某生态园酒店销售策划

第一部分：本案分析

第二部分：本案市场定位

第三部分：产品组合

第四部分：总体策略

第五部分：宣传费用预算

引　　　言

本项目位于天津市南区国家农业科技园内，占地面积2450公顷，交通便利，幽雅环境、雍容华贵，采取现代豪华中西装饰格局。是集旅游观光、休闲娱乐、住宿、餐饮、会议为一体的高端会员制商务俱乐部。优质的服务、高档的享受。让你尽享回归自然感、现代朦胧感、潇洒浪漫感，使您超凡入圣，尽显帝王风范。

本文拟对建设项目进行全面分析，通过对本俱乐部的优势、劣势、机会和威胁的分析，确定俱乐部最适合的市场定位人群和客户群体构成。并据此提出合理的运营策略、市场价格策略和营销推广方案等，以期能对该项目的投资者提出可借鉴性意见。　

第一部分：本案分析

一：周边市场简析

需详细调查，得出结论。

二：本俱乐部的特点：需详细分析。

三：市场竞争分析：需详细分析。

第二部分：本案市场定位

 

1市场定位及客户构成

2经营模式定位

3三种经营模式对比

4价格策略

市场定位：

1、客户群：分析

 2、主要服务对象为：各大小区业主，高素质、高档白领的会员。

3、服务特色：针对性强

4、时尚健康的特色保健休闲项目。

5、引导客户群消费。

第三部分：产品组合

待进店后详细考察市场再与您定夺

第四部分：总体策略

1宣传战略策划

2媒体及广告策划

3会馆内部营销策划

4会馆节假日活动策划

.1宣传战略策划

1、   先做好媒体广告的大范围宣传，使人们对公司有一个初步的了解。

2俱乐部处在大巷开发区，对外宣传先从周边做起再由周遍向四周扩展。

3对市区的居民和公司为中心向四周展开，以报纸夹页等手段进行。

4、针对周边企、事业单位由销售人员在黄页上对其进行调查、核实公司地址、邮编及领导姓氏，采用直接邮递方式将请柬、招待券送到，黄页上无法查实的进行客访直接送到，进行宣传。

5、针对周边酒店进行客访、发放宣传册，开展外联工作。

6、寻找合理的地理位置（客流大的高档次商场），设点安排人员进行宣传

2媒体及广告策划

内容：通过广播、报纸、路边招牌，店外霓虹灯，店内POP广告等方式。（各路口需做灯箱指示牌

作用：这些方式具有宣传面较广，传播速度快，简便灵活等特点，这样可以迅速扩大宣传范围。俱乐部广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。俱乐部广告对俱乐部的意义体现在以下方面：为俱乐部或俱乐部集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生消费动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品（俱乐部）具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。俱乐部市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

3会馆内部营销策划

1、免费券、优惠券，套餐。

内容：对前来消费的宾客按一定消费额比例赠送生态园或动物园门票免费券、五折券。

作用：具有一定吸引力，利于客人到店消费，对其他项目扩大影响。

2、预定卡

内容：正面印有会馆名称、地址、电话等；背面印有富有哲理的语句或寓言故事。

作用：正面内容便于客人预定；背面警示人生，便于宾客对企业加深印象，起到宣传作用。

5、积分卡

内容：这种卡只限于不愿持会员卡消费的人群和散客。以积分的方式享受一些优惠政策（例如：积到一定分数赠送充值卡或礼品等）。

4营销部工作策划

1、营销部工作采取内外结合，协同工作的原则进行。外销以调查市场、开拓市场、挖掘新客源的方式开展工作，内销以对内发展会员，对客服务为主，使新客人变成老客人最终成为会员。

2、招收有实践经验、有客源的销售人员，在做好营销工作的同时联系拉拢自身原有的客源，增加销售额。

3、组织销售人员进行培训，熟悉公司情况，然后从公司周边市场开始进行认真细致的市场调查工作，主要针对开发区公司，查清所处位置、用途、人群消费水平，对下一步宣传、布券、外联等工作奠定基础，做到先做活周边市场，在对外扩展路线。

4、做好拓展市场的同时，开展对所有来店客人的调查和客户管理，了解客人对公司的态度、看法，维护来店宾客对公司的形象，为下一步工作的开展做适当的调整。

5销售人员采取末尾淘汰制，对没有工作业绩、不合格的销售人员采取不给予录用。最终使销售队伍达到人员最优化。

.5俱乐部节假日活动策划

1、公共节假日

抓住例如“五一”“十一”“圣诞节”等节假日，采取一系列活动，争取客源、创造效益。

2俱乐部优惠期

根据营业状况，有效的分时间段采取一些优惠政策吸引宾客，使俱乐部度过一些淡季和淡时间段。

3、会员日

给予长期到店消费的客人和会员定期举办会员活动，加深俱乐部与宾客的关系，稳定客源。

4、不定期的举办活动。（如：美食节、书画展等）

7市场推广计划

1）报纸夹页，门票卷发送（农业生态和动物园门票）

2）针对周边市场发放邀请函

3）在市区停车场插放宣传单。

4）在市区各大商场发放宣传单和周边度假村联谊。

5)报纸媒体宣传

基于以上核心，在对会馆的营销推广应主要采取以下策略：

1、告知策略：首先要明确告知的群体我俱乐部的品牌、情感因素等，了解这类群体的特征，如商业区、高档社区、、商场等进行夹报，相当于路牌广告的活性载体。利用目标客户的阅读媒体进行告知，并针对其特征采取适合的告知方式，如目标客户出入的场所、阅读的媒体等。

2、策略：目的吸引目标客户重复消费服务行业具有明显的重复消费的特征回头客占很大比例，因此，在成功完成“告知”并吸引其首次消费后，如何能吸引其重复消费，如何提高其忠诚度成为经营的关键。

五：宣传费用的预算。

跟据当地光告公司情况在做预算，减少销售成本，达到公司利益最大话。