酒店营销之本

一提起营销，大家谈得最多的是如何拜访客户，打了多少电话，跑了多少地区，扫了多少楼，最后签了多少协议。这就是营销吗？既是，也不是。撒大网未必能钓大鱼，广种往往薄收。接待好每一位到访的客户才是关键，客户评判我们不是靠我们说了什么，承诺了什么，而是我们对他们做过了什么。

如何做呢？靠的就是店内的营销。

当我们签订了一些协议之后，营销的重点就应该转移到店内来。客户来酒店了能不能看到你，有没有感受到你全程接待的省心省力，销售人员应该是酒店的万能服务员，象主人一样招呼好客人。帮客人开房，送客人进店离店，陪客人用餐，协助安排好会议接待，甚至在入住、用餐、会议的过程中一直等候在旁，随时等候吩咐，等等。

想一想你的客户来到酒店却见不到你的感觉吧。酒店的设施再好，服务再过硬，再标准，能抵得上介绍他的销售人员吗？显然不能。从这个意义上讲，销售人员是客人在酒店的导游，是顾问。有了你的陪同才能让他们放心，进而转化成对服务的舒心，对一般性的投诉也有了点耐心。

可是，在现实中，许多客人到了酒店却见不到介绍他们来的销售人员，一问是下班了，出去拜访别的客户了，去收帐去了……我们一直倡导宾至如归，归哪里？归到家里。到家能见到什么人？亲人，最熟悉的亲人。客户登门造访，家里却没有亲人行吗？你也许会说，我们的服务人员很专业，很热情，跟亲人是一样的。没错，好的服务人员也将会成为客人的亲人，但需要一个过程，更需要销售人员的介入，引导。谁让你是最先认识客户的？

当我们接待好一位客户之后，一个小小的口碑就形成了。千万别小看一个客户的影响力，他也会左右他的朋友，印象特别好的还会主动帮你介绍新的客户。罗马不是一天建成的，一天接待好一个两个，若干个销售人员一年下来就可以接待好几百上千个客户，一个巨大的口碑就这样形成了。这样的客户才是竞争对手难以抢走挖去的，因为他们在这里真正找到了家的感觉。

协议的数量多少并不重要，重要的是协议最终能否转换成酒店的收入，店内的营销才是临门的那一脚，是营销之本。拼命跑销售的时候可不能舍本逐末窝！