别人都卖3斤鱼头，而它却选最低6斤的“巨无霸”鱼头，甚至有的重达30斤，是首家鱼头单品店；
用“天价”鱼头从价格战中突围，最便宜198/份，是别人价格的3倍，但顾客排队至少1小时；
革新蒸鱼机器，15分钟就上桌，解决大鱼头上菜效率低的痛点；
鱼头自己会喷火，顾客抢着给它发朋友圈！
它就是在长沙开出5家的坛宗剁椒鱼头，是长沙首个做剁椒鱼头单品的品牌，去年它还代表湘菜走进联合国！
其创始人戴宗，也是长沙知名的20年老餐饮品牌——炊烟时代小炒黄牛肉的创始人。近日，职业餐饮网对其进行了专访。
（坛宗剁椒鱼头创始人 戴宗）
一
用“高价鱼头”突围价格战，成首家剁椒鱼头单品店！
2014-2015年前后，湘菜市场“腥风血雨”，价格战让湖南餐饮人陷入“你死我活”的漩涡中，今天你人均30元，明天我就敢人均20元，“没有最低价，只有更低价”！
湘菜头牌菜剁椒鱼头更是创下新低，竟然卖出30元一份的价格！没什么肉全是鱼骨不说，更是用浓浓的辣味去盖住鱼头不新鲜的味道。
这样低价的出品甚至一度让剁椒鱼头这个市场偏向落寞，地位下滑！
当时戴宗就想，能不能通过聚焦剁椒鱼头这个单品，再重新塑造剁椒鱼头这个品类的辉煌巅峰呢？
1、剁椒鱼头百年沉淀，群众基础强
湘菜种类千千万，为何只选剁椒鱼头呢？
1）有群众基础：剁椒鱼头这个菜品并不是横空出世，而是从几百年前就开始吃，一直吃到现在，百年的历史沉淀，有历史、有情怀、更是有相当的群众基础！
2）有号召力：湘菜头牌是什么？剁椒鱼头！外地人来湖南必吃什么？剁椒鱼头！
所以剁椒鱼头这个单品，在湖南是人人从小吃到大的菜，就类似于北京烤鸭一样，是极具代表性的必吃单品，号召力极强，自带粉丝！
2、鱼头198元一份，从价格战中突围
选定聚焦剁椒鱼头后，戴宗开始思考客群。
在价格战当中，几十元一份的剁椒鱼头质量如何用脚想都知道。现在既然要做单品，就必须品质要做到极致，那么自然需要从价格战当中突围出来！
最小的鱼头198/份，瞄准60%的湖南中高端年轻客群！原因有二：
1）一分钱一分货的道理人人明白，即使卖到了看起来如此高的价格，毛利也不到50%，所以想吃好鱼头，顾客就要舍得花钱，什么人舍得花钱？年轻人！
2）2017年坛宗创立，刚好赶上消费升级的趋势，人们想吃好的，要吃好的，愿意花钱吃好的，因此这道“大菜”人均100-150元，精准聚焦到了年轻的中高端客群上！
其实，即便是20多年的餐饮人，也难免有“踩坑”的时候，刚开业的时候，戴宗怕大家不认可这么贵的鱼头，将最便宜的鱼头定价为168元，比现在便宜了30元钱，但是后来经过两个月发现，毛利不到30%，完全不赚钱！只能调整到198元，但是发现对于顾客来说没任何影响，销量不降反升！
后来戴宗反应过来，自己定位中高端的年轻客群，他们根本不在乎这30元的价格浮动，反而认为是价值感的体现，贵有贵的道理！
3、首家剁椒鱼头单品店，主打聚会场景
坛宗剁椒鱼头开出后，成为了市面上首家剁椒鱼头单品店，带起了湖南的一股“鱼头”风，开业就爆火！
原点人群哪里来的？
其实这还是炊烟时代小炒黄牛肉的功劳。因为炊烟时代已经开出近20年，拥有强大的粉丝基础，并且定位的人群也有重合，所以在店里一经宣传，就直接火爆了长沙餐饮圈。
除此之外，戴宗将场景差异化定位，以多人聚会为主！商场店里还辟出了8个包间！
1）首先，市场上社交属性越来越强，但是商场中更多的品牌还是两人约会为主，而坛宗可以与其形成差异化，成为多人聚餐的好选择。
