销售总监对酒店营销工作的几点体会

　　编者按：从事酒店行业20年，从事酒店营销工作12年，即将开业的江苏句容余坤开元大酒店的销售总监张辉对自己的工作有着深刻的理解，这里的5点体会，就是他对酒店营销工作的小小总结。虽然他的话语非常朴实，但实践指导意义很大，因此我们刊登出来，希望能给其他从事酒店营销工作的同事以启发。

　　第一个感触是，做酒店营销工作一定要自己管住自己。

不少人认为这个工作很自由，没有约束，我刚开始也这样认为。整天在外面跑客户，领导不在身边，难免会有忙里偷闲的念头。可是回头一想，虽然可以偷一时悠闲，但影响了工作效率，最终会影响个人业绩，所以还是放弃了偷闲的念头。
　　第二是要有坚持不懈的精神。做销售不同于其它工作，没有速成的诀窍。

很多业务不是一次就能谈成功的，往往是三次、四次甚至更多次，花了精力才能获得成功。事实上，很多客户最初的态度都是冷淡的，往往是业务都没谈成却碰了一鼻子灰。这时候就需要坚持的精神。正面接触没有效果便旁敲侧击，或者一次又一次地拜访。以一份对工作的执着来感动客户，想尽办法让客户认可，千万不能放弃。
　　第三是要有吃苦耐劳的精神。一个销售人员刚开始进入酒店工作之际，自己客户几乎为零。

除了靠自己的人际关系联系客户外，还要靠自己天天去拜访公司，走访市场。有些公司单位距离酒店较远，几乎每天拜访客户都在与马路为友，还要做马路的吸尘器，有时还要爬楼层。总之可以用 “苦累”两个字来形容。这时候就需要发扬吃苦耐劳的精神，通过不怕吃苦，不怕劳累的作风，自己与客户的联系也日益紧密了。
　　第四是要以诚待人。这也是对酒店服务宗旨的真切体会。

与客户打交道好比交朋友，要取得别人的信任，以诚相待是第一位的。话说得动听固然重要，但最忌讳出尔反尔、弄虚作假，就算一次一次生意做成了，可下次客户觉得你油嘴滑舌不可信任，往后的合作就很难了。说到底，合作成功的关键是人与人之间的一种信赖。
　　第五是换个环境去沟通。

在实际工作中，我们为了和客户就某一目的性谈判往往会做一些准备，比如道具，资料，等等，那么这些准备无外乎在做一个工作，拿出更多依据来感动和吸引客户，并让其相信。从另外一个角度来分析讲的话，就是在模拟一个思维空间——让其从文字、画面、语言等沟通媒介上让其大脑产生可行性的假象。那我们可以把谈判环境放在目的的环境下，在酒店实地进行产品推荐，可以给客户更大的感官刺激，身临其境的感觉也会油然产生。因为在酒店产品面前：我们和客户的思维很容易同向，在酒店产品面前我们销售人员更容易表现优势，酒店产品更会给销售人员自信,，酒店产品使我们和客户的信息更对等……那么我们作为酒店的销售人员不妨采取把客户 “请进来”的方法进行销售。换个环境，事半功倍!

张辉 （江苏句容余坤开元大酒店）