销售部2012绩效考核方案

银座艺术酒店销售部绩效考核方案

 

为适应酒店发展的需要，进一步调动员工的积极性，努力扩大销售，提高经济效益，现根据酒店相关规定以及相关岗位的特点，提出如下考核办法。

一、 工资组成：

 

二、工资计算说明：

1、基本计算公式：

     （1）、个人完成率=个人本月完成指标÷基本任务考核指标

（2）、房价指标完成率=（月房间累计金额÷月房间累计间数）÷278元/间（商务价格）

     （3）、总指标完成率=实际完成指标÷部门基本考核指标

（4）、商务指标完成率=实际完成商务指标÷部门基本考核指标

   2、销售部经理、副经理：按部门总指标、部门商务指标、部门平均房价三样指标考核。

    1将基本工资分成三份：以基本工资的1/3为基准乘以每项指标的完成率：

       例：销售部副经理完成三项指标的基本工资为：1000元*总指标完成率+1000*商务指  

       标完成率+1000*房价指标完成率

2每完成一项指标补贴300元/月。若三项指标全部完成，则补贴300+300+300=900元，另   

   再一次性奖励600元，且完成指标当月，副经理享受正经理基本工资及补贴。

ƒ如果当月完成部门总业绩考核指标，在总指标完成率的基础上给予10%的额外奖励。举例：当月部门总指标完成101.01%，则奖励为1000元*（10%+1.01%=11.01%）

      举例说明：2012年1月份销售部当月完成总业绩49万，其中商务散客完成426840    

      元，商务散总订房数1502间。举例说明：

      完成总业绩考核，工资按销售部经理计算：

基本工资：1167元*（49万÷48万）+1167 元*（426840元÷39万）+1167元*<（426840元÷1502间）/278元/间=1167元*102.08%+1167元*109.45%+1167元102.22%=3661.5元

基本工资 + 奖励：

1167元*（102.08%+10%）+1167元*109.45%+1167元*102.22%=1308+1277+1193=3778.16元

本月应发放总工资为：3778.16元+1000元+900元+600元=6278.16元

3、销售经理、销售主管、销售代表：按个人业绩指标、个人业绩平均房价考核：

  (1)、计算公式为：（基本工资+补助+绩效考核）*个人完成率*房价指标完成率

  (2)、房价指标完成率=（商务散房累计金额÷商务累计间数）÷278元/间

  (3)、完成个人考核业绩，在个人完成率的基础上另加5%给予奖励。

举例说明：1月销售代表完成6.5万元个人总业绩，订房229间。住房消费总金额为64032元。

          1月份（假设该员工绩效考核优秀）发放工资为：

2380元*【（6.5万÷6万）+5%】×【 （64032元÷229间）/278元/间】=2380×（108.333%+5%）×100.581%=2713元

4、销售文员：按部门总指标、部门平均房价二样指标考核。工资计算方式为：应发放工资= （基 

   本工资＋车补电话补助+绩效考核）×部门总指标完成率

5、截止当年12月31日，若完成全年总体任务指标，所有扣罚工资及补助给予补发.每月按超额部分的2%计发提成，奖励财务、前厅。

6、回款考核：应收账款回款除按公司有关规定执行外，以季度计算，每季度回款达不到回款任务80%的给予警告，一次罚款50元，对于连续超过两个季度回款任务完成不到80%的给予严重警告，一次罚款100元，累计出现三次及以上回款任务完成不到80%的给予严重警告过失一次罚款200元。特殊单位回款较慢的，或有特殊情况的需报总经办领导批准。

三、 考核任务：

1、销售部全年任务指标：570万，业绩考核任务指标包括：酒店客房收入、会议收入。

2、销售部每月基本任务指标：

四、业绩提成

1、基本任务指标：以上各销售经理任务指标为基本任务指标（含商务、长住房、会议、会议用房），会议室及会议团队用房部分提成另计：

    （1）会议团房：A、平日200元、周末220元按3元/间提成

                    B、平日220元、周末240元按5元/间提成

    （2）会议提成：

A、3楼多功能厅、28楼云天阁会议室，售价最低不得低于 1000元/半天；半天销售价以1400元为基准，达到1400元奖励提成50元/半天，销售价每高于基准售价100元提成相应增加10元。全天销售价以2500元为基准，达到2500元奖励提成100元/天，销售价每高于基准售价100元提成相应增加10元。

举例见表：

 

B、会议团房、会议室提成单独核算，不再计入基本任务指标。

        C、长住房提成：按协议价格入住奖励200元/间，低于协议价的按80元/间提成，

        高于协议价格按超出部分的10%提成。

五、销售部销售业绩统计及组成

1、会议、团队、订餐等项目必须有书面通知，根据情况分别下发《会议通知单》、《团队通知单》、《宴会通知单》、《餐饮预订单》等相关单据，单据需经过部门负责人签字确认后方可生效；协议散客客房统计以前台提供的在店宾客表为准。

2、每月基本任务完成的统计按照日期的发展顺序统计，不得随意根据现付、签单进行提取统计。

3、签单客户消费业绩确认以每月财务数字为准，次月初由销售部和财务部同时对当月销售业绩统计数字进行核对。

4、销售部经理业绩计入销售部总体业绩，不做单独考核。

5、酒店领导介绍的综合性会议或宴会活动，统一由销售部经理安排跟办人员，业绩计入销售部总体业绩。

六、折扣权限

1、可根据客户消费情况进行适当优惠，折扣应在酒店指定的范围内折扣。

2、特殊情况必须事先请示部门经理同意后方可执行。

3、特殊价格必须先填写授权单，经部门经理批准后，报总经办批准，如未按相关程序执行，差价由个人负责填补。

七、执行程序：

1、次月2日之前销售部经理上交《考核业绩汇总表》及《销售部管理绩效考核表》到财务部，三天内财务审核结束。

2、业绩统计日期为每月1日至当月最后一日止。

 

八、回款考核：

1、销售人员发放当月工资前3个月的应收账款，经财务部确认全部回款后，方可全额发放津贴及提成；即如：发放2011年9月份的工资时，2011年6月之前的应收帐应已经全部收回，方可全额发放津贴及提成。

2、销售人员发放当月工资前3个月的应收账款，经财务部确认未全部回款的，将先发基本工资，其余部分延迟至款项全部收回后发放；

3、未收回的应收账款需由其所属的销售人员每个月与应付款方书面确认（签字、盖章）报财务部备案；

4、在发放工资时，如有超过当月前3个月的未收帐款，仍将依照本规定第三条处理。待该款项收回由财务部核查后三天内发放所有剩余津贴、提成；（例：核发9月份工资时，销售人员A的8、7、6月前的应收款项应已全额收回，但其5月仍有欠款，将按本规定第三项处理，如5月帐款已经全部收回，将由财务人员核查后三天内发放所有剩余工资及津贴）。

 

九、销售部确保销售指标考核分解到人，若连续三个月完成个人业绩考核，部门经理将上报总经办给予晋升，对连续三个月不能完成基本任务指标的员工交还至行政人事部重新考虑安排工作。

十、执行日期：2012年1月1日至2012年12月31。