酒店销售方法

销售方法
 
引言
 
在开展一销售计划时，应遵循三个步骤：
 1.        为目标顾客设一个可信的服务项目单。
 2.        为目标顾客给产品与服务下定义。
 3.        为满足双方的共同利益而采用最好的销售方法。
 
作为销售策略的一部分，采取一些市场交流的方法。最常用的是：
 1.        个人销售
 2.        电话销售
 3.        直邮销售
 4.        广告宣传
 
    每种方法所投入的时间和金钱都是不同的。

 
个人销售
 
 个人销售是推销酒店的最快捷方法，同时也是获得顾客允诺的最有效方法，但有时也是最昂贵的，然而销售人员可趁此机会向顾客开展一个完整的销售计划，克服所有的反对意见，最终获得订单。
 在未与客人约定前，一般不要作专门的冷访。然而，可以在在销售访问期间，顺带作销售冷访。
 
 基本上，必须在个访问前就作好计划。下列是一些建议：
1 合理解释个人销售，不要万无目的地访问任何人，应为访问设下目标：
       获得允诺。
       至少得到尝试性订单。
       顾客答应参观你们的酒店。
       留给顾客一些东西，如文件夹、价单、推销材料等。
 
2 销售访问前应作好以下准备：
       了解你所访问的公司。
       事前列出推销要点，这会显示你的酒店优于其他同行者。
       尽可能组织你的销售要点。
 
3 下面一些销售礼仪有助于销售活动更顺利地进行：
       准时
       清楚地自我介绍
       迅速说明自己的来意
       尽力令顾客觉得备受重视
       与你的顾客同步
       专心聆听，满足顾客的要求。
       在完成销售访问后立即离开
 
获得约会
 通过电话或信件约会顾客，在公共地区与顾客见面，使销售访问的气氛较为轻松。
 
具体地计划访问
 每次个人访问都应有助达成你设定的目标。如果你要做夏季家庭游客的生意，为何不花时间访问夏天渡假的人呢？
 面对面的销售访问花费不菲，因此每次访问都应为酒店带来最大的利益。
 每次访问的目标应是实际的、必要的、有成效的。甚至每个冷访或闪电式访问都应有具体的目标，这是为了辨认出顾客的潜在需要。绝不可以仅仅去告诉顾客关于酒店的事情。应由顾客自己发现你们的服务可满足他的需要。
 
 
 
访问目标：
 
冷访：辨认出顾客对酒店的三种要求。
电话：获得与顾客的约会。了解作销售计划的详细资料。
面对面：签订合同
   预订入住时间与客房安排，细节稍后再议。
  由此可见，所有的目标都是为达成合同而设的。
 
 
闪电式的销售访问

 闪电式销售是一种饱和式的销售活动。组织销售小组，尝试访问当地每个潜在客户。在此应设定两个目标。首先你想通过与客人的个人接触来突破障碍；其次，你想获得每个客户的宝贵资料，如：
——决策者的名字
——客房要求
——会议要求
——宴会要求
 
销售小组：
 在组织销售小组时，列出酒店每个一线员工的作用。这不仅包括部门总监，也包括前台接待员，收银员及咨客。
 
访问对象：
 
 按地区列出你的现有客户、准客户、熟客户，然后把你的客户按地区分开，每位客户占一部分。你可未经预约对熟客户作冷访，但对贵宾或现有客户，应先预先致电了解一下你想见的人（如培训人事经理、旅游部人员等）是否有空。
 销售访问应尽可能简短（控制在10~15分钟之内）。获得所需资料，把它记录在访问报告上。
 完成访问后，写销售报告，更新文件，找出需跟进的顾客。
 
 
销售工具：
 
    在访问中，你会发觉销售工具的作用极大，应包括顾客想了解的整体信息和技术信息，具体如下：
         酒店手册
         客房与套间的完整资料
 
 
 
 
         机器设备单（无线电、装修等）
         宴会菜单样本
         会议组织者名册，内附你与会议组织者的时间表信息。
         服务手册
         观光点
         名片
 

控制销售计划的进程
 每个月都要反省与目标相背的表现，相应调整策略。例如，你要加快进程，减少娱乐，加紧开展销售活动来达成目标。
 无论你采用何种策略，记录下你努力的成果，并积极跟进项目。
 
 
结论
 计划会有助于获得最大成果、节省人力物力。
 在活动进行时，人可以了解到自己的优缺点，并能在不改变方向的情况下改变进程。
 事前作好计划，有助于合理利用时间。