酒店销售规则

酒店基本销售规则
 
市场：
 
 市场是指有共同需求的人群。通过对客户的分析，可学到更多关于消费群的消费行为知识。就酒店业而言，有三种市场类型，对于不同的市场类型应采取不同的市场战略。
 
酒店市场推广项目分为以下三部分：
         客房及相关设施
         餐饮
         酒店娱乐区域：舞厅、多功能厅等
 
酒店市场类型：
         大众市场：
由个人各自作出消费决定的市场。
         团体市场：
由一人作出团体所有成员的消费决定，形式包括：协会、公司会议、集会和公费旅游。
         中界：
影响多人消费决定的个人，包括：公司旅游部经理、秘书、旅行社和旅游组织者。
 
 
买家的特点：
 
 销售培训的一个重要部分是训练销售人员如何发掘有潜力的客户，本栏简单描述了买家的一些特征。
 
 影响买家作出购买决定的因素有很多，但基本上离不开环境、公司规程和个人喜好几大因素。对于一些专业的买家，如旅游组织者、公司会议策划者，也不是单纯从公司规程作出购买决定，因为很多买家都会潜意识地受个人感觉影响，其个人需要包括以下几类：
  
         基本的心理需要
         安全感
         归属感
         自尊心
        真实感、现实感

 
购买程序：
 
购买程序对于绝大多数人来说都是非常熟悉的，因为人们都有很多购买经验。人们通常在作出购买决定之前会提出一系列问题。因此，销售代表必须对客户将提出的问题有一定的认识，以便作出及时的回应。
 
客人的常规问题如下：
        你是否认识到客人的重要性——购买行为的最终决策者
        你有没有考虑到客人的需要
        你的产品和服务是否能从实际上满足客人的需要
        你是否已正确陈述所有事实
        购买后是否有负面影响
        客人有什么选择
        客人的决定是什么
 
只有从顾客的购买心理着手，销售人员才能从多种角度考虑，想出最有效
的销售策略。
 
 
销售程序：
 
成功销售的关键在于销售人员对顾客是否有感染力，使顾客对产品产生好感，从而作出购买决定。在销售过程中，必须回答以下问题：
        顾客认为自己重要的方面。
        考虑客人的需要，是工作需要还是个人需要，哪种是先决条件。
        客人的购买标准和价值观。
        客人寻求哪一种帮助。是工作上的帮助、私人上的帮助还是其它帮助。
 
只要弄清楚以上几个问题，就能针对不同客人，想出相应的策略，选择最
能吸引客人的几种销售方法。进行销售洽谈之前先致电客人，可得到以上问题的部分答案，其余则须在洽谈过程中了解。
 
满足买家要求的基本销售方法是：
 
1        调查——提问、观察、聆听
        客户背景
        客户的工作需要
        客户的个人需要
        客户期望获得的利益


 
2        选择
        提供合适的服务
        提及有关的酒店特点
        证明所述利益的真实性
        借助销售工具、宣传册等
        为取得客人承诺而运用合适的销售技巧
 
3        辨识反对意见
        客人可能提出的反对意见
        回应客人的反对意见
 
4        介绍
        满足客人需要的相应利益
        服务特征
        作出证明
        借助销售工具、宣传册进行解释
 
5        处理反对意见
        作出满足客人需要的回答
 
6        结束会谈
        让客人作出购买承诺
 
在了解基本的销售规程后，我们就能根据客人的不同需要，提供令客人满意的高质量的服务。