对于餐饮企业来说，储值会员卡不仅能让店里资金得到沉淀，随着忠诚客户越来越多还能拉升营业额。

 

但，钱在顾客的口袋里，总不能抢过来吧。

 

怎么拿，成了一个棘手的问题。

 

虽然，很多餐厅也做了类似于满1000送100的活动，但是办卡的人仍然寥寥无几。

 

 

也有一些餐饮企业学习健身房、理发店、药店的办理会员卡模式，让员工去主动销售，虽然也会售出去几张，但却遭到了大多数顾客的白眼和反感。

 

那，能不能有一个销售方法，能够让顾客自愿去储值呢?也许接下来的案例会给你一些启迪。

 

在山东青岛，有一个卖包子的小伙子，就是通过小小的鸡蛋一个小时就卖了100多张储值卡。

 

用鸡蛋做引子，一个小时销售出100张储值会员卡

 

一般来说，包子是早晨买的人比较多，而且通常下楼买包子的多数都是大爷大妈，或者在家带小孩的主妇，这些人有什么特点呢?

 

会过日子，甚至有些爱占便宜，哪里便宜去哪。

 

这位青岛小伙就利用人们爱贪便宜的特性，用鸡蛋做了引子。超市里的鸡蛋多一般也要4块钱左右，碰上打折的时候3.5一斤都能让人高兴到飞起来。可是这位青岛小伙就把鸡蛋拿到了自己包子铺里去卖，而且只卖2元钱一斤。

 

疯了吗?只卖2元钱?不赔钱吗?

 

但结果却像这位小伙预想的一样，很多人一看鸡蛋才卖两块钱一斤就疯狂的抢购，一时间就排起了长长的队伍，但怎么推会员卡呀?

 

 

青岛小伙当然不笨，他只给前20个排队的顾客2块钱一斤，而且还限量五斤。

 

吸引来队伍以后，20个以后的顾客再购买的时候，就说有会员卡的才卖2元一斤，没有会员卡的是4元一斤，这个时候服务人员会说，反正你也是要吃包子了，不如就办理个会员卡吧，很多人一想也是，何况还能买便宜的鸡蛋，所以就办理了。

 

仅仅在一个小时内这位青岛小伙就售卖出去了100张会员卡，而且那一天的营业额也是平时的几倍，因为没有人排了大半天的队伍之后只甘心买几斤鸡蛋。

 

一年下来，仅靠卖会员卡这个青岛小伙就得到了30万元的储值资金。

 

虽然我们并不提倡不守约定的营销方式，但仔细分析这个案例，却也有着很多值得我们学习的东西。

 

1

不销而销才是最好的销售

 

老话有：“上赶子的不是好买卖”，来形容太过主动往往做不成好生意。

 

在几个月前，我们报道过杭州一个叫家做麻小几的小面馆，在未开业之前就利用储值卡将成本收回，主要也是通过颜值的装修设计，装饰品即是售卖品的思维模式，撬开顾客的钱包。

 

今天，同样这位青岛小伙也是利用了道具鸡蛋撬开了顾客的钱包，所以也应了那句话不去销售的销售才是最好的销售。

 

2

制造反差，引发出顾客的好奇心

 

通常来说，做会员储值的基本要不就是有体量、有规模优势的连锁企业，但谁听过一个包子铺还要给顾客售卖储值卡啊?马上就会勾起顾客的好奇心然后一探究竟。

 

3

引子选择，要是通货刚需性产品

 

为什么要用鸡蛋而不是其它的产品呢?

 

一个是鸡蛋是通货性产品，谁都知道，你无需普及它的任何知识，只要是居家做饭谁都离不开鸡蛋，所以在选择引子的时候要选择通货刚需性产品，而且要选大家都知道它实际价格是多少的产品。

 

4

储值卡额度，应根据餐厅的实际情况

 

另外，就是储值卡的金额多少是合适的，以这个青岛小伙的包子铺来说，一个包子卖才卖一两块钱，是寻常百姓每天吃的食物，储值卡定的价格也不能太高，这位青岛小伙就推出了两种储值额度，一种50，一种100，如果他要是定200元以上则没人会理他。但对一些客单价格高，体量大一些的企业，则可以提高储值金额。

 

(本文作者为王春玲，微信号canyinwang168，如有文章方面的探讨请加作者微信号)