酒店销售前计划
一 产品竞争分析
在销售前,你需了解本酒店与同行的竞争酒店。了解得越多,就越容易成功及克服障碍。
1 收入冲击力
在酒店设销售部的原因是为了增加收入。不过,不同生意在总利润中所占的比例各有不同。一个销售员如果不注意利润的分别,就会花费大量时间与精力在不那么赚钱的生意上。为了解利润潜力,你需要检查每区的利润空白。
部门 平均利润空白 % × 售出(美元) = 总利润
客房
餐厅
休息室
宴会
从利润比例的检查,我们很清楚可看到客务部是销售人员应强调之处。
即使餐饮部利润较少,但销售人员通常会对顾客作出让步:“如果你订餐的话,将可免费使用会议厅。”再仔细看看以下的事例分析,我们会发觉这并不是一个明智的让步。
例: 25人的会议室 =100美元
宴会——25人× 8 .5美元 = 85美元
212 .50× 40 少收入15美元
一旦明白这些,销售人员就会把注意力集中在订房上,而不是餐饮方面。
2 混合市场冲击力
在计划其他的生意时,销售人员应决定顾客是否属于酒店现时或预期的市场类型。酒店市场类型是指使用酒店的每种顾客的百分比。
1) 市场类型:
顾客类型 % 美元
公司 50 45
政府 5 40
休闲 20 50
机场工作人员 5 25
会议 15 50
其他 5 35
2) 研究决定:
你是美国某家有160间客房的酒店的销售人员,去年你们酒店的住客率是64%。生意种类是:
种类 % 价格(美元)
商业(公司和集团) 50 40
休闲 10 25
会议 15 38
其他 5 36
星期二至四的住客率是80~90%,大部分属于商业与会议类型。
最近你注意到某汽车旅行团每星期三晚在同行竞争酒店停宿,平均每次订20间客房(有单间,也有双人房)。你已估计出对头酒店每间房收40美元,你也知道这个团不太满意这间酒店。尽管你们酒店过去从未接触过汽车旅行团这方面的业务,你也可能接到他们的生意。
3) 市场的冲击
你们现在的生意种类特色是什么?
潜在业务的特色是什么?
矛盾出在哪里?
若发生矛盾,应作何种调解?
接下汽车旅行团的生意后果如何?
你会接吗?(为什么/为什么不?)
新顾客
组织 电话
联系 部门
地址 头衔
接待员/秘书 市/州/邮政编码
首要信息
销售目的(1)
(2)
(3)
(4)
注意/兴趣
问题
酒店特色 给顾客的好处
销售信息
可能的障碍
结束
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