嘉 宾：北大纵横管理咨询公司总裁 王 璞
主持人：武汉大学商学院教授 汪 涛
主持人：欢迎大家参加这次我们这个议题的讨论。我们这个议题是一个很轻松的话题，因为这个议题的主题是跟吃有关。主题是凯威模式：餐馆业的突破。
企业档案：
豪华的装修，场面宏大的就餐环境是武汉餐饮的标志。相比之下，凯威啤酒屋显得与众不同。西式风格的装修，自助分餐式火锅，德国现酿啤酒，成为凯威独有特色。但是和其他餐饮店也有相同之处，那就是：同样的低价，同样的火爆。凯威1996年成立，现已发展成为拥有十余家连锁店的规模性集团公司。姚志华，武汉凯威啤酒屋有限责任公司总经理，军人出身，经营风格稳健，勇于创新。2002年，姚志华当选武汉市人大代表、武汉市政协委员，2003年被评为武汉市劳动模范、五一劳动奖章获得者。
主持人：姚总，就你看来，武汉整个餐饮业的经营它有些什么样的特点？
姚志华：武汉的餐饮业，我们大家都知道，感觉很火爆。实际上我的感觉和大家的看法不太一致，就是武汉的价位非常低，低得不可想象。有很多人吃了饭以后，到结算的时候，吃了这么多菜，一结算才一百多块，二百多块钱。问那服务员，你是不是搞错了？所以外地很多的特色餐饮不敢到武汉来，因为武汉的价位太低了。
主持人：实际上是本地的餐饮业用价格竖起了一道进入的壁垒。
姚志华：对。
主持人：姚总讲的低价路线确实是武汉餐饮业一个非常明显的特点，当然从餐饮业从业者本身来讲，美其名曰，这叫所谓的走平民路线。但是事实上从经营的策略来讲，也就是一个低价策略，这个低价策略可能一方面给武汉餐饮业带来了能够彻底扫荡武汉或者是湖北市场的这样一个好处，使得外来的进入者很难进入。但是另外一个方面，当我们的餐饮业要向外地跨越发展的时候，有可能会遇到很多的障碍，因为它这个经营特点所决定的一些障碍。我曾经听到一个小的传说：在北京，山西人卖的面食它的售价竟然会比湖北的招牌菜武昌鱼的价格还要高。之所以高，是因为我们大多数湖北餐饮业到北京去开店的时候，他们唯一能够使用的法宝也就是在本地市场使用的法宝，杀价，竞相的杀价。使得我们传统的招牌菜的价格卖得甚至比一碗山西面食的价格还要低，我不知道这样一个情况，求证一下王总。
王璞，北大纵横管理咨询公司创始人、总裁。北京大学首届工商管理硕士，北京企业联合会副会长，北京咨询业协会副理事长。曾获第五届科技之光优秀企业家、2002中国经济贡献年度封面人物称号。为中国数百家企业提供发展战略、组织结构、人力资源、市场营销等方面管理咨询服务。长期致力于为中国企业的成长与变革提供实效性的解决方案。
王璞：我说一下湖北菜在北京的感觉，因为在北京我们经常出去吃饭。“湘鄂情”，有湖南，有湖北，它也算湖北占一半吧，这个定价很高。还有这个“九头鸟”定价也不低，最起码这两个馆在北京都是比较有名气的。至于说武汉价格低不低，因为我自己没在武汉买过单，我就吃那个老通城的小吃，那个应该各地都一样，价格不会很高，这还是两、三年以前，所以我没有买过单，我不知道价格的高低，但是在北京这两家店不低。
姚志华：武汉的餐饮业缺乏大的战略家和思想家，都是一些小富即安，大富即分。北京本身就有一个“鸟”，就很不错，然后又出来一个“鹰”。武汉现在做得比较好的这些餐饮业都是民营企业，私营企业，家族企业。家族企业做大了以后，也面临这样一个问题就是分，要分家了。一分裂了以后呢，然后就相互之间相互残杀。
主持人：实力也受到了很大的削弱。
姚志华：实力受到了削弱。第三个是没有很大的有实力的这些企业家去投资餐饮业，像上海的餐饮业，像北京的很多餐饮业有很多是后面给予支持，有大的上市公司甚至有钱的老板看中了这个品牌，去投资。
主持人：这恐怕也是武汉餐饮业低价带来的一个恶果。你卖的价格这么低，有哪个投资者敢给你投资呢？这毛利什么时候能够收得回来，投资什么时候收得回来。不过，站在业者的角度来讲，总觉得低价不好，因为它意味着投资回收期非常的漫长。但是作为一个消费者来讲……
王璞：下半句我说，作为消费者来说。
主持人：低价有理。
王璞：餐饮业是暴利，所以我们觉得趋于理性这样回归是不是就应该像武汉这样做，全国餐饮业是不是应该有必要学武汉，价格趋于理性的回归，让老百姓都能够消费得起，毛利维持在30%、40%，已经是所有行业里面最高的了，能不能再降点，维持在10%、20%。
