酒店市场拓展运做计划书

策划：赵治凯

      面对激烈的市场竞争，以及周遍环境的不断变化：设施/管理/人才/资源/服务的不断提升，在酒店拓展中需要不断开拓新思绪，寻找出适合市场需求，竞争力强势的经营理念模式，寻找出更适合企业现状、人才现状、管理现状、市场现状、发展需求的经营模式来。

我们通过对关林地区，多方位的市场调研与论证，建议在以下各方面注入新思维、新管理模式、新市场运作模式，注入到金太阳大酒店经营中，在酒店经营中保持市场竞争力，保证投资的合理回收与再发展，长期引领本地区、本行业（酒店业）的发展创新模式，赢得市场，赢得商机。

■ 酒店全面提升系统：

1. 市场现状环境分析，竞争优、劣势分析

2. 市场（本地区）客户群分析

3. 市场（本地区）客流需求分析

4. 酒店品牌树立系统

5. 本店定位（客户需求定位 / 餐饮需求定位 / 服务需求定位 / 配套服务需求定位概述）

6. 特定客户需求分析

7. 基础设施服务项目需求

8. 餐饮推介特色系统

9. 客房客户服务特色系统

10. 搓麻房配套系统

11. 入住客户身份提升系统

12. 酒店价位系统与身份服务系统

13. 各地厂商代表商务房系统

14. 客户价值定位系统

15. 酒店促销推广活动系列

16. 爆料宣传计划系统

17. 客户推介定位系列

18. 演艺特色活动人气提升系列

19. 客户人群消费吸引力系统

20. 酒店配套布局调整系统

21. 商务活动展开系统

22. 酒店前期竞争模式

23. 利润获取模式定位

24. 企业赢利目的系统

25. 改变客源结构，提高回头率

26. 酒店的定位选择

27. 酒店运作要点

28. 集体客户消费定单系统

29. 培养崇拜群组、品牌忠诚群组系统

30. 文化营销带动品牌增长，带动市场营销、销售增长

纵观关林地区特定的市场环境，客流量比例以及酒店业基础设施，服务水平等综合因素，金太阳大酒店在区域竞争中，有许多基础资源优势，但也有许多不利因素，面对市场做出客观的分析调研，找出差距，找到市场切入点，取得开业大吉的良好起点，并保持业绩增长。

一、 市场现状环境与分析，竞争优、劣势分析：

关林市场作为中南六省最大的批发、商贸集散市场。日均客流量30余万人次，市场辐射京、津、沪、苏、浙、鄂、湘、粤、桂、川、陕、甘、晋、冀、鲁、豫等21个省市、自治区、21个县市，就业人口5万余人，经营户高达1万多家，日成交额数千万

余，年成交额超百亿元（106亿元）。市场经营面积40余万平方米，再加上关林地区其它区域，市场经营更为可观，其中具大的市场潜力和商机，更是被眼光独到的企业家所看好，如何走活这盘棋，是每个经营者所思索与赢利目的所在。

关林市场以强大的市场活力，左右着关林地区的发展，推动关林地区的全面发展，关林市场路西近期将有20万平方的综合商贸城规划建设，为关林地区带来更多的商机与活力，预计日客流量将增加3成以上。

■ 客户细分：

对于关林地区酒店业来说，客源分为3部分：

第1部分：商户资源：

日客流量客户资源

第2部分：本地基本客源

第3部分：散客 · 商务客源

第一部分客源细分：

★本地经营客户：

接待客源

★日客流量：

过夜客源

临时休息客源

★外地经营客户接待客源

第二部分客源细分：

★本地基本客源：

接待

自用

第三部分客源细分：

★散客客源：

零星住宿

★ 商务客源：

商务接待

商业经营代表及公务接待

关林地区的基本客源归为3大类：作为主客源在以下几方面：

■ 主客源：

☆ 日客流量客户

☆ 外地商户接待住宿客源

☆ 商务接待客源

☆ 公务活动房客源

客源细分，主客源是金太阳大酒店，生存发展，创利创收、创新持续发展的重要基础资源，重点抓好这一块，是酒店持续发展的重中之重。

■ 地理位置现状与竞争

在关林地区从规模上，管理上、服务上，能与金太阳在同一起跑线上的只有2—3家酒店。

☆ 颐君大厦（4星级/69标间/娱乐齐备/设施/管理优势明显）

☆ 康兰大酒店（标间45间/设施齐备/管理优势接近）

々 金太阳大酒店（60个标间/设施部分优势明显/餐饮部分优势）

々 钱江商务会馆（60个标间/交通环境/理念优势/娱乐齐备）

对于优势接近的各酒店分析得出：

☆ 颐君大厦在关林地区排在首位，基础优势/管理优势，目前无人撼动。

☆ 康兰大酒店，金太阳大酒店、钱江商务会馆优势资源各显特色，能形成强势竞争。目前金太阳所处的零号路上，餐饮、宾馆林立或多或少对金太阳酒店形成间接或直接的竞争，单体优势各有补充，17—18家同行，同在一条路上，竞争压力巨大，只有突出特

色，吸引客流，才能占领市场。

■ 竞争对手：（有局部优势）

1. 龙腾大酒店（ktv、标间）

2. 重庆雨江楼

3. 天隆宾馆

4. 洛阳神食府（水席）

5. 小肥羊火锅

6. 红顶鹤饭店、茶座

7. 重庆乌江鱼

8. 湘江宾馆

9. 东北饺子城

10. 天天湘味楼

11. 重庆一品香

12. 天府老好人

13. 康兰大酒店（KTV、音乐茶座、客房）

14. 龙风园

15. 江南酒楼

16. 怡和宾馆

17. 和兴宾馆

18. 华厦旅社

以上店家各有地域特点，吸引部分客源，侵食市场，对金太阳大酒店经营造成间接或直接影响，如何拉开与竞争者的距离，使之无法与之竞争，是金太阳大酒店的当务之急。

■ 金太阳大酒店优、劣势分析：

金太阳大酒店在基础设施，装修环境、酒店店外环境、地理位置上存在部分优势，但在核心优势上并不明显：价格体系/管理体系/服务体系/品牌体系/特色推介等多方面，并没有体现出特色来，现在的客源价值，只是低价值运做，并不能形成强势竞争，设施一旦陈旧，营销问题将接踵而来。

① 基础设施目前来说，部分没有到位，只能吸引低价位客源；而高价值客源是酒店品牌、利润、推广、发展的主渠道，开发相应项目及特色项目吸引高价值客源：（商务娱乐项目、特色演艺、文化营销项目推介等）增加相应设施，提高特色环境与协调，形成统一风格。

② 调整客源结构，按酒店客房环境，细分客源市场，找到适合酒店发展相适应的环境服务结构，适应客源需要。

③ 调整特色餐饮结构，在气势、菜品、进餐环境、推介、服务特点上，挖掘内涵，造成强势服务，鹤立市场。（主题促销、客户市场分区定位）