如今外卖在餐饮中的地位越来越高，竞争也日趋激烈。主要体现一批又一批的外卖商家涌现，拉新客成本高，如果不能顺利度过新店阶段，留存大量属于自己的用户，很容易被淘汰。

 

由此可见，复购率，是外卖商家能不能赚钱的关键所在。

 

而影响复购率的因素有很多，出品、价格、便利性等等。但是这还不够，更为关键的是让客户记住你，或者无法抗拒你。今天要给大家分享的，就是如何通过营销，得到消费者的心，提高外卖复购率。

 

1

外卖包装就像网友见面，颜值很重要

 

外卖包装的实用性是最基础的，保温、密封性好。在此基础上，包装的颜值也是非常重要。因为用户是从线上知道你这个品牌的，包装是他看到你的产品的第一眼感受。

 

就像网聊了一个姑娘，大家聊得很开心投缘，你会对她有无数幻想，当见了面之后，如果姑娘特别漂亮你会特别开心，但如果一上来很普通，你心里会激不起任何波澜。外卖包装也是一样，如果就是普通的塑料盒，跟别家餐厅没有任何不同，怎么指望用户记住你呢?

 

 

有的人会固执地认为不应该把钱花在这些华而不实的包装上，把菜做好吃了才是最重要，更何况如果在包装上投入更多，餐厅成本增加利润降低，餐盒费算在用户头上又会流失一部分客户。

 

这个就要求产品在定价前就设计好成本，更好的包装不代表更高的餐盒费，你也可以餐盒费只算两块钱，把一部分成本揉在出品里面，降低用户对价格的敏感度。

 

2

短信营销并不过时，关键看你会不会玩

 

传统做餐饮都用过短信营销，逢年过节发个祝福短信什么的，给顾客温暖和关怀。但这一套在普遍用户都是年轻人的外卖中，并不实用，只会被当作垃圾短信退订。

 

北京的外卖品牌“青渝蓝之麻辣香锅”曾经做过一次短信营销，用很低的成本，达到15%转化率。

 

怎么玩呢?就是给曾经在店内点过餐的顾客发短信，再点单的时候只要备注写上“隐形的翅膀”，就可以免费获赠一个鸡腿，活动持续一周。当时给800多个人发短信，一共回来118单复购，甚至有超过60%的用户点单两次以上。下次活动又可以换个食材继续玩。

 

 

实际上很多时候用户不点你，不是因为你有问题不好吃，有可能就是因为忘了，你只需要在合适的时候给他一个小小的提醒，让他觉得你有趣好玩、对你印象深刻，他就会回到你的常规购买用户群体里。

 

3

满减不是别人怎么减，我就怎么减

 

几乎每一个外卖平台、每一个商家都会有满减活动，这是一种优惠营销。但满减的设计，实际上是非常有学问的，不是拍脑门看竞品做多少自己就做多少，一定是根据自身产品的价格结构做测算和设计。

 

还以青渝蓝之麻辣香锅举例，当时新店开业，同品类商家的满减各种各样都有，10减5，25减10，30减18，40减20等等。青渝蓝的满减设计最低就是30这个档，因为设计在什么档位用户就会重点点击什么档位。

 

如果设在25这个档，第一利润空间会变小，第二现金流会变小，最重要的是，一份麻辣香锅，用户在25这个档可能会吃不饱，那么下次他可能就不会点了。30这个档再加上满减，用户其实不会多花几块钱，却可以吃的很好。

 

 

所以，外卖满减虽然看起来是很简单的优惠营销，但每一个设计的背后，对用户行为会有什么影响，自己的毛利空间是多少，都要根据自己的情况去测算。盲目模仿竞品的后果就是，赔本还不赚吆喝。

 

4

备注营销让商家与用户之间不再冷冰冰

 

用户点外卖都是通过手机，由外卖员把餐送到用户手中，可以说用户跟商家之间没有任何直接的沟通，冷冰冰的。如果用户不能跟你的餐厅建立情感联系，你在他的记忆里没有留存，怎么会复购你的产品呢?

 

外卖商家应该怎么与顾客建立情感联系呢?青渝蓝的做法是，给员工能够放权，让员工可以有权力给顾客赠送多少元之下的东西，有了这个权力之后，用户就可以非常大胆地在外卖单的备注栏写字。

 

比如有一次一个顾客点了一白多块钱的菜，但是只点了一份米饭，员工直接写了“大姐看你点了这么多菜，怕你不够吃，再多送你一盒米饭”。这样当用户看到这些文字，看到你谁送的东西，他是有一种温暖感的，下次再点你家的可能性就大大增加。

 

 

5

非高峰时段买一送一，为高峰期留存用户

 

一般外卖订单都会集中在中午，那么怎么利用下午2点到4点这段单量比较少的时间呢?

 

青渝蓝的做法是，在这个时间段对部分素材做买一送一的活动，用户进入店铺首页就能看见这个活动。因为用户在这个时间看到买一送一可能会关注或者下单，虽然一开始是为了优惠下单，自己的成本也高了一些，但了解到口味之后，觉得还不错，就有可能下午或晚上继续点。

 

​(本文整理青渝蓝之麻辣香锅联合创始人吴楠在“优粮大学”的直播课程——《新品牌是如何46天单量破200，营业额破万的》)