注：本文作者是HSMAI的总裁兼CEO Bob Gilbert。

对于酒店销售、市场和收益管理专业人士来说，2014注定是充满变化的一年。

今年，全球酒店收入水平预计将继续提高，市场供给增长趋于平缓，酒店仍需特别关注销售、市场营销和收益管理之间策略的整合。但是，顾客获得的成本会持续增长并侵蚀酒店的利润空间，所以，了解并优化渠道，管理渠道的相关成本对于2014年的成功至关重要。酒店、度假酒店、酒店品牌和管理公司必须关注客源来源和交易方面的基础性变化。

深度分析销售

销售方面的基本技能已经很长时间没有变化了。HSMAI总结出了四条新兴的销售技能组合，我们相信这对现代的销售专业人士非常关键。以下是这四条技能：

1.成为一个战略合作伙伴。这需要一流的聆听与谈判技能，以及突破思维定势的能力。在企业内部，现代销售人员需要为综合团队提供支持;对外，他们需要意识到现在的客户也许将来不会是决策之人。

2.提供可靠的分析。这需要批判性、概念性以及创造性的思维能力，侧重于定期为潜在和现有客户提供信息、观点、趋势和市场情况总结。

3.高效管理需求，创造可靠的价值。出于客户以及酒店或酒店集团利益的考虑，销售人员需要具备财务管理知识。

4.实施循序渐进的发展计划。这需要计划和打造定义价值(包含附加值和预期值)的战略，这可以改变战略思维。此外，个人也需要发展，可能包括学习新的科学技术和社交技能。

过去的销售技能已经不适用于2014年了。

深度分析市场营销

取得市场营销成功的技能在过去的几年里发生了显著的变化，而且我们可以期待它在2014年有更多的变化。我们不能再区分“线下”和“线上”营销。它们都是市场营销。在广告、公共关系、网站、搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM)、数字领域、社交媒体和点评这些平台和领域，无论他们在何时何地需要你，你都应该出现。你的产品需要具备多设备兼容性，并和品牌承诺相结合，这种承诺包括了预订体验中的搜索体验以及入住前、入住和退房后的客户体验。对世界各地的消费者来说，内容是判断企业及其独特价值定位的最重要因素。

如果有新兴领域对于取得成功很关键的话，必须在这些地方分配一定的预算与资源。具备数字营销功能的2014年全新市场预算应该包括：

1.数字资产、咨询和运营。这包括保持数字营销资产的时效性(网站、客户关系管理、技术、咨询、分析和主机托管)。

2.核心数字营销项目。这包括被证明有效的预算开支，别在SEO、SEM、元搜索和电邮营销上省钱。

3.业务需求拉动多渠道营销。一年中什么时间你最需要客人?短暂的夏日?漫长的冬天?周末入住的顾客是否需要平日晚上的住宿?针对那些时间段提前计划好能拉动业务需求的营销活动。

深度分析收益管理

收益管理原则已经快速演变为酒店业一个关键的功能部分。在2014年，要想在该领域获得成功，有四个方面需要特别注意：

1.酒店需要注意发掘、培养并留住收益管理人才的能力。这是一条不断变化的规则，它所要求的技能组合不同于传统的酒店运营或销售市场岗位。

2.在未来，因为收益经理自身的分析与见解需要传达给不同的利益相关方，他们常常会需要额外的沟通技能，由此才可以将这些分析与见解转化为行动与战略。

3.在多个不同分销渠道实现价格优化的能力是成功非常关键的一部分。

4.全面收益管理不过就是在房间收益基础上的延伸分析。许多酒店和酒店集团都将同样的策略用于优化酒店的会议场地、餐饮以及其他辅助性收入渠道的管理，并获得了很好的收入和利润增长。

整合是重点

酒店业是一个高度分散的行业，有许多品牌、业主方和管理集团。在传统酒店集团和短租市场中，全球范围内消费者行为的快速变化为分销渠道和中间商创造了顾客获得的大量机会。尽管许多行业合作伙伴能够继续生存并创造价值，酒店经营者必须承认，这种情况下要获得顾客是需要成本的。直接和间接的分销成本、佣金和批发商渠道成本的增速比酒店业的RevPar增速还要快。所以，酒店的销售、市场和收益管理部门都非常需要尽力整合他们所有的顾客获得的方针与策略。不能实现这一点的话，只会导致过高的顾客获得成本、低的市场营销回报率以及被侵蚀的利益空间。

酒店和酒店集团想要在2014年成功并赚钱的话，整合各部门策略是关键!(Eileen 编译)