促销活动天天见，但各自的效果却大相径庭。许多老板反映促销效果不明显，钱花了，持续时间却很短，经常是活动一停止，人气也随之下降。笔者认为，之所以产生这样的现象，是因为经营者对促销活动的认识存在误区。下面3个促销失败的案例，会对你有所启发。

 

促销效果保证一：出品有特色

 

案例：酒店A位于南京市建业区，名为“××私房菜馆”。这家酒店的位置很好，属于市中心的商业区，周边市场繁华，人们的消费能力也强。酒店装潢精致，菜肴定价中档偏下。为扩大酒店的影响力，开业后第一个月，该酒店推出菜肴价格打对折的促销活动，当时的生意十分火爆;第二个月，老板逐渐减小让利幅度，从打对折改为6.9折，之后恢复原价。经营了一段时间后，酒店人气逐渐下降，生意也越做越僵。装修有档次，消费也不高，怎么没人光顾呢?老板不知道是哪个环节出了问题。

 

分析：促销前后为什么会出现这么大的反差?笔者在实地观察之后，得出两点结论：第一，酒店取名为“××私房菜馆”，但与私房菜馆的装潢要求却相差很远。例如，酒店包厢数量很少，餐位集中在大厅，缺乏私房菜馆讲究的“私密性”，大厅桌椅设置的都是卡座，餐位数很多，厅内风格很清爽，这与私房菜馆的风格也不相符;第二，厨房出品以大众菜肴为主，贴近家常菜与土菜，与周边的家常菜馆几乎没有差别，毫无私房菜的独特性。总体来说，这家酒店既没有私房菜馆的特色，与周边餐厅相比，也没有优势。刚开始，许多顾客被低折扣吸引，前来就餐，但后来发现酒店没有独特的地方，去其他店消费也一样。

 

点评：无论是什么样的餐饮店，出品，尤其是菜品没有特色，很难留住顾客。这家酒店本身就处在餐饮竞争很集中的区域，装潢虽高档，出品却没有特色，模仿私房菜馆，形似而神不似，最终还是不能吸引顾客。

 

 

促销效果保证二：定位要准确

 

案例：酒店B位于南京六合区城郊结合处的一条美食街上，周边商业氛围不浓，比较显眼的是一个大型超市和两家拥有800多个餐位的高档社会餐饮店，附近居民区的消费能力也远不如市区的居民区。美食街上还有很多知名的餐饮店，店面不大，各有风格，装修有档次，如烧鸡公、小肥羊、驴肉馆、干锅主题餐厅等等。开业初期，酒店老板在电视台、报纸、美食网做了许多促销广告，对产品进行包装、宣传，例如吃多少送多少，吃火锅不收锅底费并加送蔬菜，等等。刚开始，酒店B的生意很火爆，但经营一段时间后，酒店B以及美食街上大部分餐厅的生意都出现了下滑现象，甚至亏损。

 

分析：为什么会出现这种情况?仔细观察，可以发现其中的问题：

 

第一，来美食街开酒店的，大部分是在市区经营成功的企业。他们认为美食街开业能带来很高的人气，加上广告宣传、促销和自身成熟的经营模式，生意应该很好做。但是，尽管郊区30元左右的人均消费相比市区50元左右的人均消费要低很多，这还是超过了附近居民消费承受能力，也很难形成持续稳定的消费需求;

 

第二，餐饮店尽管推出各种打折促销活动，但促销费用又都算入菜价，最终价格还是不低。许多消费者第一次是冲着新鲜感去消费，一旦吃过一次，觉着比较贵，以后再去的可能性就不大了，餐饮店的生意自然就淡下来。相反，在这条美食街的对面，一些装潢简单、消费低的小型餐饮店，生意却好做得多。

 

点评：社会餐饮经营成功的前提是一定要符合周边的消费能力，不然，宣传促销做得再好、再多，生意也不会来。

 

 

促销效果保证三：质量有保证

 

案例：酒店C开在南京某大型购物广场旁边的一条美食街上，有餐位300多个，以家庭消费为主。这个购物广场的周围主要是高档生活区，居民消费水平高。购物广场的客流量很大，也很稳定。

 

酒店C的经营特色很有意思—好吃不贵但难吃饱，菜品口味不错，菜价也很便宜，但菜量都不多。如果顾客要吃好吃饱，在别的餐厅，点3个菜够吃，但在这里就得点5个菜。一顿消费下来，价格也差不多，但顾客多吃了好几样东西，感觉实惠。基于这种经营特色，酒店老板又做了很多促销活动，例如，在美食网和店内的海报上，做各种各样特价菜的宣传;与美食频道合作，推出优惠卡;与银行合作，推出持卡消费打折的活动;在玻璃橱窗展示近20道菜品，进行半价销售，等等，促销力度非常大。一开始酒店生意非常红火，天天爆满，但促销活动过去后，生意渐渐一般化，除了在特价日和节假日，生意相对火爆外，其余的时候，生意不温不火。

 

分析：这家酒店的经营策略抓住了顾客爱实惠的心理，方向是正确的。笔者进行实地观察后发现，这家酒店之所以生意会下降，主要原因是老板的执行没做到位。虽然酒店菜品价格很便宜，但老板同时也要求厨房要保证70%左右的高毛利，甚至有些菜肴在打了折扣之后还有30%的毛利。许多厨师为了做出低成本高毛利的菜肴，尽量偷工减料，长此以往，菜品不仅量少，而且品质也下降了很多。另外，老板认为以家庭消费为主的小型酒店，菜肴口味只要过得去，价格便宜就可以了，不用请什么大厨，可以省人工成本。这样的一种管理思路，使得酒店的人员管理和出品质量管理都松弛下来，进一步恶化了酒店的出品质量。相对于周边同类型餐厅的价格，这家酒店的菜肴价格确实便宜很多，但菜品本身的品质也差很多，不再是以前的“超值”，而是“不值”。顾客不满意，促销力度再大，顾客也不会来。

 

点评：有正确的经营思路，有丰富的促销活动，表面上看，酒店经营没问题。但是只有在老板严格监督产品质量的前提下，经营思路和促销活动的效果才能真正显示出来。否则，预先培养的人气会随着品质的下降而流失。