“干了几年，等于是给房东白打工了”，一句再简单不过的话却吐露出了餐饮人的辛酸和无奈，当房租、食材成本和人工成本都在不断上涨的情况下，调整成本结构便成了餐企纷纷寻求突破的出路，但是，想要在短期内完成战略调整和经营突破却并非易事。餐企该如何解决人工、房租、流量，Kao烤肉饭创始人吕强详细为我们解读餐企优化成本结构的背后逻辑。

 

物料的高成本通病?传统餐饮行业如何突破空置时间的瓶颈并增加营收?

 

吕强做过餐企的调料供应商，也创办过连锁快餐“麦饭堂”，2014年团队琢磨想要打造一家互联网餐饮品牌，并于2015年7月正式开出了“KAO!烤肉饭”。从最初1家到如今75家门店，我们可以说完成了传统餐饮向互联网餐饮的转变。

 

 

以“顾客”为主的传统餐饮和以“用户与产品”为主的互联网餐饮有着本质意义上的差别，不同于传统餐饮地段、商圈、服务、营销为王的模式，互联网餐饮主要是靠互联网红利和互联网传播来抓取用户和产品，而KAO!烤肉饭之所以说它是“餐饮+互联网”模式，也是源于我们对细节的优化。

 

四大痛点怎么破?

 

1、针对“高房租”问题，我们会将地址选在一级商圈的十级商铺中(这里位置相对较偏但有效群体多)，房租控制在当月总流水的5%以内(目前是控制在月总流水的3%以下)，相对于初创餐饮倾向“高大上”地段的选址方式，我们更倾向于高性价比的方法来实现高复购率以此弥补空间上的不足，其24小时的经营模式也将各时间段进行了充分的合理利用。

 

2、针对“高人工”问题，我们以智能化设备来实现餐厅点餐、出餐、配餐、存储的功能，服务员在这里变成了引导员，24小时营业的餐厅只需6人即可运作，极大减轻了人力。外卖发单、送餐员取餐、等餐、送餐的过程都得到了优化，增强了顾客的体验感。

 

3、针对“高物料成本”问题，一方面我们可借助规模经济的优势采购，降低成本，另一方面也能实现我们对供应链各个环节的全面掌控(过去的供货经验使我们的采购已经达到一定的规模经济)，中国的核心商业战归根到底就是价格战，以规模经济把成本价格拉到最低就等于拥有了核心竞争力。

 

4、针对“高传播成本”问题，我们通过饿了么、美团、百度、口碑这些平台实现信息获取和导流，从而实现用户和店铺的信息对等并最大程度的转换用户。平台方的引流不仅为我们节省了传播费用，更是给了我们专注出品和服务的机会。

 

 

如何做到服务业的工业化?

 

互联网是一场工业化、科技化的革命，它带来的是消费和供应链的升级，很多人都认为餐饮行业门槛低，这是因为他没有将服务业做到工业化，一旦将服务业做成工业化，它在即将突破四万亿的中国餐饮市场中升值空间和市场会不可估量。

 

1、为实现服务业的工业化，KAO!烤肉饭将API对接点餐平台，让所有的数据和交易存在于平台，实现无人工化;店内无收银员，让所有的数据一键形成进销存，让老板更直观的了解产品的销售情况;用户在点餐后可以在第一时间与送餐员进行沟通，免去与店家的沟通环节，提高用户复购率;各门店全部配备智能监控设施以及专业稽查队伍进行监督，保证KAO!烤肉饭的产品从生产到配送每一个环节都是全程热链以及出餐品质的标准化。

 

2、通过差异化玩法抢占顾客心智，我们一定要花时间和精力充分了解顾客需求，大部分顾客喜欢的并不是便宜的东西，而是占便宜的感觉，花10元钱买个饭他会觉得low，但如果花10元钱买了原价26元甚至36元的饭他就觉得捡到了大便宜，如果我们用这种方法卖盒饭，那顾客就会觉得这个品牌的盒饭是最棒的，我们就能以此抢夺顾客心智。

 

另外，用户是要被赋予属性的，一定要分析你的用户属性并让品牌在小品类空间内占有一席之地，正如一想到汉堡就会想起麦当劳肯德基，想到火锅就会想起呷哺呷或海底捞，想起烤肉饭就会想起KAO!烤肉饭一样。

 

3、在抢占顾客的心智之后就可以顺势推出周边产品，以此实现品牌延伸，比如KAO的果汁、大米、烤肉酱等等也深受顾客喜爱，而这也是因为烤肉饭首先占领了顾客心智，其他产品才被赋予了同样的属性。

 

4、相比传统餐企靠手艺和经验来养店的模式，KAO!烤肉饭由工厂直接配送到店面以及顾客手中的高度标准化模式为品牌实现了高复制性，依靠流程和管理的标准化更有益于实现品牌爆破，在市场中形成自己的竞争壁垒。

 

 

5、很多餐饮创业者总是将品牌赋予更大更多的情怀，不惜代价砸钱、投资，但这种情况往往事与愿违，尤其是初创品牌更是要谨慎的花销。我们做KAO!烤肉饭一般对一个店面的投资在30万——50万左右，但我们的回本周期只需六个月，快速回本的状态使我们可以加快扩店速度，目前我们一个月的流水已经突破七百万，接下来我们会专注将这个门店的效益做极致。

 

当门店形成规模化并占领用户心智之后，品牌的溢价能力会变强，顾客进店的几率会变大，每个门店的流水会有更快提升，因此，想要迅速实现壁垒，快速占有市场是必要前提。

 

6、攻占市场的同时，想要有更大的发展空间就一定要学会“合作”，KAO!烤肉饭在发展同时也在与一些高品质的项目合作，比如说我们刚刚合作的小龙虾，我们可以将高品质小龙虾通过平台实现引流，由我们的配送员去他门店取餐再送到顾客手中，包括小火锅等其他质量不错的产品，我们都可以将这些项目进行更好的差异化补充。

 

大家可以发现，KAO!烤肉饭如今也并不单是在做一个烤肉饭，我们更像一个流量分享的平台，把更多流量分享给与我们合作的一些企业，赛道已经拉开，好的产品可以通过我们赛道获得更多用户，而之所以能够做到这些，也是得益于我们规模化流量的操作后产生的附加值。

 

我们在经营企业时总会用甲方思维来思考，比如我能给你带来什么?我有多牛?我拥有什么?但这其实是不对的，我们应该换位思考，想想对方跟我们合作应该得到什么?我们应该为乙方提供什么?只有让我们的合作方认为我们是傻子，让他们赚取利润，双方才能办实现共赢，我们的企业才能做大。