主持人：这是反映了全国消费者的一个呼声。所以在这里面，刚才我们两位嘉宾实际上把他们的意见已经摆出来了。姚总认为，武汉餐饮业的这种平价路线，强调价格竞争实际上成为了武汉餐饮业发展的一个很大的问题。但是我们王总还认为，价格是不是还可以能够有必要，有空间再朝下降一降，更加接近一些老百姓。实际上我想作为一个商家来讲，每个商家都希望自己能够多赚钱，能够提高利润，对于现在武汉的餐饮业来讲，一个方面，我们认识到这种低价格给它带来的诸多的问题，那么接下来我们考虑的是，我们需要用一种什么样的方法，在经营上会寻求一些什么样的突破走出这种低价的泥沼？
姚志华：我觉得这是蛋糕问题，低价位基本上是武汉的餐饮市场，低价位的运作就是湖北菜、本帮菜，就这几家，大家相互竞争。为什么相互竞争呢？吃的都是同一块蛋糕。
主持人：您的意思是他们彼此之间没有形成很明显的差异。
姚志华：对。所以要想进军武汉的餐饮业，我觉得自己要做出自己的特色，也就是自己重新做一块蛋糕。今后的经济发展，居民荷包里的钱多了，今后的生活是多姿多彩的，需要的是多方面的，不可能专门吃这个本帮菜。那么武汉的肯德基、麦当劳它的价位是不是在武汉就便宜一些？不可能，和全国是一样的。但是武汉的麦当劳、肯德基都经营得很好嘛。因为是它有这个需求，还是有这样的消费群体。
背景：
从1996年元月8日在汉口竹叶山创立第一家店开始，姚志华就不停地思考怎样创新产品。经过两年的深思熟虑，1998年，他决定另做一块蛋糕，将凯威啤酒屋的点餐式改为自助火锅，走连锁经营之路。随后，“凯威”以破竹之势在江城武汉扩张，凯威武广店、凯威新世界店、凯威武昌店、凯威时尚广场餐厅相继成立， 2003年，凯威洪山家乐福店“一战成名”，创造了公司筹备时间最短，人气最旺的商业记录；这一年，凯威还历史性地走出湖北，安家云南，在昆明开设凯威白云餐厅。凯威的经营方略也进行了调整，由原来的“路边店”改为“店中店”。在商场、大型购物中心，热闹繁华的商业地带，都能看到醒目的“凯威”标识。而这些地段一直是麦当劳、肯德基必选的店址，在家乐福洪山店，凯威就开在肯德基的对面。显然，凯威开始有意与洋快餐扎堆经营。
主持人：实际上我想在凯威的发展中也一定会面临着一个非常大的竞争的问题，就是我们任何一个做餐饮的都不可能回避麦当劳、肯德基，那么在以前，实际上我们在市场上看到有很多的公司不断地向麦当劳、肯德基发动了挑战，但是在冲杀声喊完之后，纷纷落败。从最早的红高粱、还有荣华鸡，还有我们现在看到的马兰拉面，可能马兰拉面现在还在正常运作，其它两家现在已经烟消云散了。那么这样一些以前跟肯德基、麦当劳发动挑战的一些竞争者中，他们为什么会失败？
姚志华：荣华鸡也好，红高粱也好，这两个都是以速度扩张。当时我在一些资料、杂志上看到，他们是每天要开多少家店，然后是某年某月要超过某某某家快餐连锁，它是一种速度扩张。这种速度扩张在没有人才、制度和资金给予强大支持的情况下去扩张，绝对是扩一个死一个，不死不正常。那么凯威啤酒屋，我们的连锁经营我们是一种非常谨慎的，非常慎重的，我们一个方面向国外的这些连锁餐饮学习，学习他们的一些先进经验，一些管理模式，同时我们也吸取国内的包括荣华鸡，包括红高粱，还包括很多的连锁店，也包括武汉市的这些连锁店他们的一些教训，为什么做下去？为什么做垮了？以凯威的发展应该说，是非常稳重的，非常慎重的。我们1995年成立，1996年开始开业，到了1998年，我们才开始做自助餐。自助以后，就拓宽我们经营的渠道，我们过去是路边店，现在是店中店。店中店以后，主要是自助餐推出以后，为我们进入店中店创造了条件，那么目前来讲，武汉现在是武广、新世界、时尚，包括鲁广，包括武汉很多比较有名的大的超市，也包括家乐福，而且我们现在和家乐福建立了战略合作的伙伴关系，家乐福今后根据在中国市场开店的情况，只要条件允许的情况下，首先选择我们凯威，而且给予我们的条件比肯德基、麦当劳条件还优惠，这样我们进入了一些国际性的大的品牌以后，对我们整个品牌的提升是非常大的。过去我们要进入大的百货，大的超市的一些条件那是非常苛刻的。所以中国有很多的餐饮业发展不起来，不是外国人看不起中国人，本身中国人也看不起中国人，比如说像麦当劳、肯德基，一个大的超市要开了，要招这些餐饮，绝对是麦当劳、肯德基挑最好的位置，而且价格是最优惠的，条件是最好的。那么本地的餐饮业，中国的餐饮业要提出来，然后就说你要到几楼几楼，到上面去吧。所以我们进入的第一家店，武广店，一直到现在我们在武广的六楼，肯德基是在武广的一楼，这个条件是不一样的。要争取这些条件，只有自己把这些事情做好，做出品牌。那么现在就不一样了，包括沃尔玛现在招商，找到我们，条件对我们非常有利，但是我们并没有因为这些合作伙伴看中了凯威这个品牌，我们就非常盲目。我们确定了今后发展的一个目标和理念是这样的，就是凯威走专业化道路，实行标志化管理，店不求最多、最大、最快，只求最好，最健康。