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星巴克的月饼营销

营销部职业餐饮网 2012年07月09日

　HONG KONG (AdAgeChina.com) -- It is mooncake season in Asia, and that is big business for retailers, bakeries and hotels that churn out holiday pastries to celebrate the fall harvest, reaping tens of millions of dollars in revenue.

又到了亚洲的月饼季了，这对于亚洲的零售商来说，又要忙开了。面包店和酒店开始制作这种美味可口的传统甜点来庆祝我们的丰收季。当然，这就意味着酒店要开始捞金了。

　　今年的中秋节就要到了，各大酒店都在开始狂热地卖月饼，像瑞吉、希尔顿这样的大的连锁酒店集团为了迎合中国的传统节日，开始广泛地定制月饼，月饼礼品季正式到来。

　　香格里拉2010年夺亚洲酒店月饼销售之冠，利润高达3500万美金

　　亚洲区Rolls Royce是香港香格里拉酒店及度假村供应商，这已变成一个有价值的营销工具和绝对有诱惑力的收入来源。国际联号酒店每年月饼销售量最高可达到3500万美金。那当然多数收入来源都是来自于马来西亚、新加坡、菲律宾等亚洲国家，中国香港也在此列。

　　香格里拉的掌门人是马来西亚籍华人Robert Kwok, 他的眼光十分独到，加上有密集的实体加互联网的庞大销售网络，他深深地明白月饼的市场在这样的文化背景下能给他带来多大的利润空间。香格里拉酒店集团在中国大陆有超过30家酒店，都选址在中国大陆的一线及二线大城市，人们的消费水平。从八月开始，各大香格里拉酒店的大堂里就摆满了精心设计的精致月饼，早早地就充满了中秋节日的气氛。

　　现在不光是亚洲，欧美商人也看到了月饼的巨大商机。以星巴克为代表的西方市场商人也开始买月饼了，中秋时节，去星巴克喝咖啡的时候，除了传统的美味咖啡，还能看到五彩斑斓的果汁、醇香的茶叶还有印有美人鱼图案的月饼。

　　除了星巴克，哈根达斯也有新口味的“月饼”，像澳洲坚果口味的，巧克力曲奇口味的或是有一颗芒果做出来的“蛋黄”冰激凌雪月，看上去都那么让人垂涎欲滴。香港许多酒店都直接定做，口味多样，十分受客人喜欢。

　　月饼大战营销方案分享

　　那么对于今年的中秋节，各大酒店该如何利用这一巨大的市场进行一场紧蹙的“月饼营销”大战呢?下面我们为大家分享一则某L国际酒店2011年的中秋节的营销方案，供大家借鉴学习。

　　中秋月饼的销售每年都是一场战争，市场被看好的原因不外乎：低成本高利润，回笼资金快。作为制作与销售的主体在看到巨大的市场份额时也要正视它的不足：筹备期长，销售期短，过时即止。针对以上现实，在销售过程中我们作出推广计划。

　　1. 销售主题：团圆明月，情牵万家

　　2. 销售目的：以中国传统节日为载体，通过短期促销获得高额回报。

　　3. 销售时段：2010.8.1--2010.9.15

　　4. 销售地点：L酒店

　　5. 产品策划：

　　5.1 包装设计：

　　·环保健康主题(根据10年国家对于月饼相关标准要求)---以纸材料为主要制作原料，配以独特的工艺，突出整体的环保健康主题和时尚大方之气。

　　·文化内涵---通过整体包装的组合和图片搭配，展示企业欣欣向荣的文化底蕴。

　　·艺术再造---包装法取自现代环保健康文化。

　　5.2 月饼订制(2010年4月国家颁布的月饼新标准规定，月饼按加工工艺和地方风味特色分为广式月饼、京式月饼和苏式月饼;馅料的总糖(以葡萄糖计)标准有所提高，由原来的20%-40%，调整为烘烤类、熟粉成熟类、其他类为小于或等于45%，水果类为小于或等于48%。之前普遍月饼口味偏甜，含糖量均在50%左右)

　　·月饼口味---待定

　　·配套资源(月饼及个数定量)---待定

　　·月饼价位---具体价格建议经过市场调查及预估后确定

　　6. 销售计划：

　　6.1 销售数量：总销售量预计为2500盒(不含酒店公关送礼月)，由各部门分摊销售。(请见附件：《2011年月饼销售任务明细表》)

　　6.2 销售价格及折扣(最低价格为7折)：

　　·提前订购折扣 7.2-15 订购月饼一次性100盒以上，可享7折优惠;

　　 7.15-8.1 订购月饼一次性100盒以上，可享7.5折优惠;

　　·销售折扣一次性购买100盒以上,可享7.5折优惠;

　　一次性购买50盒以上,可享8折优惠;

　　一次性购买30盒以上,可享8.5折优惠;

　　一次性购买10盒以上,可享9折优惠;