自国八条后，高端餐饮一片唱衰声，于是从前的“高门”纷纷“俯首甘为孺子牛”，弯下腰和中低端餐饮抢市场，无奈这样的战略转型，成功率并不高。
而自餐饮竞争越来越激烈后，也有不少大牌开始多元化发展、多条腿走路，纷纷推出自己的副线餐饮品牌，不论出于什么目的，结果却大多不如人意。
市场面前一律平等，大牌老炮都可能败走麦城，所以，能站稳脚跟者，实属不易。近日，职业餐饮网记者采访了在高端和平价两类餐饮中都游刃有余，做正牌和副牌同样出色的伊尹海参馆创始人张洪。张洪说，他做餐饮没有什么秘诀，只有一招——提高性价比。
别人做减法自己做加法，提升服务品质
伊尹海参馆，听名字就是做海鲜的，而且他们做的是高档海鲜。虽然海鲜的毛利率其实不高，但由于成本的原因，客单价一直不低。当高端餐饮遭遇寒流时，伊尹也在考虑如何适应市场的问题。
张洪说，高端餐饮不是指价格虚高，而应该是指高品质的餐饮;政策是把餐饮中的泡沫和奢侈打掉，高品质的正常消费永远存在。所以，伊尹要做高端中的大众餐饮、大众餐饮的高端。如何做高端?从这几个方面：
1
别人裁掉的人才，我要
曾经有段时间，北京所有的高端餐饮都在减员。这个时候，伊尹出手了，趁机招聘到很多好厨师、好服务员。因为高品质的餐饮就要有高品质的服务，而服务由人来提供，尤其是厨师，是高品质菜品的保证。
2
别人减掉的服务，我加
由于减员，一些餐厅的服务生只好一个顶三个用，最严重的一个服务员要看7个房间。但伊尹的服务员却增加了，三个人看两个房间，一个房间平均1.5个服务生。因为降低自己的服务品质就是恶性循环。
3
别人停止的服务，我留
迎宾服务也是被很多高端餐饮砍掉的部分，但伊尹还是做了保留。北京是个移民城市，场面文化和商务宴请具有天然的市场需求，在这些宴请中，迎宾这种仪式感很强的礼仪服务，不可或缺。
4
优化后人员的工资，我涨
在引进人才的同时，伊尹也对员工队伍进行了调整，特别是厨房重地。他们优化了厨房流程，调整了出菜模式，打乱了原来的班组，把50个厨师精简到30个。结果，每个人的任务重了，比如配菜打荷要一起干，但不能让大家吃亏，所以工资一律增加(当然，总体人力成本降低了)。
把厨师们逼“疯”，一切为客人省钱
原来的伊尹主做商务宴请和大众宴会，当这些市场受到大的冲击时，在菜品上重新做文章在所难免。可是怎么做，难道也像别人一样推出百元以内的平价菜?不行。
1
原来的套餐削减一半
宴会餐饮的一个特点就是做套餐，伊尹也不例外，现在要改革，还是做套餐。他们的理解是，政策要打击的其实主要是公款消费、公务宴请那块，必要的商务宴请还是需要的，这块市场永远存在。因此，根据销售情况，掐头去尾，将原来的6个套系简成了3个：
最高的1888元/人不要了，这块更多的是公务宴请，现在市场基本没有了;
最低的198/人和298/人也不要了，菜品套餐都做了调整，这块转型。
保留了中间价位的398/598/798。当然，这三种套餐也是要有比例的，根据销售情况，分别占比50%、20%和30%。
2
把厨师逼疯，做出高端自助品质
套餐价格调整了，要比过去更有性价比，让客人吃到最有性价比的套餐。怎么做?那就要做到现在398元套餐，要赶上过去的598元套餐的品质，以此类推。
但是，餐厅总是要盈利的。伊尹的要求是，餐厅主打是鲁菜，所以地标菜不能变，其他配菜由厨师自由开菜单，但是菜品的毛利不能变，可以上下浮动一个点，要给客人最好的东西吃，有的配菜还能随便吃。
因为某些菜品可以随便吃，所以伊尹的套餐做出了“高端自助”的性质。比如说马家沟芹菜，刚一流行，伊尹就引进了，在不加费用的情况下，一个客人吃了8盘。对于厨师来讲，这真是个艰巨的任务，虽然说被逼“疯”是夸张的说法，但是要绞尽脑汁是必须滴。
3
无菜谱经营， 餐具两月一换
