酒店销售人员拜访客户的技巧

销售人员拜访客户的技巧？ 
　　(一)新客户： 
　　建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数． 
　　熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况． 
　　了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少room/night. 
　　d)弄清楚什么地方的客源最多． 
　　e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？ 
　　f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人． 
　　注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例） 
　　g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来． 
　　h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数． 
　　i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访． 
　　j)送上酒店的vip卡． 
 
　　(二)老客户： 
　　a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户． 
　　b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见． 
　　c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． 
　　d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐． 
　　e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源． 
　　f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物． 
　　g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识． 
　　h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人． 
 
　　四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？ 
　　酒店的简介． 
　　餐饮新推出的菜牌或有特色的菜． 
　　酒店最新活动的消息． 
　　房价价目表(普通walk-in). 
　　客户协议（合同） 
　　给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价） 
　　酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等． 
　　如果酒店有ｖｉｐ卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征． 
　　你的名片或者销售总监或者总经理的名片 
 
　　五．销售人员每天的工作安排是怎样做？ 
　　早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好． 
　　早上８:30—8:45 分准备出发拜访客户． 
　　提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间． 
　　把拜访客户的当天时间编排好，如： 
　　上午:09:30—10:00 (a) 客户 下午:13:30—14:30 (a)客户 
　　　　10:00—11:00 (b) 客户 14:30—15:30 (b)客户 
 
　　当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见． 
　　把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是５天或者是７天 
　　对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实 
　　销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容．注:１)谈话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题;4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户 
　　在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他