酒店营销实战 有的放矢更能提高工作效率

　对于酒店客房礼包的销售，我们首先要明确一个道理：不可能每个顾客都会在你做完产品介绍后购买它。因此我认为，有的放矢才能提高销售效率。

　　今天我想说一些个人在总台做销售时的体会。一个销售员最基本的功力，就是要会观察客人，不同的客人需要我们采取不同的应对方法。有的客人需要殷勤周到的接待，有的客人则需要实实在在的信息。举个例子说，我们酒店的常客张国森先生就属于需要殷勤周到接待型的客人。

　　张先生第一次来我们酒店，我们给他的是上门散客价，当时免费赠送了他一张商祺会员卡，告之下次来可以打9折。没过几天张先生又来了，我直接带姓称呼他，他很激动，说我才来过一次，你就认识我了吗？我说是我给您办的入住，赠送给您会员卡，因此就把您记住了。您要是经常来，我们这边有一个更实惠的活动，于是我给他介绍了1680礼包，并且告诉他还可以免费赠送一张开元酒店集团的VIP金爵贵宾卡。张先生感觉很是实惠，就毫不犹豫地购买了一套。像张先生这样的客人，看重的是酒店服务，只要服务好，即使这次他没有买，也绝对是礼包的潜在顾客。等到客人第二次来时，我会提前做好房卡，让HSKPING提前送一份水果，另外C/I、C/O工作都提前准备到位，账单及发票都准备好，不用浪费客人的任何时间。如此一来，客人肯定会感觉到我服务的热情。还有一次，张先生又来订房，当时恰好是旺季，房间差不多都住满了，我就向他推荐了我们的总统套房。他说冲着我们开元的服务，可以接受总套，之后张先生还经常来开总套。今年张先生照样是酒店常客，前几天来前台办理续住，他询问我还有什么活动，我又向其推荐了2588礼包，并告之2588更划算，张先生于是毫不犹豫地买了一套。

　　有很多同事问我，为什么我可以卖那么多礼包、月饼及年货，其实我认为好的服务就是好的营销，只要你站在顾客的角度上为他考虑，那么他必定就会对你产生信任。对于酒店的常客，我们可以适当为他们的客房免费升级，必要时提供个性化服务。对于第一次到酒店的客人，我们要善于观察和尽力弄清客人的要求和愿望，有目的地销售适合客人需要的客房，同时不要放弃对潜在客人推销客房，必要时甚至可派人陪同他们参观几种不同类型的客房，增进与客人之间的关系，这些都有助于对犹豫不决的客人促成销售。

　　概括一下酒店总台的销售工作，那就是要有“三心”——爱心、细心、耐心。
　

　我享受着工作带给我的充实感和成就感，当然这也离不开同事对我的帮助和关心。我会用我的行动去证明自己，实现自己的职业目标，继续努力！

陈妍妍（上海浦西开元大酒店）