伊尹对厨师长的要求很高，要能出新菜，还不能降毛利，最主要的是还得时时创新，随时开菜单。但也因此，伊尹的厨师拥有在别家餐厅难得的自由。每个厨师都能灵活地发挥自己所长，甚至今天学了新菜通过了，明天就可以马上用。
伊尹这么做，周边的餐饮同行(非竞争对手)表示很欢迎。因为套餐是根据人数做的，餐具非常多，大份小份，还不固定。什么菜用什么餐具，都由厨师说了算。而餐厅就一个宗旨：好看就行，喜欢就买。
就这样买买买，导致伊尹的餐具每两个月就处理一次，请附近的饺子馆烤鸭店来免费拉走。餐具上都没打标，随便用。
4
向管理要效益，90%的回头客
有人会问，厨师厨师长这么拼，老板在干什么?看上去，张洪很悠闲，经常小包一背，说走就走，到处转。其实他是去了解市场和发掘新菜。经历了市场风雨，张洪觉得管理不是三天一小会、五天一大会，而是实实在在要效益。(其实，至采访时，今年他就给主管开了一次会。)
效益怎么要?那就是真正了解客户需求，对客户越了解，就越不害怕危机。其本质还是在于产品，提升产品的性价比，真正为顾客省钱。
由于做了上述调整，牢牢抓住了商务宴请这块必然存在的市场，在价格上又有竞争力，别家吃一顿，在伊尹基本可以吃三顿。所以，伊尹90%的顾客都是回头客。甚至，1/3顾客是外地顾客。他们从外地来京办事，需要进行一些商务宴请，伊尹的套餐明码标价，自己有多少钱能吃到多少心里有数。
原材料分用，婚宴改火锅自助
从今年7月开始，伊尹认真开始另一个转型项目，做起了伊尹海鲜自助火锅。
1
将婚宴转型火锅自助
伊尹原来有婚宴服务，在分析市场后，转型该做自助。这是因为，北京是个移民城市，外地人多，所以婚宴市场和外地相反，只有周六日和长假有不说，宴请桌数还少。所以伊尹总店原来1300平米的一层婚宴大厅改成了海鲜火锅自助。原来的大厅只有周末才营业火爆，而现在天天营业。
2
深层次挖掘原有客户
伊尹海鲜自助火锅刚开业就连请3天，邀请优质客户、核心客户带着家人前来品尝。什么是优质客户、核心客户?当然是从会员中挑选。在伊尹，要成为会员必须购买储值卡。当然，会员价是看得见的优惠，所以创建7年来，积累了几万名会员。
之所以开自助餐，其实也是顾客“建议”的。他们在顾客调研中得到反馈，很多顾客希望有自助餐，这样可以带着家人一起来吃饭。于是，现在的火锅自助就定位于家庭聚会和朋友聚会，价格比商务宴请低，气氛比商务宴请轻松。
3
发挥采购优势，分规格供料
伊尹开海鲜火锅自助主要有四个原因：一是满足客户需求;二是北京婚宴市场竞争激烈，要进行转型;三是厨师和管理人员互用，降低了人力成本;四就是自己有货源，可以最大限度发挥原材料优势。
由于各种海鲜从原产地直接采购，成吨购买，100多个品种，90%可以做火锅。原料采购来，先按不同标准和规格分拣，分别供应挑选火锅自助餐和北京区5家海参馆使用，提高了原材料的利用率。
而对于顾客来说，性价比是极高的，比自己到市场上去采购、自己下厨实惠得多。所以，通过口碑宣传，到店消费者越来越多。海鲜自助火锅只开了两个月，客单价就由178元过渡到了238元再到258元，比较成功地度过“养客期”。
自助不好做，依然在摸着石头过河
伊尹的转型看上去很顺利，实际上张洪感到是摸着石头过河，做上了方知艰难，尤其是做海鲜火锅自助门槛太高、困难重重：场地大房租高;人员多人工高;设备多投入高;顾客对生鲜食材的高标准严要求;消费观念导致的自助菜品过多的客观浪费;消费心理导致的消费过程中的主观浪费……如果不是有会员优势和原料釆购优势兜底，真的没法做。
这并不是说，伊尹对大多数餐饮人来说没有参考借鉴的价值。在很多成熟餐企都不断考虑转型的今天，套路反而不重要，思路才是珍贵的。对性价比的理解，对客户群体的二次开发和深挖掘，对自助餐市场的探索，都是值得餐饮人一谈再谈。