哪些关键性的举措?

 

京味斋的总经理罗恒发

 

临危受命，发现亏损的根源

 

2013年到2014年两年间，餐饮行业的大环境不好，京味斋的发展也受到了一定的影响，从而进入了低谷期。

 

当时，京味斋有好几家门店的经营情况每况愈下，一众高层也是心急如焚，这个时候罗恒发临危受命，担任了京味斋总经理的职位。

 

其实，罗恒发是在2006年就加入了京味斋，最早是负责产品研发，在京味斋工作近十年，让他对这个企业再熟悉不过。

 

他总结，除了受到餐饮行业大环境的影响之外，京味斋自身在经营上出现的问题才是亏损的根源。

 

 

1、大方向不清晰

 

当时，京味斋虽然主要做的是北京菜，但是在那个时代，还没有单纯的京味菜的概念，所以，实际在定位上，更加趋同于家常菜，所以，在整体的大方向上，京味斋的思路还是很不清晰的。

 

另外，从竞争的大环境上来说，北京地区做千平大店的餐饮品牌，如金百万、大碗居、大鸭梨基本上也是定位为家常菜，而京味斋没有独特的特色，在这种同质化竞争严重的情况下，很难取胜。

 

2、产品线混乱

 

在生意不好的时候，京味斋就开始往产品线里大量的加菜品，基本上市面上流行什么就加什么，比如烤鱼等，京味斋的菜单上的产品数量一度增加到了两百多道。

 

但，增加的这些菜品基本上在每个家常菜馆都能吃得到，本身并没有强烈的标签感和独特性，在消费者心目中也很难留下强烈的记忆。

 

3、团队里一些老人的离开

 

当时，京味斋的经营大方向出现了问题，未来也有了很多的不确定性，团队也很迷茫，于是，陆陆续续有一些老人选择离开，而这对京味斋来说无疑更是雪上加霜。

 

 

大刀阔斧改革，四步让业绩提升40%

 

总结发现了问题的根源之后，罗恒发开始着手进行一系列的改革，而这些针对性的政策也有非常好的成效，让企业的总体业绩提升了40%。

 

那么，他具体是怎么做的呢?分四步走。

 

1、重新定位，回归北京菜

 

首先第一步，是明确京味斋的定位。

 

罗恒发认为，家常菜这个定位过于笼统和模糊，而京味斋最擅长和最大的特色就是北京菜，于是，他提出京味斋要回归北京菜的定位，聚焦并且要专注做大北京菜。

 

2、重新编排菜单

 

1)精简菜品，回归北京菜的定位

 

为了明确京味斋北京菜的定位，罗恒发主张必须要重新精简菜品，把不符合北京菜系的产品都砍掉。

 

“其实有一些家常菜卖的也非常不错，但是从长远来，这还是不符合京味斋的定位的，所以就必须改，当时我们也是忍痛割爱，重新梳理菜单的时候精简了大概15%的产品，专注做北京菜。”

 

 

2)重新排版，为菜品加注解

 

原来京味斋菜单的排版是简单的按照凉菜、热菜等分类来进行的。后来罗恒发认为这样的排版过于传统。

 

于是他就在重新编排菜单的时候，将菜品按照老北京菜系的演变过程，来重新排版。并且在菜品的旁边配上注解，或是菜品的来历，又或许是与菜品有关的故事，让消费者在点菜的时候，同时了解了北京菜的前世今生，体验到北京城的饮食文化。

 

3、场景营销，在环境上加入老北京文化元素

 

在梳理完产品线之后，在京味斋新源街的门店中，进行调整的时候，罗恒发发现仅仅梳理菜单，实际的效果并不理想，于是他开始琢磨其他的举措。

 

“其实在北京菜整体大环境不好的那两年，局气的出现是给了我一些启发的，我这才明白，实际上这个时候消费者对餐厅的要求已经不仅仅只停留在产品和服务上了，而是已经上升到一种社交需求和情感体验。”

 

于是在做好产品梳理之后，罗恒发也开始在场景打造上发力，主要从两方面入手。

 

 

1)增加具有文化特色的装饰

 

京味斋重新升级的门店里，采用了大量的木制材料，青砖材料，砖雕材料，营造出一种古朴感，另外，在门店的软装环节，为了搭配北京菜这一定位，大量的采用了具有老北京文化标识的一些装饰，比如鸟笼、灯笼、风筝、龙头、洋车、老物件等。

 

 

京味斋门店里采用的灯笼和龙头的挂饰，十分具有老北京的文化感，让人一进入门店有一种穿越感。

 

 

甚至在部分包房的设置上，京味斋都采用了鸟笼的形象。

 

 

京味斋门店的收银台称之为“账房”。

 

 

等位区摆放了洋车，供顾客拍照。

 

 

就连服务员也进行了重新的设计，这种旗袍和中山装的搭配，透露出浓浓的民国风，与整体环境的搭配相得益彰。

 

2)增加演艺环节

 

同时，罗恒发还在门店增加了演艺的环节，摆上了戏台，每晚固定时间有演员表演琵琶、古筝，京韵大鼓、三弦儿等节目。另外，他还在门店入口的位置，摆上了泥人的展示台来展示捏泥人的传统技艺。

 

 

京味斋在大堂里摆上了戏台子。

 

 

每晚6点到8点，京味斋的门店开始表演节目，有时候是京剧等曲艺节目，有时候则是古筝琵琶表演，让顾客一边吃着饭，一边看着表演。

 

 

在门店入口的位置，摆放了泥人的展示台，非常吸睛，前来消费的顾客不时的驻足观看。

 

4、设专人管理网络评价，用好口碑吸引年轻人

 

京味斋是一个14年的老品牌，有粘性的固定客群集中在中老年，年轻人占比并不高，但是，八零九零后的年轻人恰恰是消费的中坚力量，所以这也是让罗恒发最为头疼的一个问题。

 

到底怎么样才能吸引年轻人来消费呢?

 

为了解决这个问题，罗恒发分析了年轻人的消费习惯，他发现八零九零后，选择一个餐厅，都会去看大众点评上的评分，一定首选评分高的。所以，他认为网络是一个很好的引流渠道。

 

 

为此，他设立专人来管理网络上的评价，并且每周进行全公司的通报，发现一个差评，落实到具体的负责人，一般是店长。对顾客的反馈的内容，进行专业分析，从菜品、服务、环境三大维度，以顾客的视角总结问题，进行工作重心的部署，通过这种方式来倒逼门店的管理。

 

在这种严格有序的管理下，京味斋旗下20家分店在大众点评上大部分都是获得5星好评，最差的也有4.5星的成绩，当然这种方式，也成功的吸引了一批年轻的消费群体，以及外地游客。

 

职业餐饮网小结：

 

“京味斋之所以遭遇低谷，就是因为停留在原地，产品还是原来的产品，服务也还是原来的服务，但是实际上消费者需求已经变了，如果我们没有意识到，必然就要被市场淘汰。”在采访的最后，罗恒发总结说道。

 

作为一个14年的老字号，京味斋也曾因跟不上市场的变化，险遭淘汰，但好在掌舵手懂得与时俱进，在关键时期，大胆的做出调整，才能起死回生，也才有了今天的京味斋。

 

其实老字号如何适应市场的发展，也一直是餐饮行业讨论的课题，而京味斋的经历恰好就提供了一个很好的学习案例。

 

(本文作者王依，微信WYbeijing13，如对文章有探讨，请加微信。)