酒店会议营销

　公司会议市场比任何其他市场都发展迅猛。每年有成百上千的会议在全国各地举行，会议涉及的范围也很宽。公司会议可分为以下几种类型：

　　1.全国性和地区性销售会议;

　　2.新产品发布/分销商会议;

　　3.专业/技术会议;

　　4.管理层会议;

　　5.培训会议;

　　6.股东/公共会议;

　　7.奖励会议。

　　每种会议在以后各节中都有详细讨论，但图一中概括了几个特征。最广泛开展的会议是专业或技术会议和培训会议，每种会议与会代表总数为800万人。说，出席人数最多的是全国性销售会议(141位与会代表)，最少的是培训会议(38位)和管理会议(34位)。

　　举行会议的公司种类多样。保险、银行和投资公司、汽车和其他工业和制造公司只是其中一些公司会议的举办者。很难找到不经常开会的组织。尽管在销售和服务公司市场与销售和服务社团组织市场上有很多相似点，但也有一些不同之处。

　　全国性和地区性销售会议

　　公司市场上最著名也是最大的一个部分就是销售会议。全国性销售组织的性质决定了举办会议是必不可少的。这些活动在全国各地都有。随着新产品的出现，新的销售不断推进，饭店便有必要不断地与销售人员在各个层面保持不断地面对面地联系。有人人都要出席的全国性销售会议，地区销售经理出席的会议，也有地区销售经理举行的地区性销售会议。

　　全国性销售会议平均与会代表约150人，一般持续3天～4天。地区性销售会议规模较小，一般有50人，通常持续2天～3天。关于公司会议市场的营销，请看一下范例：

　　海尔马特.内普，列克星顿管理公司总裁，有着25年饭店从业经验。加入列克星顿前,海尔马特是贝尔兹饭店的总裁。在贝尔兹，他管理14家饭店，包括天天饭店、假日饭店、喜来登、希尔顿和两家Peabody饭店，并为该饭店创立了一套地区销售和营销控制系统。他曾与利兹·卡尔顿饭店合作，负责芝加哥的白厅和佛来芒特的日常事务。海尔马特曾任马里奥特公司副总裁。早期，在希尔顿公司工作，并历任各种职务，包括总经理、驻店经理、销售总监和销售经理等。海尔马特出生于前西德，并在那里学了3年饭店和餐厅行政管理。

　　我们相信一句古老的格言，即“如果没有人销售东西，就不会有生意”。这个推理很基本：如果你相信营销活动，并相信自己的产品的价值，那么，“销售部不是饭店的全部，但饭店的全部就是销售部”。

　　因而，在向公司市场销售时，我们一般做这些事：首先四处看看，看竞争对手在做什么，看竞争对手时，查看他们的提示板。我们看重的是激发需求的主要东西——即，我们列出一些我们在大厦或办公楼里看到的公司名字并把他们写下来;回到饭店后，拿出这些公司的档案看我们的销售人员是否去过那里，以及结果如何。久而久之，销售人员跑遍全城甚至全国进行销售，而却忽视了自己的后院。

　　回到饭店，我们查看档案——很多很多。从阅读档案及查看电话记录和来往书信，我们可以感受到销售人员是否将销售做得完整。档案完整吗?换句话说，我们是否只给接待员或秘书打电话，或是否真正知道谁是主要决策人?我们知道他们吗?我们是否知道在选择饭店时他认为什么最重要?对于决策人的个人情况我们知道什么——家庭、大学、嗜好、体育运动等?他们还与谁做生意，为什么?所有这些问题都应一一回答，因为这些答案会帮助我们发展与客户的关系并最终使他们购买我们的产品。

　　我们还要求销售人员保存读者档案，并由总经理或销售总监定期检查这些档案。这样，我们不仅看到出去的信件，也看到它们的内容和质量。另外，总经理也可以给重要的客户打电话，给他们写信并亲自拜访他们，影响客户使他们购买我们的产品。销售人员在努力得到业务时需要管理层的大力支持。

　　我们努力给客户打“深层”电话。为了充分挖掘潜力，我们将客户纳入网络。

　　在游说客户时，质化和量化是两个最重要的步骤。在给出合理的价格和做出游说决定前，需要对客户的潜力有所认识。

　　我们对销售人员强调的是对顾客做调研的重要性，强调我们的产品与竞争者产品的主要不同点。认识竞争对手的优势和劣势，永远、永远不要小觑其他人的实力。销售饭店依靠的是特色、产品优势和销售艺术。

　　具体谈判前，一定要检查年度预算和收益管理工作表，并计算是否可以用其他价格替代更高的价格和门市价格。做价格决定前，要看趋势、竞争程度和季节性因素。核查增加的收入，最重要的是——利润。

　　这使我想起了一个对我们的业务非常重要但常被忽视的缩略语：FIRE(到处寻找增加的收入)。销售房间和套间并不是一个饭店销售员工的全部工作。销售你全部的产品能力：会议设施、音像设备、早餐、咖啡小憩、午餐、接待、宴会、每个进店客人或贵宾房间里的特殊要求，兄弟饭店等。不管是什么，向你的客户销售一些额外的东西，你预订的客户的业务将是最有利可图的。

　　值得一提的还有另外两个方面。一个是对你的客人给予格外关心，并经常有创意地感谢他们给予你业务。寻找新的客户比小心应付老的客户更要多花财力物力。

　　第二个方面是寻找新的客户。一个好的销售人员必须不断地建立新的关系。寻找新的客户与保持老的客户一样重要，因为新客户可以成长为主要的业务来源——增加或代替转移或缩小业务量的客户。记住，在销售中，平均规则是可行的。你的关系越多，你谈的潜在客户越多，你带来的业务量就越多。让旧客户介绍他们业内或行内的其他关系。读报纸和专业刊物时睁大眼睛。这些出版物中有很多线索和潜在客户。

　　总之，寻找潜在客户，销售公司会议市场只被你自己的创造性和机智性所局限。祝大家有好的销售业绩。

　　召开销售会议的原因多种多样。销售会议通常有好几个目的。年度销售会议可能涉及新产品发布或仅仅是总结一年以来取得的成绩并为开始下一年的工作打气鼓劲。销售会议可大可小，在一年中的任何时候，能预订上任何一个都意味着饭店可以得到好的回头客。

　　销售会议一般在公司的会议销售和市场营销部举行。

　　新产品发布/分销商会议

　　销售经理及工作人员经常举行全国或地区性活动会晤代理商或分销商。在这种会议中，新产品发布也很重要。新产品发布和广告攻势要求将信息传递到后方。美国销售和市场营销理论的中心是向你的员工销售、然后向你的代理商和分销商及其员工销售，最后掀起新的销售热情。这种销售方式引发了全国各地的许多会议。

　　与销售会议相同，分销商会议规模很小，如晚上十几个人的小型鸡尾酒会，也有涉及上千人持续3天—5天的大型活动。福特汽车公司曾花费几百万美金在大型的拉斯韦加斯会议中心搞了一场百老汇式的现场舞台表演，并配以多媒体解说。该活动进行了好几天排练，由接送的包机连续两周往返于全国各地。该制作与百老汇任何剧目的制作花费一样，但却只上演了两周。若会议达到目的，便是成功的会议，所支出的费用也是必要而且值得的。

　　分销商会议，不仅有销售人员出席，也吸引公司高层管理人员、股东和媒体出席。由于这种会议经常是“欢乐活动”，他们提供了一个“展示”饭店的大好机会——因而从公司人员和“外部”与会人员处预订更多的生意。没有比在饭店举行成功会议更好的销售解说了。这是展示饭店的最好机会。