2）其次，跟菜品本身也有关系，剁椒鱼头本就是传统大菜，具有社交属性，两个人吃一个大鱼头也会比较吃力。
那么，一道剁椒鱼头让坛宗火爆，更成为又一个经典的聚焦案例，戴宗到底是如何打造的呢？
二
做“巨无霸”剁椒鱼头，一举登上联合国餐桌！
你以为一道鱼头就只是俘获老百姓的心？
2018年，坛宗剁椒鱼头代表湘菜走进联合国，成为外交宴会厅的头道主菜！
能走进联合国，需要几大要素：1、必须有足够的地位能够代表湘菜；2、排队、网上问卷等多方面调查，口碑必须好；3、食品安全问题不能有任何前科；
最后包括炊烟时代、坛宗剁椒鱼头，文和友、徐记海鲜等品牌的15个菜代表湘菜进入了联合国的餐桌！
1、产品：首创“鱼头plus”做法，最少6斤起卖！
在产品方面，坛宗剁椒鱼头可以说费尽了心思追求极致，与市场形成差异化。
（1）用6斤以上的鱼头，是市场上的2倍大
放眼整个湘菜市场，剁椒鱼头这道菜一般都是小鱼头，3斤已经算是很大的了。
但是坛宗剁椒鱼头却一概不用小鱼头，最小的也要6斤以上！这在行业内也算是第一家！
1、雄鱼越大，肉越紧实，那么肉也就越多，和市场上基本是鱼骨头的湘菜馆形成差异化。
2、大的雄鱼胶原蛋白丰厚，更加的有营养，而年轻女孩子对于胶原蛋白似乎有一种执念，因此更喜欢大鱼头！
其实别的湘菜馆也知道鱼头越大肉越多的道理，只不过因为毛利太低，所以甚少有人用，水库里的大鱼头基本都卖不出去，后来坛宗提出用大鱼头后，最开心的除了顾客，还有就是水库供货端了！
有时候，捕捞到重达30斤的鱼头，还会举行特大鱼头品鉴会！
由于鱼头太大，有时候甚至要用轿子抬着上菜，不然一个服务员都拿不动！
（2）5种剁椒组合，发酵2月到2年不等
除了鱼头的原料差异化，剁椒鱼头的剁椒也必须与众不同！
一般湘菜馆里会用两种剁椒混合，直接切碎炒入味。
而为了保留坛子的香气，戴宗特地选了小泰椒等5种辣椒混合发酵，2月-2年不等！让坛子和辣椒的香气结合，辣味才能有回味。
2、产品搭配：素凉拌为主，味型清淡与鱼头互补
研究坛宗剁椒鱼头的菜单你会发现，除了主帅剁椒鱼头，副帅几乎都是一些小素菜，比如豆腐之类的。
因为戴宗认为，第二梯队的搭配菜不可以喧宾夺主，在味型上不可以具有攻击性扰乱主菜，并且以素材来搭配鱼肉，入口才会保证清爽！
豆腐、皮蛋、排骨都是完全不辣的，只为衬托鱼头！
3、出品：鱼头立着卖，自己会喷火
在出品形式上，坛宗剁椒鱼头也别具一格，“鱼头立着卖，自己会喷火”，就像是鱼头中的“战斗鱼”！
其实这也是因为鱼头够大，不然是立不起来的。
这样的出品形式完全是为了现场感和仪式感，立着卖可以凸显鱼的大小，很多女孩子都喜欢和鱼头合影，显出自己脸小，再网络上传播。
除此之外，会喷火除了为传播点而设立的，更是因为鱼嘴的部分用高度酒精烧过以后，会更加的酥脆，口感更好！
4、效率：改进蒸鱼机器，15分钟上桌！
这么大的鱼头要多久才能上桌？
现在人节奏很快，对于效率是有一定的硬性标准的。为此戴宗特意找专业团队定制了一款蒸箱，长宽高刚好放下鱼头，并且加热更快，蒸汽更少，让鱼头在10-12分钟之内蒸熟，再由师傅现场浇剁椒汁，15分钟之内可以上桌！
浇汁这样比较有冲击性的动作设立在门店的入门处，过往的顾客都可以看到，现场感十足，吸引顾客。
职业餐饮网小结：
创新是什么？
不是人家做辣的，你做不辣的就是创新，而是选对品类，选好赛道再去创新。
坛宗剁椒鱼头就是把一道传统湘菜重新定位，筛选客群，用高价位冲出重围，用一道鱼头打造出空前的排队盛况！